第15章 装修三年还债百万(5)

作者:万里依然

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 09:21

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本章字节:12070字

尽管那时我每单都是挣快钱,但还债速度更快,日子一直过得紧巴巴,没留下啥积蓄。又到一年的年关,别人是家家户户张灯结彩,喜迎新年,而我们是低头猛按计算器,算算这个年关能不能过,心情备受煎熬。看,煎熬来了:“雨总,你公司好像还没年检吧,过完年可别忘了年检。”


“啊,还要年检?”


“别说空话了!公司不年检债务不就没了?雨总,你要真没时间,我只好请人陪你去。”


“牟总,呵呵,那倒不必,我去就是了。”


“一言为定!我相信你是个讲信用的人。”


“我说到做到。顺道祝您春节快乐,万事如意啦!”


“谢谢,你也一样。”


牟总为了我,想的真周全。别说年检了,还有财务帮我做账呢。不为别的,就为了公司不被注销,债务能顺利还完。挂上电话,心情简直糟糕透顶。靠,年年被债主押着去年检,这叫过的什么日子啊!好在身边还有小王,他又好言安慰我一顿。


春节来临前,那帮债主们的电话比催命鬼还狠n1倍,恨不得一天打8个!一家比一家口气冲,对,按还款协议必须翻倍还掉8万,他们才肯罢休!唉,杨白劳的年关终生难忘。等打发完如狼似虎的债主后,眨眼间10万本金被干掉80%!靠,这日子过的,啥时才是个头呢?


每次从债主办公室出来,我都长长出一口气,总有一种虎口脱险的感觉。唉,见他们真紧张,浑身不自在。但人心是肉长的,见我这大半年表现很乖,总是提前足量还款,他们脸色也逐渐好转,说话客气许多。可我只想尽快还完,根本不想多看他们一眼。谁知道他们翻脸后又是啥样儿?奉劝诸位看官,切莫挨上讨债公司上门,他们简直是文武双全,智勇过人,能把人折腾一


遛够!


眼看手里也接不到活了,离年关还剩一个星期的时候,小王家里一个劲儿催他赶紧回家结婚去,但小王不愿结婚,他只想跟我再干出点名堂出来。他媳妇小霞,跟小王是中学同学,在镇上吃官饭,工作虽稳定,但一个月也就仅混个温饱而已。在报社时,小王曾喊小霞来北京玩过两次,第二次来玩时,刚好我买了车,于是开车带上他们一对小情侣,结伴在北京转了转,大家印象不错。我看小霞是个质朴女孩,深爱她的心上人小王,也知道农村结婚比城里早,就劝小王:“哥们儿,你不想结婚,媳妇就会担心你在京城变心,人家一个黄花大闺女苦苦在家里守候你,你可别冷了人家的心啊。”


“唉,我也想结婚,可没钱修房子,结完婚住哪儿?我是男人,经济上支不住,没法结,所以我劝过她,等过两年我们还完外债,筹一笔钱再结也不迟。”


小王说的也不无道理,现在农村结婚可不比从前,男人没钱,会被村里人瞧不起,以后矮人一头。但我又不能看着不管,小王要是心思一动想离开,我们这摊举步维艰的买卖不就全黄了吗?


春节不可能把两万块全花光,过完年一旦接到工程,工地进场费就是一笔不小的开销,但小王婚事也是人生中头等大事,耽误不得。我权衡半天,一咬牙,打开保险柜,点出12000整数,装个红包递到小王手上:“哥们儿,对不住了,咱们就这点积蓄,1万是给你娶媳妇的聘礼,2000块是我孝敬咱爹妈的。你先到媳妇家下聘礼,把婚事订下来,叫小霞放心,然后等上一两年修好新房再结婚吧。”


“雨哥,我看算了,明年再说吧,媳妇该是自己的跑不了,不是自己的,订也是白订。”


“哥们儿,话不能这么说,你一个大老爷们,当然无所谓,人家姑娘跟你耗得起吗?如果她整天在电话里唠叨,你在北京干活也不踏实,所谓家和万事兴,不如先安稳住一头,我们再玩命赚钱不是更有动力吗?”


