第30章 乳业巨头A集团(10)

作者:万里依然

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-08 03:44

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本章字节:12500字

瞧我这性子急的,根本等不到第二天。晚上,毕业生齐坐一堂。还是老套路,我出考题:“大家听好,有三道考题。第一题:热气球上有3位世界级科学家环保专家的研究可使人类免于环境污染;核科学家有能力使核弹失灵;粮食专家能在不毛之地种植粮食,使人类摆脱饥荒。此刻热气球不断漏气即将坠毁,必须丢下一人减重,请问丢下谁?第二题:假设你是街边卖瓜子的商贩,卖的瓜子跟桌上那包一样,我是顾客,你采用啥策略,能打动我让我买瓜子?第三题:如何在网上搜集更多的牛奶包装图?好,给大家10分钟,封笔后按顺序到办公室谈话。”


答案上来了。第一题有三人回答正确:“把最胖的家伙扔下去!”第二题有一人说:“老板,看您事业操心的,都有白头发了,现在秋天正好买袋瓜子嗑嗑吧,瓜子利于头发生长。”第三道题有两人说:“多换关键词搜。”


三道题各有侧重,第一题考核的是能否不被表面现象所迷惑,而有能力直指核心。第二题考销售技巧,有才之人则有希望培养成策划专员。第三题是为了应付眼前的困局。对这些刚从大学出来的天之骄子们,也别太难为人家了,三道题只要有一道答对或靠边,就算首轮过关。


很快,筛选后有6人过关。但我对卖瓜子的家伙格外有兴趣:“小伙子,你怎么知道瓜子利于头发生长?”


“蒙的!呵呵,见您有白发联想的。”


“小伙子,有点儿意思啊,你叫什么?”


“王伟,专业是计算机。”


“假设你和另外一人是大学同学,大学刚毕业,你陪同学来面试,机缘巧合,你被录取而同学落榜,回去后你该如何向他解释呢?”我若无其事又问道。


“雨总,您说过,我们有市场调研和搜图两项工作,我回去就实说呗,他面试搜图,而我面试市场调研,工种不同,结果有可能不同,也许是我运气好些吧。”出人意料的回答,靠,这家伙比我反应快……


其他人的回答平淡,但都说要给落榜同学打气,至少心里有善良的一面。而被淘汰的人,答案有道德缺陷,大意是自己挺牛,然后就完了。嗯,以自我为中心的心思很重嘛,没团队精神,不可留!


实习生王伟个不高,朴素,表面不起眼,但实为富二代,只是不爱张扬而已。他有想法,不愿意做木偶人被长辈们摆来摆去,于是大学毕业后,自力更生,打算本事上身后,再回家族做事。虽然王伟一直说自己是家境贫困生,但我没嫌贫爱富的毛病,像知心大哥,而他脑袋灵光,又肯学,自然进步快,两年后成为我的左右手,大家处得像兄弟。凭此友谊,我二次创业时,有些生意是跟他家族做的,轻松赚笔钱,哈,他就是俺贵人!可见不要轻视任何人,也许那人未来就是贵人!


聘齐4个实习生,搜图、买书有了着落,但设计师又该如何解决?设计要专业知识,这招对高手不管用,我又一筹莫展了。和大家商讨到半夜,无果,苦恼!找设计团队无非还是偷、抢和借三途径,看来还是要在借人这条道儿上下功夫。问题是谁肯借人呢?借……借……想着想着,“坏水”不由自主又冒了出来。


第二天,我一早来到办公室,操起电话先给h广告公司的胡总挂过去:“胡总,您好啊,我是a集团小雨。”


“哎哟,是雨总啊,您好,您好,这么早打电话,不会是有单子下吧,哈哈!”电话那头,胡总笑声爽朗。


“单子啊,快了,快了,胡总公司的设计水平向来有保证,只要我们有活,自然会想到您啦,呵呵,您最近生意不错吧?”


