第10章 第一次创业(3)

作者:万里依然

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 09:21

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本章字节:11592字

刚被打得晕头转向,第二个浪头又来势凶凶市场“山寨”行为愈演愈烈。竞争对手跑来釜底抽薪,他们有样学样,在报摊放眼望去,家家都在买报送珠宝!靠,心哇凉哇凉的,后悔一万遍!珠宝城不会吊死在一棵树上,当然希望继续扩大客源。当初为什么没签订独家条款呢?最少也该签订一个半年独家协议啊。唉,指望发行快速提升的希望,彻底歇菜了……


还没来得及吞下苦果,说时迟那时快,第三个浪头又打来竞争对手见《家居专刊》油水足,准入门槛不高,也纷纷在家具城建起派送渠道,大肆挖掘专刊理事单位和协办单位。他们凭借其报纸的天然优势,尤其发行量是我们报纸的n倍,很快对我们形成了强大冲击,原来《家居专刊》是报社最主要的金主,现在造血机能被严重破坏,唯一稳定的输血管也被掐断,局面岌岌可危。


福无双至,祸不单行,哗,第四个浪头又劈头盖脸新创三大专刊全线败北。刚接手报社时,鉴于《家居专刊》在市场上大获全胜,团队于是乘胜追击,马上开辟了《房产专刊》、《汽车专刊》和《通信专刊》,也是权威单位协办和独立派送渠道,而且派送量是一水儿的大手笔,不计成本地砸市场。但此一时彼一时,对手早已在三大行业占了制高点,《北京晚报》房产版、《北京青年报》汽车版、《购物指南》通信版在当时赫赫有名,而慧聪表现得更是凶猛,他们依靠???身实力、高明战略和人海战术,垄断了三大行业的分类信息,简直水泼不进。


尽管我们使出小猪吃奶的力气往里拱,却仍然无法撼动局面,我们专刊的行业地位尴尬,属于尾随者。想吃肉?对不起,只能捡漏吃渣。面对危局,我没有统领全盘的经验,也不是天生帅才,傻瓜似的大事小情一把抓,根本分不出精力研判各专刊编辑和发行工作。没特色如何竞争?唉,全是扎手问题。


那时我心高气傲,目空一切,在新创专刊时,明知往大海里撒盐,对三个专刊平均使力是下策,但我嫌集中力量,做一个、成一个、保一个专刊的策略发展太慢,以为简单复制《家居专刊》的经验就能从一个成功走向另一个成功,嗯,天真得可怕。再加上身背巨大压力,寄希望于专刊速成,怀有广种薄收的思想和侥幸心理,结果三个专刊半年之内亏损大几十万。停办止血?靠,那前期投入认栽了?员工士气怎么办?市场反馈如何应对?


我第一时间打消了壮士断腕的想法,但不变又不行。思前想后,为了将停办专刊事件对报社的震动减到最低程度,决定只适当收缩战线,全力保留《房产专刊》和《汽车专刊》,因为慧聪公司在通信广告领域简直就是擎天柱和威震天,咱最好跟巨无霸离远点。事后想起,这等做法基本属于扬汤止沸。


专刊问题还没解决,第五个浪头来势更凶猛不开花结果的客户已然快致命,补上一枪的是人心思动的广告队伍。能入我眼的广告员大都非泛泛之辈,人家眼睛雪亮,从接手经营权开始,几大金牌栏目昙花一现,编辑力量没本质提升,早被《购物指南》等对手领先n条街;发行没新方案刺激,销量日渐萎缩;引以为傲的《家居专刊》正被全面克隆,迟早也要完蛋;而新创专刊已经被对手打得没了脾气,一死两伤龟缩一角。不用言表,悲观情绪油然滋生。


