第7章 徒手打市场,两年成新贵(7)

作者:万里依然

|

类型:都市·校园

|

更新时间:2019-10-06 09:21

|

本章字节:9118字

从慧聪出来,我知道这场谈判算给吴总洗脑了,心中不免暗自窃喜:他心动了!还要继续烧把火?想了一会,决定一动不如一静,上赶着不是买卖,先静观其变吧。我回社里跟社长简要汇报了一番,看得出社长眼睛刷刷直放光:“雨总,今年谈成慧聪对我们报社很关键,现在《购物指南》发展很快,就是靠慧聪帮他们在市场上推,你务必争取谈成!”话说得容易,可这个世界上,又有多少打包票的事情?何况这是一个超级合同。


过了不到两周时间,特大好消息传来,千盼万盼的吴总电话来了:“雨总,明天上午您有空吗?”


“有,有,请问吴总有何吩咐?”


“好,请问您报社社长或总编,明天能来趟慧聪谈合作吗?”


“没问题,一言为定。”


现在报社上下还无人知晓我的大胆出击,放下电话,我第一时间跑去跟社长报喜,社长听完还没说话,杨总冷不丁插言道:“雨总,你该当场反驳,怎么不叫他们郭总到报社来谈判?唉,到人家地盘上去谈,容易受欺负。”


一句话点醒梦中人,可不是嘛,我被巨大的喜悦冲昏了头脑。走出社长办公室,有了一个总结,也有了一个疑惑:唉,自己还是短练,做事情顾头不顾尾,沉不住气。杨总提醒得及时,但为啥用敌视的口吻教训我?以前没有过啊。哦,你是羡慕嫉妒我谈了一个超级大单?也想跑来分杯羹?靠,做梦!客户是我找的,谈判思路是我出的,合作的路也是我铺的,你又作了啥贡献?还想分红?歇菜吧。


当天下午,社长请杨总和我去他办公室:“我、杨总和你,我们三人组成谈判小组,全程负责与慧聪公司谈判。雨总,你把谈判过程仔细讲讲。”看得出,社长春风满面,不无得意之色。问题是谁不内心澎湃呢?对,只有杨总好像还是那么淡定。


大战前夕,面对千万级超级合同,想着即将拥有几百万提成,我也分外紧张:嗯,巴不得有社长亲自坐镇参与谈判,半路别再出什么幺蛾子,哈,一旦签订合同,拿着提成我要去趟欧洲深度游!


当我把谈判过程和思路完完整整叙述一遍后,社长问:“你知道他们包《购物指南》的版面价格吗?”


“吴总不肯说。但我从他们广告报价和运营成本倒推,包版价应在


6000到8000元之间。”


“我跟《购物指南》内部人打听过,据说每版不超7000。”杨总冷不丁插了一句。


社长两只胳膊抱在胸前,看了眼杨总:“杨总,你觉得我们报价……”


“听说慧聪能磨善砍,不如报社采用漫天开价,然后像切色拉米一样,一点点让步。其实是我们更急,但不能表现出来,要沉住气,慢慢跟他们磨、跟他们耗,这场谈判谁表现出志在必得,谁就要吃亏。”


“雨总,你的意见呢?”


“杨总说得对,我觉得如果《购物指南》的包版价是6000,估计我们4000能拿下。”站在自己立场,利欲熏心,我只希望全力促成合作,所以想在价格上放水。谁知话一出口,却捅了杨总肺管子。


“4000?别打哈哈了,赔得裤衩都得当掉!”


“呵呵,雨总,不否认你的勤奋和能力,但跟慧聪谈判,你还要向杨总多学学。”社长也被我的报价气乐了。


闭嘴吧,人家一顿数落,说得有理。后面的讨论变成社长与杨总单独沟通,把我当空气。对于百万以下的谈判,咱经过锤炼,神经上顶得住,可千万级的合同迎面扑来,方寸全乱。当然,听高手密谋策划,也算学习机会难得,刚大学毕业两年多的小屁孩儿,就跟在人家屁股后面学呗。