“咳,也就是混口饭吃啦。”


开场白说完,我进入主题:“对了,胡总,有件事还请您帮忙。老板责成企划部为产品包装作升级设计,但部门明天要下市场作销售,最后企划部即使想突击,都不一定能赶完稿。所以等到下个月,我有个不情之请呀,想请胡总派一位设计主管到企划部来,到这边上两天班,帮我做点儿包装设计。我们负责提供设计思路、创意和参考图,您的设计师只是负责执行创意即可,工作量不大。不管最后是否设计完成,我都只借两天,您看成不?”


“这个嘛,行,雨总的面子要给,好说,好说。”


“呵呵,胡总是痛快人,谢谢支持啊。对了,您的忙也不白帮,对您公司来说,能及时了解a集团的设计思路,方便今后合作;对设计师来说,市面上啥牌子的牛奶这边都有,随便喝,管够,而且还为他提供午餐、晚餐和打的费。”


“哎呀,雨总想得好周到,我先替设计师谢谢。”


“胡总就别再客套啦,好,那咱们说好了,我提前3天通知您,不过,到时候您可别派新瓜蛋子过来呀,哈哈,那就不太好玩了哦。”


“呵呵,不会,不会,我丢不起那人,一定派骨干!”胡总马上坚决表态。


一个多小时候后,我一共邀约到8家广告公司的设计师,嗯,今天收获大。我算过,因为有参考图和创意说明,8名设计师不需要构思太久,每人花两天时间准能完成一款设计,那就凭空多8款设计,嗯,如虎添翼。


其实,跟广告公司借人,他们必借。道理很简单,因为市场供求关系严重失衡,无数广告公司为了抢夺有限的大客户资源,只能是肝脑涂地地干活。在广告公司眼里,a集团是大金主,巴不得早发生业务关联呢。一旦双方有了合作,钱也挣了,名也出了,谁不喜欢?不借就是不开面儿,还想有合作不?洗和搜图又浪费资源,得不偿失;最后,一起下市场,可以帮我干些杂事,我的创意她们也能当面执行,有利于我不断调整思路。好,就这么定了!


想到后来,我又开始打张总的主意了。哈,把心里的小盘算盘算好后,马上给张总挂电话:“张总,我是小雨,企划部坚决响应集团号召,我想多带一位设计师,我们三人陪您下市场,能为经销商提供更优质的服务,您看成不?”


“呵呵,好呀,早该这样了。”


“不过,有个小问题,还要请示您。”


“说吧,你小子,又要整什么花花肠子?”


“哇,张总,还没开口就被您看穿了。呵呵,那我就实话实说了啊。俩设计师都是女孩,她们下市场不可能整天都背着台式机走吧,一则不方便,天天搬运还容易坏机器,二则给经销商感觉不好,人家会想:‘哟,a集团整天叫女娃子扛着台式机跑来跑去,连笔记本电脑都不配?’集团今年实行全民皆兵销售政策,大家都要和区域市场挂靠,今后部门下市场是常态,为了更好地配合销售,所以特请您批两台笔记本电脑……”


“你小子可真会找机会伸手,都是在北京学来的吧?呵呵,行吧,这次算特批。”


“呵呵,不过说谢谢之前,我还有一个小问题要请示。”


“又有什么幺蛾子?”


“唉,设计师都有‘本’了,当头的还扛着机器乱窜,似乎有点儿那个,呵呵,您说是不?”


“他妈的,再没条件了吧?”


“真谢谢您!不过,再耽误您一分钟时间,还有个不情之请。我请采购部帮忙采购,您也知道他们事多,我怕今天买不回来,耽误明天的行程,所以还请您稍微过问一下。”


a集团实施二线员工收入与市场任务挂钩制度。二线员工薪水分成两块,基本工资占薪水总额的30%,剩下70%是绩效工资,要和挂靠市场的销售任务挂钩。例如我挂靠南京,如果南京市场只完成80%的月度销售额,那我只能拿56%x80%的绩效工资。通过挂靠制度,集团能调动大家的积极性,充分配合各自所挂靠市场的销售工作。比如,我为了拿全额工资,就要经常帮南京销售经理出谋划策,或调动手上的资源帮他做出业绩。这次下市场,就包括我和张总二人的挂靠市场??自然不可怠慢。我抓住了张总所想,为了更好地服务他的挂靠市场,他做个顺水人情,何乐而不为?