小道消息不胫而走:“喂,据说他们资金不足了,维继够呛啊……”“可不是嘛,听说同行几家报纸还想联手做掉我们呢。”“本来谈广告就是费牛劲的事,现在可好,虽然提成25%不变,但听说俩月前的工资还要缓发,叫我们怎么做?”不怪大家发牢骚传小话,他们出门谈业务根本抢不过几大报。雪上加霜,一些广告公司趁火打劫,以利诱之,不断蚕食队伍骨干,人心惶惶。两个月后,今天两人递交辞职报告,明天三人打起行囊。想笼住队伍?一没钱袋,二没前途,我如何笼得住?而在危难局面下,坚守阵地的广告团队又在能力和客户资源等方面暴露出很多不足,打不起硬仗。


还没等我静下心来想出路,第六个浪头排山倒海般砸来每月的印刷费、房租、水电费、办公费、人工费……一大串支出项目并不可怕,可怕的是每项开支后面都捆绑若干个零!我捏着费用支出表的手在微微发颤,脑门子上的汗珠都能滴落到账单上,真有点托不住这张重似千斤的薄纸了。账上资金跟飞流直下三千尺似的,闸门根本连关都关不住。唉,这才经营报社几个月啊,望着一水儿是零的银行对账单,手哆嗦得厉害,全是我血汗钱啊,怎么说没就没了呢?


但脑门汗珠还没擦净,第七个浪头泰山压顶般呼啸而至4a广告公司支持力度远不容乐观。他们虽然跟我熟,但报纸以前给外商客户的印象实在不妙,广告公司也要找推介媒体的恰当机会,而客户出于谨慎或费用等考虑,至少要对原来没投过的媒体考察半年时间。自从出现送珠宝的“山寨”版后,报纸销量逐期递减,如何给客户交代?


那时我根本不懂投资五大原则和资金风险管理等理论,说白了,就是一个傻创业的白丁莽夫。眼看大厦将倾,仰仗不服输的劲头,我要跟市场玩命!首先自己打起精神,每天高强度工作16小时,从周一忙到周一,号称“716铁人”!不为别的,只希望凭一己之力推动报社发展:找铁磁客户谈合作,期待大力帮衬;找业务骨干谈心,希望重振锐气;找社长谈编辑思路,期盼再做支持;找合作伙伴谈未来,巴望更多垫资;找慧聪公司谈包版,寻求巨人帮助……只要有一线生机,我不会放弃!


其次我倾尽所有,采取极端的搏命策略!靠,我狠劲上来了,赊账欠债应对危机!原来跟一家印刷厂签订合同,每月结算,自从现金流不畅以后,我提出改季度结,但却遭到印厂拒绝。靠,这不是逼良为娼吗?虽然我有商业诚信,答应客户之事必办,但人到命悬一线之际,还讲什么信用?咱又不是啥圣人。刚开始也不想欠债,只不过想利用别人的资金帮忙扛住市场压力,我好腾出手去打拼,搏个咸鱼翻身的机会。唉,真把失信、创业、欠债这些事想简单了。单纯呀。


于是我对一家私人印厂口吐莲花:“牟总,最后我再说一句,我们报社是京城三大都市报纸之一,办公又在长安街上,五大媒体创新举措皆出自咱团队之手,在市场拓展上我们可谓要风有风,要雨有雨,这些软硬实力大家有目共睹,后付款还有啥可担心的?我以自己信用作担保,您尽管放心啦。”


“……雨总,我们初次合作,按照印厂规矩应该是现款现货,但出于对您和报社的信任,好,我也是个痛快人,两期报一结算。”


好嘛,打这家印厂开始,刚欠下30万印刷费,厂子开始结算时我马上找理由毁约,然后耍赖拖住厂子。接着再换到另外一家印厂继续印,印上几期又赶紧跑路。最后发展到我到纸行买纸,再送到印厂印刷,其结果则是拖欠纸行货款。刚开始欠钱还有些纠结担心,但所谓债多了不愁,虱子多了不咬,后来内心也不再挣扎,靠,老子横竖豁出去了!不为别的,发行量和现金流必须优先保证,先稳住市场形象和人心再说。


至于还债?一旦老子有机会翻身,一个子也不少你们的,现在公司不是还没倒吗,不是还在经营报社吗,哪家印厂胆敢跑到报社闹事?小心我给丫曝光!但没想到才换了几家印厂,那外债跟隆胸效果都能pk一把!靠,报纸形象一旦上去了就别想再下来,瞧这大牌装的,好似万箭穿心,痛苦至极。