“你说的我明白,但开春用钱的地方多的是,咱们还是紧着正事来吧。我的事儿不用担心,能摆平,女人听哄,等春节回家,多哄哄媳妇,然后往床上一抱,呵呵,这片乌云就散啦。”


小王越说没事,我越觉得有事。结婚远不是他嘴巴上说得那么简单,本来我们过的日子就是“悲惨世界”,有上顿没下顿,债主又如狼似虎,媳妇真要闹起来,后方一旦有变,小王哪儿还有心思干活?不行,要是没小王帮衬,我玩儿不转,必须给人家解决后顾之忧。


言念及此,我笑道:“靠,往床上抱当然容易,今天能抱,明天能抱,可你回北京后呢?哥们儿,啥也别说了,钱赶紧拿走!妈的,不就是1万多块钱嘛,你有什么可担心的,随便一个造价10来万的工地下来,咱们都有3万多进账,我利用春节,估计还能谈下一俩工地,等你从家回来,马上就有钱收。一个大老爷们,别他妈的磨叽了,赶紧回家娶媳妇去!”说完,我把红包硬往小王手里塞。


“老大,农村结婚要不了多少聘礼,6000足够!咱们来年正要用钱呢。”小王语气中肯,边说边把红包推到一边。


这回我有点怒了,又是一番推搡,小王算勉强收下红包。但当他在回家路上时,发来一条短信:“雨哥,6000元压在枕头下,你收进保险柜……”


看完短信,眼睛有点迷湿,唉,兄弟做到这分上太够意思了!我嘴巴说得轻松,接活不难,利润丰厚,但实际情况却是整天奔波,也许10天谈8家客户,都不能开一单!小王自然清楚,他不贪财,肯与我共担风险,真兄弟!


你得随时知道自己的劣势


时光进入到第二年还债时分,春节几天,终于不用连轴转,也没有债主的电话骚扰,我要安静想想一些发展问题了。北京装修市场又经过一年捶打,新进市场的装修公司好比忽如一夜春风来,竞争比去年更加激烈。这类新公司根基浅,倒还不惧,但市场老牌公司却是心头大患。我进步,人家也在进步,而且跑得好快。道理简单,人家用赚来的钱干了4件事:第一,打广告,树品牌,延揽客户;第二,争相在建材城开连锁门店;第三,大量招聘设计师,扩充设计实力,并成立针对不同客户群的工作室,进一步与市场融合;第四,与上下游紧密合作,降低工程成本。而我呢?虽然手里也有了一些客户资源,也做了十几单,但赚的钱全用来还债,年初啥样,年尾还啥样,照此再混几年,我非被市场淘汰不可。


想到这里,不免内心忧心忡忡,脑袋一转,还是老办法,把一个大项目分解成若干个小项目,然后再逐一解决。于是,我又过了一遍那几条劣势。


第一,不懂室内设计,不会画cad、3d图,不擅长手绘图,怎么办?出道以来,我的设计从未败过,竞标失败也主要是因为游击队身份和报价。大公司背后有规模化工地作支撑,建材由公司统一采购,批发比零售价至少便宜20%,所以价格战一起,我便被打得落花流水。解决办法:找人从其他公司进建材,比如大芯板、饰面板、九厘板、石膏板、实木线条、立邦三合一、长颈鹿油漆等,哪怕是让帮忙的人吃点差价也无所谓。


cad施工图、3d效果图和室内设计手绘图还是不会画,这个问题倒不严重,严重的是自己用phooshop绘制效果图太耽误时间,直接影响谈客户时间。解决办法:对于诚意客户,效果图外包,价格弹性制谈成客户则价格翻倍,没谈成的则打6折。外包虽增加费用开销,但节约的时间能谈更多客户,显然利大于弊。


第二,没施工队伍怎么办?观察过大公司的施工队,人家统一着装,而我们还没开工,游击队身份便暴露无遗。解决办法:采购一批制服,打上设计室图标,装大牌要注重细节。祥子是包工头,为人不错,好学肯干,工程质量和价钱也还公道,现在能倚为长城。嗯,多年后我们仍保持联系,前两年我弟弟公司乔迁,新办公室由我负责设计,就是他来施工的。


第三,没公司和营业执照怎么办?原来挂靠的公司知名度小,管理费虽便宜,但没啥建设性作用。今后最好换个大公司,只要管理费不离谱,豁出去!


