第20章 装修三年还债百万(10)

作者:万里依然

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 09:21

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本章字节:12312字

李总是位学习型老板,而且学习方法独特。我在杂志社发现他喜欢和强势媒体的人聊天,他期待通过与各专业高手聊天,收获启发。这位老板每星期都在不停地进行面试招聘,一方面通过这种手段刺激旧人,让员工有适度的紧张感,另一方面他是在学习、了解市场动态以及竞争对手的运作套路。大凡简历不凡之人,他便请过来,不管对方是做市场营销,还是搞品牌推广、做编辑、做发行,只要是他关心的事情,都愿意畅聊。聘不聘并不是问题所在,他在乎聊天的目的性,主要是向同行学习,了解竞争对手的运作思路,向他们请教……


不到一年时间,李总由一个纯门外汉开始,各项业务水平有了质的变化。到了后来,不像当初我三言两语就能唬住他,他反而能给我提出好建议。也许一个人成功各有各的道儿,但有强烈的好学愿望,持续努力学,只跟顶级高手学,确实是成功的大道。


要去当核心业务的核心层


k杂志有编辑部、广告部、品牌推广部和发行部四大核心部门,一般杂志社在上述部门也就有一两个出色的人物,但李总提出:“除了发行部以外,其余三部门的管理者都要顶级人物!我不能叫无能的人把这条船给弄沉了!如果每个部门的负责人都是厉害角色,则杂志发展便有根本保障。”所以,他时刻都在考察核心岗位的试用人,一旦发现货不对板立即开除,绝不手软。虽然杂志社流动性有些大,但后来真是高手云集。


千挑万选,李总聘到一位强势媒体《大众x件》出来的高手做品牌推广总监,一位有新闻世家背景的财经圈顶尖高手做主编,同时还聘我做广告总监。我们在各自的领域都比李总出色,所以他颇为得意:“昔日刘邦在功成名就时,当着满朝文武说,运筹帷幄他不如张良,统率千军他不如韩信,后方管理他不如萧何,但这些英雄豪杰却被他所用,所以得天下的是他刘邦而不是项羽。”


李总得意完,马上布置一题:“精英聚集一堂,要经常研讨杂志发展大计,大家赶紧拿出品牌推广方案,一人一套。”于是三大主管献计献策,很快,敲定几套方案。总编制定的策略是在新浪网包下三个栏目,每月挑出几篇重磅文章在不同频道发布,最短时间内几乎不花钱就让近千万人知道了k杂志,社会影响确实不小,同时还可以获得一些新闻线索。品牌推广总监认为k杂志有必要参与各种高峰论坛和资本研讨会,至少在会上要派发杂志,在目标人群中扩大知名度和美誉度,高屋建瓴式地树立形象。于是他积极寻找各类论坛,或协办或广告换参与权,将杂志送进会场,拓展杂志影响,成效也在不断积累中。


我贡献的招数跨了行,我认为发行也算品牌推广活动。现在发行不利,影响广告业绩快速提升。治标更要治本,不如来个狠招。某顶级财经杂志比k杂志发行量大多了,读者群更广泛,干脆打通印厂或发行渠道,在他们杂志中夹k杂志征订单……效果?难道还不信咱的策划能力吗?


从在现代城上班开始,我发现不管晚上加班多晚,坐电梯都能经常碰见日本人在电梯口送客,个个弯腰鞠躬,好不恭敬。唉,瞧日本人的工作态度和干活劲头,不得不说是勤奋典范,这更刺激了我要做番业绩出来的决心。


有决心就好办事。一上岗,我就决定跟从前打工一样,还是加班加点干活那套路数。一番谋划后,我将广告业务分成三部分打理。首先,打电话找圈内熟人,约好拜访时间,老友重逢好不开心,续完旧,聊完情,照例请帮忙。嗯,熟人好办事,他们纷纷表示有机会一定推荐。这事安排在上午。其次,发扬快速学习精神,要尽快熟悉财经杂志的特点,以后好施展拳脚。这事安排在晚上,每天约个不太忙的编辑,跟班学。最后,大力培训广告团队。这事安排在下午。


第一眼看杂志广告业务员的谈吐和精神面貌,我心里便暗叫不好。我随口问道:“大家平时去见客户,都带什么资料去?”