光有印厂帮忙扛压力远远不够,还必须解决现金流短缺问题。现在,团队分工明确,有人负责挡债,而我专攻广开财源。鉴于编辑、广告和发行现状,我们连夜开会,绞尽脑汁,危急中又想到围魏救赵的招数。


团队一位高手跟一个家具城谈合作,拿报纸版面换他们的销售展位,然后再拿广告去换意大利某家具品牌的分销代理权,一路有朋友照应,思路执行顺利。接着急聘4个销售员,粗略培训,两班倒,店面就此开张。当时意大利家具在京城备受追捧,一张床20000元,一套四人餐桌椅10000,一把休闲椅


3000。暴利?对。我不敢追暴利,也根本不管培育市场那档子事儿,只要有钱赚就甩,但因为刚开业,回款并不多,可每张大团结都是救命钱,珍贵异常。这副情景像温水煮青蛙?事后回忆,太像了。


眼看报社所有人都在嗷嗷待哺,再支不出工资、提成、房租、管理费和印费,就要立马卷铺盖卷滚蛋。眼前的苦境,让我进退两难,看得到的是已经赔进去的身家、事业、声誉和团队,看不到的是创业失败的后果不能想。再不自我拯救,不仅前面赔掉的本钱捞不回来,而且未来都可能一并输掉。


我是轻易服输之人?歇菜吧。通宵盘算后,脑海里浮现出一个石破天惊的决定把房子车子全压到赌台上,跟市场这个大庄家再做生死一搏!老子做了不悔,悔了不做!认命了。那时京城房价平稳,几乎年年波澜不惊,况且我是贷款新房,没啥升值空间可言。再加上没空待价而沽,唉,只能压价甩卖。好似割肉?我却似乎不太心疼,因为所有关注度全在事业上,而重压下人的思维属疯癫状态,非正常理性思维。对,那感觉好像卖的不是自己房子,忘记了割肉的疼痛感!当时只有一个念头在脑海回荡:筹钱!筹钱!筹钱!筹钱!筹钱!筹钱……筹钱救报社要紧!就像一个赌徒在赌场里激战正酣,他为了翻本,神马都是浮云,眼前的钱还叫钱吗?靠,还想叫他乖乖收手回家,可能吗?


虽然卖房、卖车所得资金初步缓解了压力,但前面拖欠的亏空太大,日子仍然过得紧巴巴的。渔船顶风破浪,左支右撑,咬牙穿越7个浪头,容不得喘半口气,第八个惊涛骇浪又迎面扑来投资方观察大半年,发现新闻编辑权始终无法掌控,这问题比天大,于是无情地终止谈判。我永远不会忘记那天的毁约谈判,那个中年男人无耻的嘴脸、满口黄牙和喷出来的唾沫星子!被人赶出来后,心哇凉哇凉的:拿到手的钱才是钱,到账的投资才是真投资!钱没到账,我就以为是自己的了,这还是我的脑子吗?当初要没他忽悠,我能痛快承包报社?没他忽悠,我能跑到长安街摆阔气?唉,别瞎扯一年前的遥远事情啦,眼下的难关如何渡过?


经营持续恶化,败相显露。危难中遇见贵人否?没有,现在我就是跪人!


人在资本面前是脆弱的,刚划拉点儿广告费,还没在账上趴三分钟,就跑光了。更可怕的是不知不觉我竟然欠下近百万外债!还想再找印厂?难,印刷圈里对我们的赖账行为早已风传,于是后面的印厂提出:“印刷可以,现款现货,否则免谈。”???说歹说,有家印刷厂勉强接下业务,支付一半印费便能提走报纸,刚凑足这期印费,但转眼又到上缴社里工资和管理费的日子不是本月薪水,而是上个月的。钱呢?靠,我也不知道钱在哪儿啊……全是资金窟窿!