第四,没施工现场可供参观怎么办?有图有真相片从开工起,我每10天拍一批照片,直到新房摆上家具与业主合影留念为止,并请业主题词。问题是超过150平方米以上的大户型我只做过4套,数量稀缺。尽管客户看完反响不错,对设计和服务满意,但没被震撼。提高办法:宝马良驹都是比出来的,假设我正装修一套150平方米户型,隔壁也是同户型,假设他们也在装修,好,找机会把两套房都拍下来,然后给客户作对比点评,从房间效果到工程造价,从细节再到软装饰,一项一项对比。分析好比洗脑,等讲完两套房子,客户跟他走还是跟我走?除非客户是一块顽石。


第五,不懂施工工艺和建材信息怎么办?这一年没少和地盘工吃饭,该学的也差不多了,今后提高在于活学活用。


第六,没办公场地怎么办?受办公场地限制,有钱人不相信万里设计室实力,即使房间设计再牛,但有硬伤,形象工程差劲。怨气忽然上头:靠,要是债主不把资金抽走,老子早就杀进装修城,招兵买马,至于还受困于此?


第七,预算不会做怎么办?去年到了下半年,我已经摸到报价诀窍。客户对刷墙、铺砖都挺会货比三家,这些大众化报价我尽量拉低,我的利润都隐藏在个性化设计和没有可比性的项目上,但这样就够了吗?想了半天,决定作为专题单独研究。


第八,没现成客户资源怎么办?实践发现,宣传单效果不济,不仅浪费印费,而且只接到几个小单,一水儿鸡肋项目,今后坚决摒弃。朋友介绍和口碑传播是去年接单主力,去年认识的包括红姐表弟,他雨中送伞,帮忙介绍了两单老外的装修,但一条腿跑路那叫瘸子。嗯,另外一条腿在哪儿呢?想了半天,有了主意。1998年以后,国内网络事业方兴未艾,涌现一批同城聊天室,我是否可以侧重在网络上找客户群?对呀,咱有人来熟、打字快、够幽默等优势,完全可以开辟一条新战线。于是,我把开发主渠道放到聊天室,晚上常在各大聊天室狂发揽客信息,也许刷屏有些频繁,搞得常被版主踢出……


劣势问题基本解决,但新问题又来了。客户太多我也忙不过来,势必造成服务不到位,甚至引起纠纷。不如转换思路,提高单项工程造价也许是正途。对,下一个问题:如何在单项上赚更多的钱?


想破脑袋没有对策。还是采用笨办法,回想过去的成败案例,看问题出在哪儿。很快,想起了个典型的对话桥段。一次,我极力向客户推荐:“哥们儿,客厅吊个顶吧,不仅光线布置均匀,而且空间有层次变化。”


“又不是酒店,简单些好。”我明白,客户要么不懂,要么怕花钱。但谈成一单不易,客户这不做,那不做,还能赚啥钱?怎么才能说服客户听我的建议?正面说服?说吊顶后房间漂亮10倍?已证明无效……对呀,销售关键在于摸清客户的真正需求,而我推荐的项目恰好能给客户带来所需的确切利益。再换位思考,如果我是客户,会满意这些利益点吗?


当想到利益点时,思路豁然开朗:是啊,漂亮10倍仅仅是我勾勒的愿景,人家没看到,谈不上冲动。最好能用确切利益说服业主!但吊顶能给业主带来啥样的利益?我天马行空想上了:帮他提升10倍房间装修效果?帮他泡妞?帮他哄老婆开心?帮他偷拍……帮他显摆有钱?帮他藏私房钱……帮他挣钱?


