第22章 乳业巨头A集团(2)

作者:万里依然

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 09:21

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本章字节:12182字

老板似乎被我的策划方案所吸引,他有意将我调进北京广告总部,和逸总做搭档,但遭到逸总的坚决抵制:“老板,北京人能侃能聊,雨经理的策划虽然听起来挺好,但不知道他是不是一个只会夸夸其谈的人。集团广告策略都是您亲自和我一起制定的,真要有那么多毛病,底下的销售和经销商早就骂街了,销售还能年年翻番?他的报告我看有些危言耸听。不如请他先去c市分公司企划部工作一段时间,等熟悉企业文化、产品销售,积攒一定经验后,再调进广告部。老板,您忘了王欣然了吗?”


也难怪逸总反应激烈,我评论集团广告存在若干问题,肯定涉及制定广告策略的逸总。广告批得越凶,就是批逸总越凶,谁能咽下这口鸟气?一个半小时的批斗,老板带头鼓掌,众人跟风叫好,这不是叫逸总难看吗?很快,我为自己社会经验的不足付出了整整半年的代价,甚至是很多黑发变白发的代价。高光人物虽然风光,但却提前暴露实力,引起逸总重视,为后来他打击报复我埋下祸根。


当然,事物都有两面性,集团很多高管也是从报告开始了解我、认识我的。在我艰难开展工作之际,他们给了我鼎力支持。后来我才知道,那个叫王欣然的人,据说也有一身本事,但在和逸总争权夺利时,被逸总暗算中伤,最后落得个辞职走人的结局。显然,老板听了逸总的建议,第二天,人事部一纸调令不到北京广告总部报到了,直接去c市分公司企划部上班。这事是我一年后从老板秘书那里听来的。逸总居然说广告策略是老板和他一起制定的,什么意思?我一上岗就开始批老板不懂广告?靠,这家伙好坏!


逸总可谓我一生之敌假如我们一直在a集团的话。逸总学的是工民建专业,广告也是半路出家。他为人极为机敏,聪明异常。聪明到什么程度?一句话,我甘拜下风。靠,就没见过同龄人中有聪明过他的人!逸总在集团被老板倚为心腹,其安身立命有四大独门绝招。第一,才智高人一筹,学什么一点就通,举一反三根本不在话下。第二,对于公司内能力出众的广告同仁,他是赶尽杀绝,以确保自己高枕无忧。第三,善于察言观色,尤其善于揣摩老板心思,公司无人能出其右。第四,脸皮厚,韧性足。他可以做到一分钟前被老板痛骂,一分钟后笑着说:“老板,我又想到一个策划,您看成不?”靠,对这类又有能力,又能拍马屁,还不怕挨骂的家伙,哪位老板不喜欢?


老板用他极为顺手,简直到了大小会表扬不断的程度。客观评价,逸总也是工作狂,忠于老板,为企业广告做了很多有益的工作,建树不凡,其能力毋庸置疑。但我也是个事业心极强之人,于是从我入职第一天开始,我们两人便从企划部斗到广告部,再从工程部拼到设计部,广告、企划、工程和设计四大总部的总监位置我们简直是轮流坐。我是横跨广告与室内设计的高手,他是广告与建筑设计的能手,靠,冤家路窄,二人能不玩命掐架吗?


a集团的文化是在重要岗位上实施双轨制,两人互相牵制督促。帝王御人之术可以理解。所以当逸总在工程部做老大,而我在广告部当老总时,逸总时刻都能顶替我,反之,我也能随时赶走他。好嘛,总有个狠角色在后面虎视眈眈,大家能不为老板玩命吗?我原来以为到企业上班不辛苦呢,谁知更累!