终于……终于,致命的第九个浪头,远看似一座波浪山,声势骇人,风驰电掣般汹涌袭来年关来了,年关猛如虎啊,老账说什么也要还掉,这不,印厂催债电话此起彼伏,按都按不住。刚开始人家客客气气,后来已是上门讨债,要再不还钱,往后的景象……


在倒计时的几个晚上,办公室静得可怕,哥几个大眼瞪小眼,精神上的摧残比肉体上的折磨来得更恐怖。面对最后累加形成的120万元外债,大家一语皆无,只剩闷头抽烟的力气。还能说什么?还想说什么?现在是要钱没钱,要人没人,要资源没资源,山穷水尽。半个月后,我,这个时代弄潮儿,终于被钱塘江奔腾不息的浪潮拍到水底!


马社长为人不错,看我支撑不住危局,于是和另外一家大机构谈合作,也算解了报社生存的燃眉之急。买家颇具实力,资源广泛,非草根可比拟。人在资本面前是渺小无力的,报社自然要和大机构合作,人家也要求生存谋发展,怨不得任何人。而我,回天乏术,纵然有些手段,可浑身是铁又能捻几根钉?


失败的起因当然是自己的欲望、无知、轻信人言、骄狂和盲目自信,不懂投资和现金风险管理,当然还有自身资金匮乏和无奈的环境。我没搞清楚创业的水有多深,自己创业的道行有多高,仓促上马,导致一败涂地。多年以后,我曾平静回忆当初那个投资方,不能怪人家,为自己利益着想有错吗?


回想1996年,我把陷阱当宝藏地。为什么?受困于眼界的浅薄、知识的贫乏和本事的不足,根本看不透事情的本质。事实证明,陷阱中并没金银财宝,只有苦难等着俺,虽然很能打磨意志,可耽误三年时光,代价是否过大?当我从悬崖爬出来,抬头看山峰,低头瞧陷阱,翻然醒悟:原来商战高手都站在山顶上玩“山高人为峰,海阔心无界”呢。有了醒悟,这才有了后来花费5年时光跟顶级高手学商战本事,获益颇多我心智大开,非自己平时所能领悟。


历史没有假设,当初的我跟很多创业者一样,像一颗流星,虽然在夜空中划过一道美丽光影,吸引了众人目光,但最后却消失得无影无踪。我创业失败过两次,归根结底都倒在贪欲上。刚开始旗开得胜,一副春风得意马蹄疾的姿态,但我把控不住贪欲,总想尽快做大,表现过于刚强,而欲速则不达,结果事情因超过能力掌制范围而失败。


有企业家评论说,日本企业像乌龟,四平八稳向前爬,虽慢,但持续力强,韧性足,步行稳健而扎实。而中国企业似兔子,蹦得高,跑得快,灵活多变,但耐力差,遇见风吹草动便惊慌失措,表面风光而已。


曾经沧海难为水,经历过,反思过,顿悟过,原来,控制欲望和心态平和才是做生意的“道”。控制住欲望,则是控制住自己不要太过刚强,极美则虚,极强则折。以前我太重视做生意的“商”,总想凭小聪明和一点勤奋,获取持续稳定的高收入,嗯,洗洗睡吧。创业想成功,“商与道”二者缺一不可。现在我做生意,没有任何暴富心态,只希望像天空中的一颗星星,虽不夺目,但能持续发光,耐得住寂寞,等乌云过后,依然在天际闪烁着光芒。


这,符合老子哲学思想:天下莫柔弱于水,而攻坚强者莫之能胜,其无以易之。弱之胜强,柔之胜刚。一句话,水至柔至弱,但却有令人惊叹的无限能量,最刚强的东西皆不能胜。


敞开心扉


其实,我有机会追随赵总到外面闯荡,但那时被励志口水书喷晕了,只想闷头创业,以为只要努力,成功便手到擒来,也没抬头看看自己本事、资金和创业项目……唉,年少轻狂,吃点暴亏应该!如果有人稍微点拨一下:“小雨,创业有几条标准,你现在没占一条,不如先追随赵总这样的高人,等学到本事后再创业也不迟……”可惜,可惜,从未听过点睛之言。