第19章 装修三年还债百万(9)

作者:万里依然

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 09:21

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本章字节:11954字

“李总,您面试最关心啥?当然关心的是能否招到管用的人才!我写的策略对路,那自然聘我。如果我使劲讲过去的经历或业绩,您关心吗?呵呵,没体验就没共鸣呀,说了也意义不大。”嗯,对于这类回答,我事先早就想妥了。


策略报告起了催化作用,双方谈话由面试逐渐转变成了聊天。我不经意间告诉他,手里这期k杂志哪些是收费广告,哪些是赠送。李总听完甚感惊奇。


我卖弄了一把:“大牌公司投放广告是按计划发布的,我在同期其他大牌财经杂志没看到这些广告,而k杂志独有,显然是白送。”


“呵呵,说得有理。还有一个问题,雨总在4a广告圈里人脉怎么样?”


早知他要问这档事儿,我从书包里掏出个皮本子:“李总,本儿上记录了100多个顶级4a公司的联系方式,不仅包括媒体、计划、ae等部门负责人,还有他们的性格、资历、爱好,甚至细致到服饰爱好。”


之所以有准备,不是咱装神仙,而是经验所得。“报纸是快餐文化,杂志是精品文化”,“报纸卖皮,杂志卖题”,这是纸媒的两句行话,说的是两者卖点不同。绝大部分奢侈品,一般只投放杂志广告,鲜见报纸广告。因为杂志品位高,符合品牌定位,而且读者群层次也高于报纸,适合品牌在意见领袖群中树立形象。况且大牌客户广告基本由4a公司垄断,k杂志想在广告上有所建树,必然离不开4a帮衬,所以咱有备而来。这本子是我的客户通讯录整理版,嘿,放在李总面前,他从前翻到后,从后翻到前,不经意间脸上再次浮现一丝笑容。看,离成功不远了,咱心理得意起来。


接着咱趁热打铁,把几个同期大牌杂志摆出来,和k杂志一一对比分析,找不足。从封面设计到内页版式排版,从文章编辑方向到发行策略,从高端推广到举办创刊一周年红酒推介会,甚至对杂志纸张都发表了看法:“李总,k杂志内页是85克铜版纸,虽然随众,但有缺陷。您看,杂志捏在手里感觉沉,硬,亲和力不够。据我所知,美国财经杂志《福布斯》用纸别具一格,他们采用一种柔软轻便的特殊铜版纸,整本杂志柔软轻便,适??商务人士,又不影响印刷效果。我们不妨借鉴。”其实,《福布斯》杂志在国内并不公开发行,咱也没摸过,但我从报上看过这条信息,管他真假呢,先抛出去再说。今天的任务就是要把自己打扮成杂志运营高手!好嘛,话音一落,李总频频点头。


总之,我把几年来所学的知识全抖搂出来,包括如何组建广告部的思路也和盘托出:“运用‘良币驱逐劣币’的原理组建部门”、“运用‘二八原则’管理部门”、“运用‘目标细分法’开发客户”、“筹办赛车版,招揽汽车广告”、“如何与4a广告公司深度合作”……


一番侃侃而谈打动了李总。看,他有些沉不住气了:“今天聊得不错,那雨总在薪水这块有什么要求?”


“李总,还是您说吧。”我把球踢了回去。


嗯,价格谈判的诀窍是永远不要先报价!20世纪60年代,联合艺术家公司想利用甲壳虫乐队在市场上捞一票,可不知乐队能红多久。所以他们请甲壳虫乐队拍第一部电影的预算只有30万美元,算是谨慎尝试。显然,这笔钱不够支付乐队片酬,于是制片人打算再将25%的电影收益作为酬劳。而当制片人问甲壳虫乐队的经纪人布莱恩“您希望得到多大比例的分成”时,布莱恩本该使用黑红脸谈判策略:“我想乐队没空拍片,但报价如果诱人,我也可以尝试和他们聊聊。”可他当场表态:“愿意接受7%的利润分成。”结果电影在全球取得巨大轰动。经纪人一个疏忽,就叫甲壳虫乐队损失了200万美元,折合到现在大概是8000万美元!


