第25章 乳业巨头A集团(5)

作者:万里依然

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-08 03:44

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本章字节:12504字

哼,早知他不肯低头,但我也不急,站在门口继续劝降:“您说中国移动要投,投了吗?不是还没投吗。就凭您一面之词想‘摇’其他客户,成功概率有多大?您是过来人,招商经验丰富,这道理您该很清楚。事实胜过雄辩,我们可是实打实投放,连著名的a集团都投放了,对您招商那是树了个多大的榜样啊。可现在您又想利用a集团博名声,好招商,又想从a集团获厚利,好挣钱,天下名利双收的事情不多见吧。我认为要么获利,要么获名,二者选其一。如果您想拉a集团第一个入伙,那最好接受俩条件,让点利出来。孟总,这是我的心里话,您还有时间考虑,不如今天就先聊到这儿?”


“等等,等等。”孟总一把拉住我胳膊,这番话说动他了,“每块牌子包税价55万!我立刻同意俩条件。”


“这不等于白说吗?一块牌子5万,公司还不一定准奏呢,您又坐地起价,干脆您找张总谈合同算了。”


“张总说广告要找您谈,说归您管,大家都是自己人,您和张总就别互相推啦。还有,您干吗一定要出城位呢?其他地段不也挺好吗?”


“您在考我?大部分坐车的人刚出城时还有心情欣赏窗外的景色,可坐久后,要么睡觉,要么看书,要么看车载视频,谁还有心思往外看啊,广告效果大打折扣,呵呵,孟总,咱说得对吗?”孟总见我一语中的,只好尴尬赔笑。


小黄发现孟总有点笨嘴拙舌,他见机又挤兑上了:“孟总,您这一亩三分地又不是央视广告,强势到还要指定费?您不是说大家朋友一场吗,干脆再让一步,合同不就签下来了?”


“要不这样,我同意每块牌子55万,但要赠送半年广告发布期!您看成不?”我是故意开新价码,不是想激怒他,而是想摸清底牌。


“雨总,难怪老板把您从北京请过来,我发现您真是谈判高手!现在价码都谈成地板价了,还要再送半年广告?那不是5万再打6折?不成,不成!别再砍了,叫老大哥少亏点儿行吗?干脆55万算了。”孟总边说边冲我挑大拇哥。


我知道他表面夸我,实际心里正在痛骂:这兔崽子,真他妈的能算计!


小黄边鼓敲得响亮:“一块广告牌要5万?呵呵,话糙理不糙,这可是屁股上画眉眼好大的面子!哼,雨总可真给您面子。实话说,他才来公司,做事难免谨慎,但这次为了您的广告,???对破例了。就这类高价广告,谁去汇报都要加着小心,孟总,您可不要光顾着赚钱,也替雨总想想他的处境才对呀。”


嗯,才来公司,做事难免谨慎,但这次为了孟总的广告,绝对破例了……这家伙一打一拉,说话绵里藏针啊!听完小黄帮腔,我感觉超爽。


眼看谈判即将成功,孟总当然不想前功尽弃,他的防线又开始松动:“雨总,黄总,真是感谢二位的支持,多的话不讲啦,要不俩条件我们两家各承担一个?”


什么?只承担一个?门都没有!不过在砍杀之前,咱还得好好给他洗洗牌:“对外,如果a集团只发布一块牌子,很多客户会想,是不是孟总拿个免费广告来‘摇’我们?他们会怀疑其中有诈。对内,小黄说白了,广告纯属帮忙,甚至还帮您加了一块!两块牌子的招商效果,绝对顶呱呱,当客户看到a集团两块牌子后,谁都相信您所言非虚。唉,本意是想真心帮忙,看来孟总还是把小雨当成外人了,咱算帮不上您忙啦。”


广告行业里的水很深,尔虞我诈的事多了去了,只有真正做过广告业务的资深广告人才有深刻体会。孟总不是想借a集团的品牌力量,来糊弄其他客户吗?那好办。孙悟空借芭蕉扇,还要三借四请呢,累个半死才蹚过火焰山。想借用我们a集团的品牌归您老使唤,总要付出点代价才能借到吧。我相信孟总从商多年,知道如何叫客户相信a集团是真投广告。没有两块牌子摆在那里,谁会轻易相信?这些道理,会说到他心坎里去的,我就是要利用他的急躁心态,把他特别想得到的东西,当成武器来摧垮他的防线!