总之,逸总有优势,我有强项,综合起来不分伯仲。逸总没过一天轻松的日子,而我更不轻松。5年的职场争斗,我和他互有胜败,只是结局不同。我为了爱情,忍痛割舍高管职务和高薪;而他被调到销售总部当老大,因业绩不佳,最后被迫下岗,黯然离职。


就这样,一开始我就被扔进乳业分公司的一个破企划部里去了。没失落感?假话!工资不过5000,整天见不到老板,在分公司当个小头目,孤单单一人,远离朋友,远离北京,远离梦想……唉,这就是我要的职场待遇?靠,老子想撤了。


分公司老大是张总,办事干练,为人和善,是业务实干派。他对我倒是挺感兴趣,看到我的失落情绪,什么大道理都没讲,只说了一件事:“雨经理,三年前逸总也是我招进来的,刚开始也是在这厂子里做点儿企划业务,没过三年就是老板红人了,职位跟我一样,都是总监级。他行你就不行?他刚进来时,连老板的面还没见过呢,工资才两千多块,只是个副部门经理。你至少是老板亲自面试进来的高管吧,至少正部门经理这个起点就比他高……”


话是敲门砖,心里疙瘩解开了,还说啥?玩命干吧!哼,逸总有本事,行!不过长江后浪推前浪,老子不用三年,两年就要坐到总监位置!我暗自下定决心,从基层做起,一定要奋斗出一个壮丽前程。当然,我和张总成了朋友,从他身上学到了很多本事。


敞开心扉


孟买佛学院是印度著名的佛学院,与其他佛学院的不同之处在于一处细节,使所有进来学习的人都承认,细节让人顿悟。孟买佛学院在正门一侧开了一道小门,小门只有15米高,04米宽,要想进去必须弯腰侧身,否则只能被挡在院墙之外。佛学院给学生上的第一堂课,就是教师引导新人,从小门走进去,所有人都必须弯腰侧身进出。尽管有失风度,但教师告诉学生:“佛家哲学就在这道小门上,通向佛堂的路,没有阔绰门,只有学会弯腰和侧身、暂时放下尊贵和体面的人,才能够进去。同理,人生通向成功的路上,也没有阔绰门。”


我听到的、看见到的情况是,很多空降高管到了a集团,受不了委屈,不愿意放下身段,不愿从基层、从小事做起,整天在集团里高谈阔论,最后落了个被赶走的下场。那些人自命不凡,梦想加盟大集团后,凭本事能马上大展拳脚,做出一番大事出来。但老板和企业不了解你,如何给你这个平台?只有把小事做得干净漂亮,取得了集团信任,才能说干大事。人力资源部马总说的精辟:“那些整天嘴边挂着‘我只跟老板汇报’的高管,一般都得走人。”


组建虎狼团队只需满足“三求”


大话好说,事情难办。我到企划部一看,傻眼了。4间办公室,一台破电脑,比我先报到的是秘书小杨和一个稚嫩的设计师,二人全是大经销商家里的亲戚,大学刚毕业,走后门进来的。哎哟,人、财、物啥都没有,这可如何是好?


我沉住气,先到人事部了解集团运作情况,请示张总后,给老板打了一个报告,请求新聘5名策划人员,两名平面设计师,添置8台个人电脑,两台苹果电脑,一批办公桌椅,再申请部门备用金5000元。呵呵,批复报告上“同意”两个大字瞬间映入眼帘。嗯,真棒!


企划部的面试,是我打翻身仗的关键,我一定要找到企划高手。想呀想,最后想出一个金点子剥竹笋战术!现在求职人鬼精鬼精的,简历写得漂亮,问个辞职原因,回答也是经过加工的理由,天衣无缝。靠,我才不上当呢,出招就是绝招,外面包多少层笋皮都没用,3分钟老子全给剥干净!


集团跟几大专业招聘网是合作伙伴关系,常年有招聘信息发布,很快,应聘人陆陆续续来了。我招的是策划师,此人就该懂策划,懂销售,脑子好使,对,最好还在大企业干过,学历、岁数先不管。道理很简单,英雄莫问出处。面试现场,我随便找支签字笔,往桌上一摆:“假设你是这家笔厂的推销员,不要叫我开口说话,把笔卖给我,只能说服我,不可强卖。现在给你一分钟思考时间,开始吧。”真刀真枪的实战,气氛陡然紧张起来,我看到很多人对着签字笔发愣,手足无措,面带苦色。


销售的核心是什么?直白说,就是首先要找到产品卖点,也就是能带给消费者的产品利益点,而且这个卖点要与其他竞品卖点形成有效效益化。其次,找到客户的真正需求,将客户需求与产品卖点结合起来,以此打动消费者,销售即可成功。做企划的基本素质就是能迅速找到产品卖点,并挖掘出消费者需求,所以这道考题切中要点。


面试者给出的大部分答案听来惨不忍睹,有人居然能把破笔夸成万宝龙金笔,气得我直笑:“呵呵,哥们儿,你是搞传销的天才!”