我可不当布莱恩,所以咱打死也不开口说个数出来。不曾想,李总也是老江湖,见我推三阻四,很快话锋一转:“那今天我们就先聊到这儿,大家彼此都有了印象,如果还有兴趣继续聊,那下次我们再详谈。”


靠,李总好狡猾!啊,回锅肉啊,还要再考一次?!本以为一次便能拿下,看来失算了。回家的路上,我闷闷不乐!我反思着行前制定的策略和谈话有何失误,但百思不得其解。难道我还不够优秀?后来才想明白里面的故事:谈判时我精神高度集中,并没犯错,李总是被侃晕了。他有几个想法,第一,回家整理思路;第二,故意晾一晾我,假装并非求贤若渴,而是我迫切想得到这份工作,这样在薪酬谈判时,他就占据了主动地位;第三,广告总监关乎杂志收入命脉,等闲之人勿近。他还要出一道或几道考题,继续考察咱能力。哇,一收一放,绝对是顶级谈判专家!


我深知咱短板在于随机应变能力差,但我有个习惯,谈判前尽量想好应对之计,把能想到的谈判过程和结果列出来,再找到应对策略!这颇费脑筋,但我喜欢。一般一场谈判下来,我大都能占点儿便宜。道理很简单,对手再厉害,也不大可能只用几分钟思考,就pk我几天的谋划。除非那家伙是高人,比如我后来崇拜的那位乳制品集团的大老板。


于是,我再次发挥优势,开始思考:他还想怎么考我?没有三把神沙,不敢倒反西岐!这回一定要提前想好对策,李总,对不住,宝位咱先预定啦!我心里暗自叫起板来。


回到问题实质,李总复试,无非是想看我是否是夸夸其谈之徒,他要的是真刀实枪干活的人。那咱就证明给你看!第二次见面不用聊啥了,只用事实说话。不是纸媒都将自己的发行量视为核心机密吗,好,我就先把k杂志的真实发行量搞清楚,叫李总看看兄弟我的手段。


19世纪初,一个美国商人想从英国进口一批钢琴,但头次进货需要进多少才能保证利润最大化?进多了,占压资金有库存;进少了,运费不合算,旺销断货也是损失。于是他做了一个“匡算”调查!当时美国大概有2000万个家庭,他聘请了一个调查公司,在全美各地拜访了15000户家庭,发现大概有1%的家庭有购买钢琴的实力,那就有20万台的市场。再进一步调查发现,这些富裕家庭中有1%的家庭有购买欲望。有数据支撑,他在2000台的基础上又打了一个75折,首次进1500台钢琴。后来他把钢琴批发到美国各地乐器代理商行,很快销售一空。案例说明,有数据调查的思维习惯,大有用场。我早已学会匡算套路,虽不准,但有数据总比瞎猜强吧,而走访报摊就是一个简单的调查方式。


当时北京大概有3000个报摊,我花了两天工夫,在海淀、朝阳、宣武和西城四城区,抽访了100个报摊样本,发现k杂志铺货率大概有40%,每个报摊平均进5本,半个月卖完。于是得出结论,北京发行量:3000个报摊x40%铺货率x每个报摊5本6000本。


k杂志全国发行,但发行总部在北京,所以在北京的发行推广力度肯定最大,发行量也最大,而其他城市都是代理发行,再加上k杂志是高端财经杂志,只在一线城市动销,所以上海、广州、深圳三座城市的发行量按北京发行量的50%计,其他一线城市按30%计。最后我得出结论,各地发行量为:6000本(北京)1800本x15个(一线城市)3000本x3个(上海、广州、深圳三座城市)42000本。再加上订阅、客户邮寄、空港、五星级酒店、高尔夫会所、私人俱乐部等财经杂志的特殊发行渠道,满打满算也就5万本。


好,下一步是核准k杂志发行量。我有个好友在北京最大的私人报刊发行公司纸老虎里面做副总,我挂了个电话:“嗨,哥们儿,问个事。《财经》是财经类杂志老大,它发行量有多少?”