俗话说,人善被人欺,马善被人骑,自己不替自己说话,难道还指望别人帮你?洗洗睡吧。我喜欢动点儿歪脑筋,为部门捞些好处回来,这是在大企业做事养成的习惯。要是刚才不张嘴,哪能凭空多三台笔记本电脑?要知道,在集团只有总监级领导,公司才免费配笔记本电脑呢。嘿嘿,抓机会搞装备,我从来都是一把好手。到了后来,搞几台笔记本算什么,设计院配备有工作站式的专业设计电脑,价值大概4万多块一台,咱照样抓住机会跟老板申请了两台。


放下电话,心满意足!哈,凭空多出三台电脑,一举解决了实习生没电脑用的问题,下市场也方便了。嗯,馒头一口口吃,如果企划部赢下比稿赛,我就再申购一台苹果机。嘿嘿,张总您先别急啊,精彩故事还在后头。我马上喊来赵一笑:“一笑,我刚跟张总申请到三台笔记本电脑,今天你就给老子盯在采购部,督促他们务必买回来,这次下市场要带走,遇见问题,直接给我打电话,我找张总协调。”


印象中,a集团的采购部出门,身上从不带钱!头一次跟他们出去办事,算把我惊了。他们到商场购物,照样一个子不带。上门直接喊来经理,递上名片,报完名头就开始采购,最后签完合同说:“把货送到集团采购部办公室,验收完,你们凭合同与验货收据到财务部结账。”话说得轻松,但乙方至少还少说了两个签字程序。


“咱们不交点儿订金,国美肯送货?”我有些惶恐。


“订金?屁!a集团的名头就是订金!除非他们不想做生意!”采购部的喽啰也是牛气冲天,回答得很干脆。


从他们身上,我看到了“大牌表现”。我学啥像啥,也就过了半年,咱“大牌表现”的本事已超采购部,因为集团是真大牌呀。后来我转岗到工程总部,面对众多乙方时,身上的霸气和大牌气质真的发挥了作用,这,需要感谢采购部那帮爷们。一句话,原来进a集团时,觉得自己纯洁得像个小男生,简单而幼稚,可等从a集团离开,不纯了。


眼看第二天大家就要动身,得抓紧时间布置一些事情:“……策划组要随时做好市场调研工作。现在明确任务,每个人周末把市场调研汇总后,发到公共邮箱。杨柳,你负责数据统计,谁没发邮件,你就拿最难听的话招呼他们!30天内,8个人每人必须带回来500份市场调研问卷,还有,出门在外一切按部门规矩办,尤其要做好当日销售笔记,把经销商遇见的市场问题登记造册,不管你是否已经解决问题,都要把案例拿回来,我们再开会讨论解决对策。如果问题具有普遍性,今后我们能推而广之,提高策划效率。”


开完短会后,我接着开始培训实习生:“开会说事之前,先给大家讲个欧洲有名的历史典故。在中世纪的欧洲,基督教会势力雄厚,在各国都拥有13土地,居民收入的110上交教会。文学、艺术、哲学、法律等都为神学服务。每个人从生到死皆受教会管控,开除教籍则失去一切社会地位。由于诸侯割据,王权衰弱,因此教皇成了各国国王共同的太上皇,神权高于王权。教皇配称太阳,皇帝只是月亮。德意志帝国国王亨利与教皇格列高利争权夺利,亨利想要更多独立,教皇则想加强控制,在双方矛盾不可调和后,亨利率先发难,宣布废掉格列高利,而格列高利则召开基督教大会,宣布开除亨利教籍!天下顿时震动,德国境内各大诸侯纷纷兴兵造反,由于战局不利,国王亨利只得被迫妥协。1077年,他身穿破衣,冒着严寒,骑着一头毛驴,孤身一人千里迢迢前往罗马向教皇忏悔。到了卡诺莎行宫后,教皇紧闭大门。当时大雪纷纷,但为了王位,亨利不得不屈膝脱帽,忍辱跪在城堡前的雪地上。整整跪了三天三夜,教皇这才宽恕他。国王亨利恢复教籍保住王位后,卧薪尝胆,励精图治,南征北战一统德国。随后他发兵攻打罗马,格列高利弃城而逃,最后客死他乡……”