第二天,谈判小组动身去慧聪公司。一走进大会议室,嚯,对方组成了庞大的谈判组,由郭总领衔,8位事业部老总,两位副总裁,一位法务顾问,12人齐刷刷坐在会议桌一侧,气氛甚为严肃。头一次见到郭总,便被他的个人魅力折服,他个子虽不是很高,但站在那里有三山得配之气度。会上,我诚惶诚恐,大气都不敢出,又有了一些第一次见必x神鞋老板的感受,这场谈判的场面拉得好大,不怪咱没出息,金额实在令人咂舌,惊吓到自己了。


社长所站高度果然不同,不仅将报社长远规划描述一遍,好似一幅宏伟画卷,更在画卷中把我的谈判思路穿插整合进去,果然说服威力更盛。话是敲门砖,慧聪自然不傻,双方谈判进展迅速,很快达成初步合作意向。所有旁支细节都已解决,只是价格双方不断拉锯。


社长是谈判组长,一言九鼎,到了谈判后期,他大包大揽,不给别人任何插手机会。我也想当然:唉,社长也是,还怕我抢了您老的功劳?只要给咱兑清提成,功劳全归您!马上看到鲤鱼跃龙门,那段时间过得好不兴奋,天天盘算谈判成功后,兴许能买辆宝马,跑到长安街拉风去!嘿,晚上都能笑醒!


一个月后,谈判组生猛海鲜般谈回价值4000万的超级打包合同!合同关键条款包括:第一,慧聪承包5年时间,以后优先续约;第二,每期承包32个黑白信息专版;第三,发布广告完三日内支付当期版费全款;第四,缴纳100万包版押金;第五,报社每期免费提供3000份样报,2000份半价报;第六,享受报社其他广告版面5折最低扣点;第七,独家包版公司;第八,报社在报头打出慧聪公司协办字样。


我为自己的眼光和丰厚提成而感到无比激动!心里的小九九早就盘算清楚,即使不按20%提,只??10%也有400万呢。哇,哇,谁在金库面前还能保持泰山崩于前而色不变,麋鹿兴于左而目不瞬?反正我不能。


但事实却走向另一个方向。社长发下话来:“你个人开发慧聪虽有功,但功劳主要归报社,没有报社作出巨大牺牲,双方能合作成功?综合考虑到报社实际情况,提成按千分之一提!”


什么,千分之一?4000万合同只提4万?!别扯淡了,天下哪有这般欺负不公!前面有那么多同事去谈慧聪,可连个水花都没看见,但我有本事搞定他们。4000万合同只提4万?报社对得起我作的贡献吗?”


可社长啥风浪没见过,他能被我拍住?人家只是淡然地说道:“雨总,你先别激动。我们报纸每年在进步,有目共睹。要是报纸不行,你一样也不行。所以杨总去开发慧聪,一样能谈成。换句话说,搞定慧聪,只是顺应了广告市场的发展潮流,只能说明你切入时机恰当,运气好,仅此而已,不要太高看自己的本事啦。再说,包版费折合平均只有4800元,而且慧聪提出前两年要培育市场,出价还不到4500元,并要求报纸发行量再提高30%,你知道报纸发行量越高越赔本,显然,报社头两年不赚钱,甚至还在暗亏。报社不赚钱如何发提成?……雨总,这样吧,4万元钱就算前期奖金,等三年后,如果慧聪遵守合同继续合作,报社也有盈利,后两年再给你每年兑现20万元奖金。”


靠,报社不盈利,社长肯签订赔本买卖?崔健都在说这个世界变化太快,三年后才兑现奖金?呸,鬼话。不干!继续闹腾:“您说的我不同意。运气好?从红牛开始,雀巢、达能、马爹利、西门子、爱立信、诺基亚、多乐士等等这些扎手客户,都是凭运气求来的?为啥只有我能把顶级客户带来,别人却没运气?谈红牛的时候,报社哪位领导没去碰过运气?可结果呢?我费尽周折,为报社谈回来20部诺基亚手机的时候,您又是怎么夸我的……杨总不就仰仗他的六大铁杆客户嘛,那您也请他出手谈谈这些大牌?4a圈子谁又认识他……不行,无论如何要按10%提成,每月兑一次!”