“一本杂志,一份刊例报价。”听完,我晕倒。


凭两杆破枪也敢出门抢广告?呵呵,太欺负客户了吧。好佩服这帮人的胆大行为。我了解到编辑部有全部上市公司、投资机构、银行和监管机构的详细资料,包括法人代表、总裁、董事会秘书的名单和联络方式以及公司地址。于是我请人整理资料,精装成册。好嘛,资料包括近两万人的国内顶级金融队伍,足足打印了300多页。我告诉业务员,这份资料包含中国所有金融领域的主流人物顶级的,他们每期都看k杂志,这是发行部提供的邮寄名录表。


有人傻乎乎地问:“雨总,客户不信怎么办?万一希望留下资料呢?”


“不信?重新讲一遍杂志定位专业金融人士看的高端财经读本。留下?对不起,只能面阅,不可外借!哥们儿,装点神秘有好处啦,你不会说册子是从发行部‘借’来的吗?因为咱们关系铁,大家才有机会看到……”


光凭资料还不够,还有新招出笼。编辑们告诉我,为了曝光上市公司的违规猛料,有时候可以说是冒险采访。所谓的防火、防盗、防记者有其“道理”。甚至一些采访故事我听得也有些担惊受怕。可我心惊有屁用,客户并不担心啊!于是每期新发杂志,我请编辑部将采访的背后故事扼要写明,广告员一手拿杂志,一手拿采访花絮,再去拜访客户。客户看不懂专业财经文章,也不感兴趣,但精彩的暗访、偷录、智闯三关的故事总听得懂吧。我目的指向明确,就是要证明k杂志文章得之不易,是费钱、费时、费精力得来的精品,都是独家重磅财经新闻,所以主流金融人士才爱看,这不就把发行名单的事给圆了吗?顺便利用背后故事再震撼客户一回。


事实证明,推广四期杂志后,客户对k杂志的陌生感在减弱,印象有改观:“??,原来k杂志拥有专业且敬业的采编团队,顶级发行渠道,高端人群,亲民广告价,是一颗在财经刊物圈中冉冉升起的明星……”嘿,哥们儿要的就是这效果。


再接再厉,我又把带销售团队的经验复制过来,自己扮演客户角色,业务员本色演出,喊他们当面预演销售场景。但过完一遍,心凉半截,因为大家介绍背景故事时生硬无趣。为了给客户留下印象,宣讲动人桥段时,要带上个人的感情色彩。自己都没感动,如何感动别人?有的人没记住故事,时不时还翻看本子。唉,工作没热情,岂不是折磨自己的神经?真想搞体罚!于是我作示范,一边比划,一边脱稿讲背景故事。大家有样学样,按照要求勤加练习,两小时后再考,不行者挨完骂再回锅,考试过关者才能放出去。


细节,细节,细节决定成败!因为爱听单田芳评书,我发现人家说书有一套语言技巧,阴阳顿挫有序,语气抓人心魄。评书听多了,学点儿皮毛,在讲故事时也沾点儿说书味道。很多人听我讲事情,当成一乐子来欣赏。现在运用到工作中,正是时候。


一些销售员与客户交流时,要么语气平淡无味,没给人留下一秒印象;要么似蚊子叫,嗡嗡半天不知所云;要么软绵绵无生气,只有被逼急了,而且是在说真话时,才会不自觉流露出些许真情实意。他们从没注意到与客户交谈时,谈话语气的重要性。一句话,说话要有特色,比如林志玲说话那股“嗲”劲儿,哇,很可观哦。我强调自己说话要有感染力,当客户听到感情饱满的话时,才会对我有印象,并且信服咱说的都是真话!


不仅是宣讲故事要达标,更重要的考试还在后面。我罗列出客户常提的20个问题,并将标准答案标于其后,让大家必须烂熟于心,经得住任何变相盘问。我这套培训法师从保险公司培训业务员那套思路,手下每个人见的虽然是不同客户,但所有回答都是最佳答案,跟超级细菌一样,具有最大杀伤力和感染力!这年代做业务不容易,客户好像是抗生素,业务员不练成超级细菌的坯子,还不被客户当场消了毒?