思维信马由缰,想到哪儿写到哪儿,抓到什么写什么,但当想到“帮他挣钱?”时,脑子来电了:上大学时我曾看过一本风水书,上面好像提过客厅吊顶能聚财……


感觉解决有门,赶紧翻箱倒柜找书。嗯,风水书果然有令人激动的记载:“风水又称堪舆、相宅、青乌等。堪为天道,舆为地道,仰观天文,俯察地理,此为风水两大特征。风水是研究天、地、人三者关系的‘环境科学’,从人类生理与心理角度,对居住环境作出有益调整,改善环境气的循环,因此有‘住宅东方医学’之称,其与科学的关系,实为两种语言,一个道理……在家居聚财风水布局中,客厅吊顶对住宅财运风水而言,就像住宅的天空一样高高在上,将客厅气场吸纳,因此,吊顶设计尤为重要。住宅要想聚财就要讲求‘藏气’,有‘藏气’才能‘纳气’,故吊顶可采用四边低而中间高的天池设计方案,天池凹位会有藏气聚财功效。如在天池中央挂一盏白水晶灯,更能聚财,因为白水晶磁场能产生招财作用。但在聚财同时,财运稳定性也很重要。风水上的气有轻清和重浊之分,轻清者上扬而为天,重浊者下沉而为地。要达到家庭财运稳定的目的,客厅吊顶宜选用浅色系列颜色,如白色、米黄、粉红等,最适合客厅吊顶应用……”


懂得风水学也是有文化的表现


春节期间,没干别的,咱抱着风水书,连吃饭、上卫生间都舍不得放下,学习动力好足。还是那套学习方法,很快,混成了一个二把刀风水师。嘿,那时有几个设计师懂风水?典型桥段是这样表演的:“杜先生,看您家整体布局还不错,尤其门窗比例适中,能聚财,真棒!”我指着房间窗户,啧啧夸赞道。开始勾引客户兴趣?对了。


“哦,雨经理,窗户大小还有什么讲究?”


“风水上有说法,窗户开得太多太大,易散财,但窗子开小了,又挡财。”为了吸引客户注意力,我要先夸赞,找到大家都感兴趣的共同话题,树立起风水师的专业形象,同时把他心里说得爽爽的。


“雨经理,风水真有那么神奇?”杜先生随口问了一句。


“杜先生,抛开风水先不说。我们只谈感受。房间窗子开小了,您是不是感觉房间光线不足,阴暗潮湿,住得不舒服?”


看见杜先生轻轻点点头,我继续问:“房间窗子开得太大,您是不是感觉光线太足,住在里面好像透明人,没点儿隐私保护,也不舒服?”


杜先生想了想,又点点头。


见杜先生对风水有兴趣,我更来兴趣:“风水并不神秘,也非伪科学,其实就是几千年来古人留下来的一种好的生活习惯,是对生活中经常发生的事情想到的一种解决方法,正因为有合理性,所以才会流传下来。风水雏形始自原始部落的选址,在与大自然的搏斗中,人们逐渐懂得什么才是安全环境,所以,无论是半坡时期还是殷商时期的部落,均建在背有靠山、前有流水的高地上,房屋坐北朝南便于自然采光……而验证风水有无作用,民谚上说,‘一方水土养一方人’、‘穷山恶水出刁民’、‘人杰地灵’,等等,这些民谚都印证了风水的确有其作用。至于为啥风水认定窗子尺寸与聚散财有关,那是通过阴阳八卦等很多风水理论推演而来的。”


我们边看房间边聊风水,等火候差不多时,我话锋一转,再把他的心勾得痒痒的:“不过,您家卧室有点儿硬伤,杜先生您看,房顶上有道大梁呀,这在风水上为凶,犯对冲忌,对妇女健康不利!”


杜太太沉不住气了:“啊?不会吧,那怎么办啊!”


“您别急,只要吊个顶,将这道梁封在里面就成。”


“哦,那,那就吊个顶吧。”杜先生当然要充当护花使者,马上豪爽应下来。

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