7年后,咱的谈判水平又有精进,我再次利用攻心武器,通杀八方,为一家上市公司老板获得了几百万免费广告。对手不一样,说辞不一样,但套路一样。后话暂且不提。


这场谈判从孟总诉苦开始,接着我反诉苦,然后孟总再诉苦,最后我继续诉苦,我们两人简直是轮流在搞诉苦比赛,就看谁诉的苦更苦!果然孟总中招了,他连忙解释:“雨总,误会,纯属误会!要不这样,税金我承担,但您就别再指定位置啦,反正公司只知道发布价,对广告位也就不那么深究了,算给老兄行个方便,行不?”


“谢谢您理解我的难处,这样吧,一块广告牌由我指定位置,另一块位置您选三个地方,我来挑。不过,作为交换条件,要再提个新要求。”


孟总见我又要提新要求,脸色更加难看,眼睛使劲盯着我看,生怕又出啥幺蛾子。我平静地说道:“孟总,刚才您说这条国道上有20多块过街广告牌,我想您一时半会也招不满。要不,我出户外广告喷绘的费用,在招商期间,凡有空白位置全挂a集团广告,如果您招来新客户,随时换下我的广告,看,您没吃啥亏吧。”


这是一个大胆的想法,对孟总来说,具有超前创新意义。他想了一会儿,觉得也确实没吃亏,便点了点头。


“孟总痛快!好,既然您给面子,那如果我再增加一块,总共订三块牌子,您又可以给点儿什么优惠呢?”


“哈哈,雨总啊,每增加一块,就谈一次优惠,三块谈完还有第四块吗?要不一次说完数量,我们再谈。对了,付款方式呢?”孟总边说边笑,看样子被黑红脸战术搞晕了,嗯,离思想崩溃已经不远了。


哦,现在才想起付款方式还没谈?呵呵,晚啦!我心中偷乐。


“别误会,那还是因为您为人爽快嘛,大家说话投缘,所以我刚刚私自做主,才有追加的意思。现在没了,真没了,我们只做三块!”


“那广告付款方式呢?还有,您又想要什么优惠条件?呵呵,一口气都说完吧。”孟总似乎已经开始适应我的谈判风格了,他也咬紧牙关,闭口不谈回报。


“还是您说吧,孟总是谁啊,手上资源多的是,随便给我们点儿,那就很丰厚啦。您在篮子里选选,看还能给点儿啥优惠?”


“呵呵,雨总后生可畏,还是您开条件吧,只要别太为难老大哥就成。对了,还没谈付款条件呢。”


“无预付款,一年广告期发布完后,30天付清全款。孟总,广告先发布,款项后支付,这是张总定下的规矩,我无权更改,要谈您得找张总协调。”


我知道孟总最怕我和张总踢球,踢着踢着就能把球踢飞!所以我故意把最难谈的部分支开。对谈判对手来说,怕什么才要来什么,只有狠拍其痛点才能叫他就范!


果然,孟总说话语速明显加快:“雨总,哪有这样的霸道条款?哦,合着我钱也没拿到,货又卖光了,税还要自己交,还要免费发布20多块广告牌,单价还最低,还要免费指定最好的位置,整整6条好处啊!雨总可以吃肉,但怎么也要剩点肉汤给老大哥吧。啥也别说了,首付50%,半年后再支付50%。这条件谈不拢,合作就没法进行下去了。”


在谈判中无论谈到什么时候,只要对方要求我做一个让步,那咱就一定要索取点儿回报。我的原则是如果我为你做了这个,那你又为我做些什么呢?但我不提具体要求,因为对方开口提的回报也许更好。这场谈判中,我很清楚最终目标就是要拿付款条件换更多免费广告。