“我们没发过《财经》,他们自己做发行,呵呵,但我估计不超15万。”


嘿,这就对了。财经类杂志老大发行15万册,一本新刊杂志不超其1/3,也就5万以下。但我对匡算数据还不放心,于是搞了张假名片,冒充一家塑料制品公司经理,跑到承接k杂志印刷业务的某印厂,见到印厂客户部王经理,我开门见山:“王总,k杂志李总有个新策划,想在每本杂志外面套个贴身塑料膜,提升杂志高端形象。您看我们是否协调一下印刷流程?”


当时《世界时装之苑》率先在京城采用塑料膜,做法挺潮。王经理也觉得需要协调流程,再加上我对印刷工序清楚,大家很快攀谈起来。瞅准时机,我随意问道:“王总,您看刨除残次品,每次送5万张塑料膜够用吗?”


“不用那么多,有4万张足够,多了浪费。”靠,老子要的就是这句话!同样做一件事情,有些人只做到市场调查阶段,有些人能做到核准阶段,但我认为都没把事情做到极致。虽然我有调查k杂志核心秘密的手段和能力,但工作态度才是关键。何况,通过走访报摊,我发现k杂志还存在很多问题。好,下次见面咱有了新话题。


光了解k杂志发行量还不够,我决定再请朋友助拳。一通电话打下来,约好了两位死党。一位是盛x长城广告公司的赵总,他是户外媒体老大。盛x长城是大牌4a,威名显赫。请头牌公司代表现身见面会,意义不言而喻。说到赵总,忽然想起件事儿来。记得有一回,赵总去沈阳签订一块户外广告牌,但他不可能常去沈阳检查那块户外广告的发布情况,于是双方约定,当地广告公司每季度拍摄一张户外广告照,以此来核查发布的真实情况。一年眨眼晃过,赵总收到四张照片,表面看没啥问题,都是对方公司老板亲自站在广告牌前拍摄的,春、夏、秋、冬四季服装分明,老板笑容灿烂。但老赵总感觉不对头,于是他把四张电子版照片调出来研究,好嘛,果然有马脚,广告牌左上角有一棵不太明显的树,一年到头竟都是郁郁葱葱!赵总马上派人实地考察,靠,该区域重新规划,广告牌早被拆了。故事结尾是赵总为客户挽回了损失。


讲这个故事是想说明广告行业尔虞我诈的事儿挺多,要心细如发!唉,问题是哪个行业的水不深呢?大同小异。后来我在武汉户外广告圈里栽了大跟头,就是因为一时粗心大意上了当!后话暂且不提。


另一位朋友是麦肯广告公司的马总,他是资深ae。有圈内重磅人物助拳,就是想让李总上次看到物证,现在看“人证”!人证、物证俱全,还想看什么?要不干脆聘我,看看咱本事如何?好,现在就等李总电话啦。


周末,我们三人在香格里拉酒店的大堂咖啡厅,和李总握手见面。大家对k杂志又是一番畅所欲言,气氛热烈。按照事先商量好的,赵总、马总二人和我们聊了一会儿后,找个借口便起身告辞。因为咱还要谈薪酬呢,关键问题没解决,谈啥都没用。在谈薪水前,我把蓄谋已久的话放了出来:“李总,k杂志发行量不过4万,看来我们要走的路还很长呀。”


“不,不!杂志发行哪止4万。实话说,有75000多呢!”哼,核心秘密果然不轻易示人。


我也没急,把自己的匡算数、核对数和印厂调查数一一道来,听到后面,李总非但没生气,反而不住点头。其实,老板并不怕员工戳穿其善意的谎言,那是员工较真。相反,他们就怕员工不认真!这可是10年打工经历总结!


我趁热打铁:“李总,如果杂志想在广告上有所建树,特定发行网点一定要抓上去!”