头一天晚上我就在想,如果第二天讲个什么越王勾践和吴王夫差的故事,估计下面的人都得跑光。好,咱们就讲一个国王亨利卡诺莎之行的历史故事,换汤不换药,这是欧洲版的越王勾践,对所有人都有启发吧,果然,故事讲完,会场上一片安静。


我趁热打铁:“大家前期找工作不顺,那是因为没经验等客观原因造成的,谁都有被打击的时候,但这并不屈辱,也不代表以后没发展前景。连国王亨利都能委曲求全下跪,那么大家到a集团做几个月实习生,也不算委屈。我想,以大家现有水平很难直接进入a集团,那不如采用‘以迂为直’的间接加盟方式,虽然辛苦,但总比没盼头好。这一点希望大家理解。再提醒一句,大家要把心态调整好,有很好的发展平台摆在面前,好好干就有机会留任企划部!当然,不愿留下的现在走人也不晚,企划部从来不强留任何人。”


拿故事结合现实给人洗脑,是咱的专长之一。众人听完都默默点头。


小黄帮腔道:“你们几个现在可是财神爷摸脑壳好事临头啊!可要珍惜机会。”说完转头问了一句:“老大,能再讲一个不?”


“滚!”对付这家伙,所谓打一巴掌揉三揉根本不好使,对他,打就打了呗,不用给好脸。果然,小黄见我面若冰霜,马上闭嘴。


“好,下面分配任务,答对搜图题的小张和小钱,你们负责搜图,只搜国外设计。大家想,东郭先生即使是滥竽充数,那也是给国王吹奏,怎么也是混迹于皇家乐队。我们的包装设计起点高,那是跟国际设计大师队伍待在一起,不会差到哪里去。你们待会儿跟小辉主管走,他会详细讲解搜图方法。阿伟和小江负责市场调研,小黄负责教。你们4人每周把数据和图整理完发给杨柳。杨清,你拿张总批示,先到财务部领5000备用金,明天我再给8000,你负责购买所有竞品、图书和光盘,记得开发票啊,晚上再把光盘图拷贝出来,一并发给杨柳。大家好好干,这8000块是老子私房钱,可别打了水漂……”


秘书杨清除了打杂外,一样要学phooshop、pp等软件,这回果然派上了用场了。张总之所以不批15000,我私下认为,一是他对企划部设计水准吃不准,二是控制费用。集团稽查总部对各分公司每笔费用的申报与运用,年底都有审核,超标过多,要上报老板和总裁,严重者会通报批评。估计张总在审批咱费用时,多少有些谨慎。


到后来我才知道,关于个人为集团垫款,不管是出于公心还是私心,其实在a集团屡见不鲜。由于部门申请费用的审批流程耗时长,有一批想做实事的干部,怕耽误工作,所以擅自做主,先行自己垫款做事,完后再申报。有的人能拿回全部费用,有的只能拿回一部分,还有的就算白垫了。


为了在比稿赛上摘头牌,必要投入是先决条件,出点儿血,值。因为把事做透了我心里才踏实。不就是半月薪水吗,老子豁出去了!嘿嘿,真要获胜,咱的钱还能白出?说什么张总也得还给咱!我当时以为这是个多么大的壮举呢,以为自己多么无私呢,其实,这种行为在国内很多集团里很稀松平常。


我进a集团后,还没有正儿八经地和经销商交流过,以前在企划部做过一些市场策划,拿到下面市场,据说是毁誉参半,水平亟待提高。好,这次下市场,正好跟张总学习实战销售。在快销品集团上班,不懂销售,那就是银样镴枪头。所以,出发前我便暗下决心,发扬好学精神,力争在最短时间内成为合格的销售经理。在陪同张总跑了几天后,我慢慢摸到了一些门道。经销商和分销商也是人,一样有七情六欲,一样适用报社那套销售技巧,戳破神秘感,一颗紧张蹦跳的心算安定下来了。一路市场走访调查,我听到很多,见到很多,也想到很多,可谓眼界大开。外面的世界果然很精彩!通过这次亲身实践,嗯,促销本事疯长。