考试接近真实情况,我充当甲方角色,变换花样刁难人,业务员回答问题时,必须带感情色彩流畅回答,不许打半点磕绊,因为说话拌蒜,客户潜意识会认为你说话可能不真。在这期间,我又不断模仿客户进行反驳乙方,业务员要灵活应变……很多人被折磨得一见我,嘴巴咧成了瓢。


最后再请李总检阅队伍,一箭双雕。业务员跟老板说话普遍紧张,跟见客户有一拼。换考官检验队伍成色,对他们是个磨砺,不仅能增强自信,还能发现不足。对老板而言,叫他看看咱幕后工作好细致啊,这一点也很重要。靠,狡猾吗?总之,招数想遍。


广告部前任总监把带团队想简单了,以为每周一例会,解决几个问题便万事大吉。唉,工作没做透,回报能丰厚?洗洗睡吧。我不指望业务员都像我一样玩命工作,但指望他们部分克隆,还是大有希望的。我如何回答客户问题,如何介绍杂志,如何报价,如何说服客户,这些基础知识完全能被复制。如果10位业务员培训到位,就是10位小雨杀出去,效率将翻倍提升。实践证明,一般人业务员经过30场模拟测试,基本能达到中级水准。


从第一天上班开始,我为杂志社带来了新空气。一个星期六晚上,李总到办公室取文件,忽然看见我在座位上加班,出人意料的干劲似乎让他始料不及。等下个星期六晚上他又发现会议室里我正给业务骨干作培训……渐渐的,广告部一改懒散作风,加班成性,变得铁血起来。再后来,在广告部标杆下,其他部门也跟风向前冲,社里风气为之大变。仅仅过了半年,广告业绩开始有起色,k杂志去年广告收入不足百万,而我半年完成200万,不可谓进步不大,而且团队战斗力也明显提高。


但这时,我辞职了。


k杂志办公室位于大望路一栋甲级写字楼。决定辞职的那晚,我站在办公室大玻璃窗前往外看,一座座高楼鳞次栉比,一辆辆汽车在高架桥上川流不息,渲染着北京城的商业美景,真是越看心潮越澎湃。我不是被车水马龙所吸引,也不为灯火辉煌而侧目,我在思索一个问题:啥时我也能在写字楼买下一个单元,开创一片新天地?李总的未来有了着落,我的未来又将如何?坚守k杂志,我将成为现代城一金领,北京城一中产,但创业梦如何实现……不行,我想跟高人学本事,博个锦绣前程出来。


一个人静静站立半宿,我从三个方面仔细分析了当前的工作状态。从跟高人学习的角度看,李总是搞风险投资出身,他那套理论,我没听懂,我对资本运作也没兴趣,而杂志社也没什么让咱震撼的高人,咱在杂志社能学到的知识和本事远不如预期的那么多。


从工作氛围看,k杂志是典型的家族企业。李总侄子任发行总监,侄媳妇是财务总监,弟弟是广告副总监,好嘛,500平方米的办公室,我快被一家人包围了。圈内人都知道,杂志发展好坏,一编辑、二发行、三广告,我想先从发行下手,不料触犯了老板侄子的面子,还遭到其侄媳妇白眼。而落实广告提成制度,又触犯了老板弟弟的利益,总之,处处碰壁,很难施展拳脚,不爽。


从工作配合上看,李总和我都是急性子。也许我面试表现完美,他觉得我一到岗,广告就能打歼灭战,但理想跟实际脱节。靠,俩追求完美的人在一起做事,累人啊。就杂志广告环境而言,4a广告公司需观察新杂志半年以上时间,这是行规。因为新杂志万一在市场上没立住,损失广告费是小,影响品牌形象是大,行规很难改变。还有,4a投放杂志广告,都是每年10月份以后开始做第二年的计划,不大可能中途插进新计划。道理很简单,杂志广告是品牌形象广告,版面连电话都不写,因此投放计划很难改变;而报纸广告是促销广告,投放时机相对灵活。唉,既不能改变4a计划,又要熬过该死的观察期,但性急的李总,眼神中透露期待的目光,无形地笼罩过来,更性急的我……靠,好不郁闷!