动心的有三个答案:“雨总,这支笔能流利书写20万字,非常适合您手下人长期使用,性价比好。”“老板,您别看这笔其貌不扬,但笔芯里的钢珠设计和工艺获得过国家专利,写字时不会跑、冒、滴、漏,关键时刻不掉链子,用起来踏实,不信您试试?”“雨总,我们厂子作促销,买二赠一,相当于打7折,多便宜!要不您来两支?”


三个答案,一个说笔墨优势,一个讲工艺优势,一个谈价格优势,不分伯仲。考完签字笔,我又把桌上的计算器端了起来,计算器考题刚过关,面前又换成了打火机……


招聘设计师,我的办法是挑一个报纸广告,给应聘人两分钟思考时间,找出广告设计上的硬伤,同时提出修改意见。很多人在胡言乱语,只有参与过某香烟设计的一个家伙,进入到第二轮测试。第二轮测试简单手掌伸过来,手相掌纹会告诉我关于他的性格、健康、脾气等信息,也许比简历上的信息还丰富些。


看手相?很神奇。那次我和必x神鞋谈广告,也被高总看过手相,他和我初次接触,并不信任咱,所以想通过看手相来验证,这并不奇怪。现在某些重要商务谈判,有人也带相面大师来给未来的合作伙伴相面。我曾陪a集团老板参与一个重要商务谈判,对方就请来一位大师,他提出要看老板手相。咱老板啥身份,哪能随便伸手,结果对方因为老板的强势气场,愣没敢说个不字。


还记得一次商务宴会,一群哥们儿在喝酒谈事。席间,我发现有个人很健谈,跟谁都能热聊,唯独不和我说话。我附耳问他:“嗨,哥们儿,你属鸡?”“哇,1/12的概率,你怎么蒙的?”我嘿嘿一笑,并不点破。道理很简单,属鸡之人不爱和鹰钩鼻相貌的人交往,鹰叼鸡嘛,他没安全感。我就是鹰钩鼻,生活中朋友遍天下,但属鸡的朋友不多,主要是人家不认啊。席间,那哥们儿拿出画册,在一张合影中,叫大家猜谁是老板,我偶然猜中,众人皆惊。其实相书云:“问贵在眉,问富在鼻。”合影中有一人竟生有“龙鼻”,那可是大福大贵之富贵相,不是他还能是谁?嗯,手相、面相所反映出来的信息到底准不准,仁者见仁,智者见智……别说咱迷信,只不过喜欢运用而已。


两轮测试后,我满意的企划应聘者有8人,但我只有5个岗位,必须淘汰3人,到了这环节,我才认真看简历,凡在大企业有过从业经历者,优先录用。道理很简单,我在报社发现一现象,从大报社或大广告公司出来的人,言谈举止一般挺自信,而弱势媒体人,心态普遍稍许自卑,这是媒体硬件所致,叫业务员直不起腰杆。我当然喜欢自信的家伙,何况还能借鉴大牌公司的企划方案呢。


现在我的团队藏龙卧虎小黄来自蒙牛,陈东来自康师傅,赵一笑来自农夫山泉,小辉来自乐百氏,贺平来自丝宝。还有橙子,他是搞设计的。虽然他们都是大公司的基层人员,有的是企划,有的是销售主管,但他们勤奋肯干,愿意一起奋斗。好,人才要一网打尽!也许是咱运气好,这批过关之人后来都成长为部门中坚。


几个家伙不怀好意地拥到经理室,小黄冲我嘿嘿一笑:“老大,我们觉得你出的考题不公平,你事前琢磨好久,而我们只能现想现卖,太为难大家了吧!”