“哦,特定网点?什么意思?”


“4a广告和客户广告部的人精明透顶,他们不会只听杂志社所报发行量的一面之词,也会走访。中午下楼吃饭时,随便问个报摊:‘嗨,师傅,k杂志你们卖得好吗?’报摊答:‘什么?k杂志?没听说过。’李总,???摊一句回答,就能把广告部的工作全给毁掉!”


李总抽着烟,静静听着。“我的想法是,比如朝阳商务cbd区域和重点4a广告公司办公地,附近报摊都是特定发行网点,我们给重点报摊每月30元杂志陈列费,把k杂志挂到醒目位置,每期按汽车杂志那样堆上30本,货卖堆山嘛,再教会报摊怎么说。如此一来,情况就转变成这样,广告客户问:‘嗨,师傅,k杂志卖得好吗?’报摊答:‘当然好啦!您看,k杂志卖得不好能放好位置吗?都快赶上汽车杂志了。’”我点了根烟,侃侃而谈。


“有道理,很有道理。”


“全国4a广告公司主要集中在北京、上海和广州。只要搞定三地特定发行网点,必然如虎添翼!比如宝马汽车广告是上海作计划,北京负责投放,我们来个一网打尽,成功概率自然增大……”国家足球队前主教练米卢说得好:“态度决定一切!”我好面子,追求完美,不愿意、不喜欢老板劈头盖脸骂人,所以工作态度端正,包括面试在内的所有事都希望做到极致。


李总不再跟我废话了,直奔主题:“雨总,您看薪酬这块,考虑得如何?”


“唉,对于薪酬,打工的都希望是韩信点兵多多益善呀,还是您说吧,您觉得这岗位值多少钱呢?”老子还是那套路,打死也不先说。


李总明白咱心思,他微微一笑,悠悠报出一个数:“税后月薪一万八,外带业绩管理奖和年底分红。你看行不?”


“好!非常满意!”我心里暗自叫好,早就乐得屁颠屁颠了。其实,我原来的期望值也就是税前12000。不是咱忽然谦虚了,而是有客观原因。第一,虽然我是媒体出身,但毕竟离岗三年,加上4a人员流动大,早已物是人非,通讯录上估计60%以上的人断了联络。第二,杂志与报纸广告有区别,我没做过杂志,存在摸索和实践过程。第三,我是空降部队,在原广告队伍里建立威信需要时间。所以,月薪方面真没想到李总会开高价。


事后,妈妈数落我手“黑”,因为她老人家担心我薪水要价太高,做不好会被开除的。唉,担心纯属多余。我看得出她脸上笑容的含义,老人家见我本本分分找了份体面工作,高兴呗。咱在讨薪时,手确实有点“黑”。因为从面试起,我就已经全力以赴工作了,老板能不喜欢?他还在乎这点薪水?呵呵,瞧在能力的分上,好像也不是很黑吧?!


试用期结束后,李总告诉我,他其实找了很多广告人,有4a圈的,有央视的,有报纸的,有本土广告公司的,还有竞争对手的。刚开始李总都像和我闲聊时一样,对杂志存在的问题问个不停。在见了30多人后巧遇我。我不是最出色的,但却是叫他最动心的。但我离开纸媒三年的事实,叫他犹豫,所以首次谈话无果。二次见面后,他认为我态度好,纸媒操作经验足,更重要的是,只有我一个人对杂志提出了从编辑到发行再到广告的整改策略,有见地。与其用一个不了解的人,还不如用我这个“已经了解的人”。


李总的话立刻启发了我,高手呀!他通过针对性聊天,从各位广告高人那里学到很多有用的东西。对呀,今后招聘人或有人求咱时,我也可以趁机向高人学,所谓“见高人不能失之交臂”就是这道理。哇,妙招!有启发性。从此,只要有机会遇见各路神仙,都是我难得的学习机会。试问,求人之时谁不愿抖落出平生所学?半年后,我尝到了甜头。


敞开心扉

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