这时的我,知道媒体梦破灭了。咱擅长媒体整合营销,需要掌控编辑、发行和广告三合一的管理权,但现实中,谁都不可能提供这片天地。简而言之,在事业上,我和李总和k杂志是个美丽的误会,我为k杂志带去了发展思路和业绩,职业道德和操守对得起我的每分钱薪水。而k杂志给了我薪水和地位,也教会了我新本事,让我的能力再次得到提升。这一切,我永远铭刻在心。


敞开心扉


一、成功能复制吗?


每个人的成功道路不同,无法复制。能复制的只有思想和方法。请注意一段话:“经过一年多实践和学习,我已经把国外上万张经典设计牢牢记住,每看到业主新房,脑袋里跟过电影一般,图片不断闪现,找到合适的就采用。”设计上佳作品的前提是多看好图,多背好图,学习其精华,因为大师作品有很强的启发和借鉴意义。学习过程不难复制,复制完毕成功还远吗?一句话,要成功,先发疯,头脑简单往前冲!


二、如何修炼主动求变精神?


进入装修市场,第一年是摸索年;第二年是提高年,我不甘心走老路,于是把广告思维融合到设计中来,同时还想出风水和“虎口夺食”等招数,由此走上了一条与众不同的设计之路;第三年是发展年,由于家装市场竞争白热化,我仔细盘算后决定再次求变,从家装跳进工装市场,由此扬长避短,顺利完成还债任务。


三年间,北京装修市场发生了天翻地覆的变化,但我的资金、人手、办公场地、身份还是一成不变,这些硬伤严重阻碍了我的发展。幸好我不断反省,不断提高经营水平,两次主动求变,这才没被市场淘汰,否则我拿着1997年的经营思路,想在1999年的市场环境里求财?哼,别说发财了,不输死才怪。我认为主动求变的精神是个人积极进取的重要表现。如何修炼?嗯,要不再细读一遍本章节?


三、创业失败很可怕吗?


马云曾到香港参加一个商务论坛,有位富豪港商告诉马云:“人生50岁以前挣到的钱不叫钱!”港商话外的意思是人生三贫三富不到老,所谓月盈则亏,水满则溢,万事万物都是在循环中发展起来的,现在的风光岁月并不代表以后的风光无限。世界上谁敢说自己永远财务自由?美国《福布斯》富豪榜每过10年,有一大批富豪要么破产,要么财务拮据。没有永远风光的企业,也没有永远高光的人物。居安思危,背水一战,卧薪尝胆,东山再起,这些在商战中、人生中是经常上演的精彩故事,从古到今从未中断。


创业失败本身并不可怕,可怕的是就此一蹶不振,自甘颓废。怕没用,怕只会让人更怕!自己鼓舞自己的斗志,甩下思想包袱,抖掉身上灰尘,重新迈开脚步,哇,天地遨游,无所畏惧!16年商业路,虽然我两次创业的结局都以失败收场,但我有本事快速站起来,重新出发。创业失败并不代表我今后将面对一个失败的人生,也不代表重债压身而无法出头,我只是创业未获成功,自身本领还不够高强,只是还奋斗在成功的路上,有何惧哉?


四、从败局阴影里走出来,能收获什么?


截至2000年,我在八卦炉里已??关修炼三年,脱胎换骨,烈火金刚,又平添两样神通,成长为横跨广告与装修两大行业的高手;从一颗怨天怨地的抱怨心,渐变升华成一颗生生不息的奔腾心!一句话,我,商业版小强,撵不走,踩不着,干不掉,生命力旺盛着呢。美好人生对我而言,才刚刚开始。


目前,我和弟弟在物联网高科技领域大施拳脚,5万元起家,花费三年时间,不仅在读写器设备供应商里位列全国三甲之列,而且掌握了核心技术。公司发展前景?咱吸取过去所有的成功经验和教训,现在步子迈得稳健得很。