哦,小样,想叫板?难道我还怕你们不成?想到这儿,我飒然一笑:“有什么要我当场销??的,画个道道吧。同样的规矩,但我只用半分钟!”


话音刚落,埋伏在屋外的秘书小杨挤了进来,就见她轻轻从头发上摘下一个女孩常用的细钢丝发卡,一面呈波浪状,一面为平面。小黄坏笑道:“老大,麻烦你帮忙把这根发卡卖给小杨吧,对了,别叫她开口说话哟。”


靠,这帮兔崽子,比老子还损!我一边骂,脑子里一边高速运转。还没到30秒钟,我开口了:“杨小姐,您好。我是美国亮牌发卡的公司代理,这款钢丝发卡表面镀上了一层特殊保护膜,能有效保护您的头皮和头发,而且发卡边缘都经过特殊工艺处理,圆润细滑,要不您现在试戴感受一下?”


所谓行家伸伸手,便知有没有。我答完题,屋子里鸦雀无声,全没词儿了。他们不说话,咱可要说几句:“大家以为我罩不住你们?出个鸟题想来试试水深?靠,有这闲工夫,还不如赶紧忙手头上的事!再要想这些歪门邪道,老子就要骂人了,赶紧干活去!”不可否认,经过这次互相摸底,手下人觉得我非水货,马上信心倍增,团队开始有了心气。


团队是建立容易管理难,但我在报社曾带过近百人的大型销售团队,有实战经验。我管理团队的观点是大家来此工作,无非有“三求”求财、求知识、求快乐。满足员工“三求”,便能带出一支虎狼之师。对于“求财”,我认为只有干好自己的活,公司看到切实绩效,工资上调才有的谈。薪水是干出来的,不是要出来的!看见没,咱月薪从两万直接降到5000,都没怨言。有人说了,我也玩命干活了,但老板就是不加薪,怎么办?这事要换角度想,你干活表面是给老板打工,但本质是为自己干,钱永远赚不完,而在最短时间学到最多知识,才是王道!今后带着一身本事再谋职,还愁薪水与本事不匹配?现在没匹配,那是因为干得还不够出色!


企划部成立后,很多广告公司上门洽谈广告业务。我灵机一动,对于带团队“求知识”有了新想法。凡是我认为有水平的广告人,都要求他们到部门作一次专题培训,讲解产品促销、品牌传播等方面的知识和案例。哼,不是在广告上有求于我吗,那就要付出点代价,呵呵,传道、授业、解惑吧。


记得有一次,我接触一家整合营销传播公司,总经理从乐百氏出来自创公司,他给我们详细讲解了乐百氏当年采用“哑铃型方案开拓市场”的策划案,让我们深受启发。那次他还带给企划部一个台湾经典营销案例。“龙井坊·850”大约有850年历史,为推广产品,曾举办过“850有奖征答”并大获成功。活动内容如下:根据数字850展开联想,征答者可从三个方向寻找答案第一,谐音词句,比如850谐音“保护您”;第二,有意义的构思,比如公元850年如何如何;第三,与850相关的有趣发现,比如住在8巷50号是什么名人。奖金也与850有关:纪念奖850名,奖金85元;佳作奖85名,奖金850元;大奖是4850元。


群众的智慧是无穷的,征答者人数极多。于是,各路奇思妙想层出不穷:


谐音类有:百福灵,百福临,拜福您,保我宁。


构想类有:[(1234)x556789]x10850;850850/999850850850850850850850850850850850850850850850……想要多少850就有多少850。


发现类有:紫菜每100克中含钙850毫克;嘉义开往阿里山的早班火车是8点50分开车。


因为征答容易,而且答案妙趣横生,活动引起巨大反映,有几十万家庭参加征答活动,酒厂有力地提升了品牌知名度和历史感。策划方案被那位老总讲得生动有趣,而我也听得津津有味,颇受启发:a集团以后完全可以效仿“850有奖征答”,简单、有趣、互动、覆盖面广泛。