“我承认你为报社作出了贡献,多劳多得,你也得到了提成啊,完税后,报社一分钱也没少你的啊。”


……


两边话都说绝了,胳膊能拧过大腿?别逗了,失败方一定是打工仔。社长又发下话来:“4万提成,爱拿不拿,不拿走人!”去他大爷的,我当时心高气傲,缺乏城府心机,哪能受得了这等鸟气?俗话说得好,此地不留爷,自有留爷处;处处不留爷,才把爷难住。不是报社同事都嫉妒羡慕咱吗,大不了老子拍屁股走人就是!也许几个月后我们就从合作伙伴变成竞争对手,快意恩仇,在广告市场上再跟这帮不讲信用的家伙们决一雌雄!


事后回想起来,我好愚呀。提成4万,那是社长怕漫天要价,提前给我打的预防针,并不代表报社最终意见,还可以就地还钱嘛,讨薪过程需要不断勾兑感情,要慢工出细活,沉住气才是谈判的关键,毕竟我为报社作出了贡献,谈判大有余地。但我刚出道两年多,又把全部精力放到客户身上,根本不懂这些复杂玩意儿,既没高人教,又没能人指条明道儿。叫我摸黑过桥?对不起,走的不是桥,是钢丝。


总结半天,找到四条失败原因。第一,平时跟社长只谈工作,没有私人情感交流,关键时刻他肯罩着我?没戏。第二,蹿红快,无形中得罪了报社老人。以前我是杨总部下,升迁后与其平起平坐,但没放软身段,在广告部不仅没尊他为老大,自己还拉了山头。杨总肯替我出头?笑话。第三,咬定10%比例不松口,不懂私下圆润协调,不晓得办公室政治,不明白利益均沾的道理。一上来急于求成,金戈铁马,闹出满城风雨的局面,甚至还带兄弟伙儿对社长进行人身威胁,那是叫社长没台阶下。没得下?那就不下了呗。第四,年少得志,骄狂自负,因言语不当等原因,工作中又得罪了一批人,结果部门大部分同行出于不同目的,都不希望我再大把大把捞银子。靠,没民意支持,只有反对意见,能不在慧聪事件上吃爆亏吗?


敞开心扉


喜剧开场,悲剧收尾,怪谁?只怪我阅历浅,没心智。但亏不能白吃!后来,我到一家大集团打工时,吸取教训,上下融通不少,做起工作可谓如鱼得水,这都是拜慧聪事件所赐。


假如时光倒流,现在我会调整思路,在谈判一开始时,紧密联合杨总,将个人提成变成部门既得利益,一个人跟报社斗,势单力孤,但如果团结部门一起游说,社长自然会掂量一番。比如,以广告部名义跟报社谈定一个提成比例,然后我再从提成总额中拿50%,哪怕是40%也成,剩下部分归广告部、编辑部、发行部,做到人人派喜,利益共享,这不比4万提成好n倍?由此可见,当时我的心态和思维模式全被搞拧巴了,欲望太盛,血气方刚,天真无邪,除了有点儿销售本事和抖点儿机灵以外,剩下的个人修行、思维模式、从业心态一无是处,能不败吗?


上天曾给我一个绝佳的致富机会,可惜我没能把握住!对于报社和我而言,两败俱伤。从此,我的事业不再一帆风顺,前进道路上九转十八弯,充满了坎坷,至今仍欷歔不已。


有一些做销售的朋友,或多或少也会碰见类似情况,在此给个建议。与公司强势相比,个人总是弱小且易受到伤害的,所以谈判要抱定一个原则少挣总比不挣强!要珍惜自己劳动的成功,但不要搞宁为玉碎,不为瓦全的思路,应该采取以退为进的对策:第一,放下身段灵活应对;第二,不逼宫,切勿意气用事;第三,将个人力量转化为团队力量,大家利益均沾。


道理简单。心态稍好的老板在做生意时,只管自己挣多少,而不去看合伙人赚了多少,哪怕是人家比自己赚得多,也不眼红,因为他是自己跟自己比:“如果没合作,赚不到一分钱;有合作则自己多赚了不少。”