见孟总真的生气了,我连忙安慰他:“您先消消气。我们不是在商量吗,用不着生气。付款条件是张总定的,我也不好擅自更改,我只是一个传达者。说实话,我觉得张总定的规矩不合理,霸道,欺负人。我曾在报社干过广告,深刻体会到乙方的难处,而且最怕甲方拖欠广告款,追讨好麻烦。您的意见,站在客观角度说,有道理,换作我也一样。但人家是著名的a集团,店大欺客在所难免……这点还要请您多多体谅。”


我的黑红脸策略是“明黑脸”小黄,“暗黑脸”张总,两个黑脸再加上一个红脸,三条大汉还能按不住孟总?果然,孟总见我有些义愤填膺,一个劲儿帮他说话,气色稍有好转,他轻轻叹了口气:“唉,付款条件接受不了,我是小本经营,账期拉得太长受不了。要是每家客户都像a集团,这得垫多少款啊。雨总,要不您再跟张总通融通融?”


我假装想了想,故作仗义状:“喊我帮忙不难,谁叫您是老板朋友呢,但您不是没跟张总打过交道,人家眼睫毛都是空的,是位精明老总。在商言商,怎么都得出点儿血啊,没给集团一些回报,就叫我拿张嘴去忽悠张总?他能同意吗?”


“好,可以有回报!免费赠送一个月广告发布期。”孟总谈话挂相,他咬牙狠狠说道。


什么?才送一个月?哼,你像地摊上卖的牙膏,不挤不出货!好,既然自己开口能免费赠送发布期,好,我就顺着你的思路往下跑,至少也要跑上半年再说!打定主意,我悄悄瞄了眼小黄。


小黄心领神会,又将黑脸唱起来:“孟总,要不您大气一回,干脆送300天免费广告发布期算了,凭这条件,不用雨总出马,我就能找张总批下来。”


“黄总啊,我要真能送300天,不用劳您大驾,我也能说动张总。”孟总没好气地回了一句。


爱的反义词不是恨,是漠不关心。谈判中拒绝并不可怕,漠不关心才最可怕!孟总听完开盘,只是拒绝,不是还没动身走人吗,哼,看来他是嫌赠送时间长了。好,我再给他来个日本人切色拉米香肠一点点退让,我磨死他!言念及此,我开始抛洒喜糖:“孟总有兴趣听不?我有个迅速招商的想法。”看得出,孟总的心理防线已然崩溃,已然没啥表情了。现在到了合同谈判的最后时期,谈判人往往在此时最为脆弱,占便宜也往往在这时发生。


我沉住气,又开始诱惑孟总:“这样吧,我们签一个阴阳合同,阳合同是您拿着到其他客户那里展示的,单价、付款、发布数量和时间随便填,然后我们再做个阴合同,这是真合同,同时再否定阳合同。呵呵,您看,双方利益均沾,而且阴阳合同的事我去想办法说服张总。小黄提的条件有点苛刻,不过也不无道理,要不再少20天,呵呵,送280天算了,成不?”


“数字吉利,我看行!”小黄补了一嘴。


“什么?送280天?嘿,少200天还差不多。”孟总气呼呼地随口回道。


他话音刚落,我马上说:“哦,您同意送100天啦,但我希望送280天,不如我们两家干脆二一添作五,送190天!好,再让一步,只送180天。孟总,我是冒险同意先付款的条件,这可绝对违反规定。您想啊,钱您拿了,广告没发布,责任在我身上,就算您是老板朋友,那也讲不过去。到时候,瞧我好人当得,八戒照镜子的典型。所以,送半年是封底条件。”


孟总脸色很难看,火气又往上冒:“啊,一口气送半年?还是要打6折啊?!不成!坚决不成!雨总,刀下留情,刀下留情!老大哥要赔死去了!最多最多只能送100天,多一天也不送了!再说,我跟老板认识多年,怎么会跑来骗人呢?您尽管放心,我做事从来讲规矩,坏名声的事不干!”


谈判再次陷入僵局。三人挤在门口,谁也不说话。好嘛,从开始往门外走到现在,已经站了快20分钟,事情还没解决,这可如何是好?我马上示意小黄,小黄脑子的反应,那是要有多快就有多快,马上又和孟总扯上了。


趁这当口,我迅速整理思路:孟总同意送100天,是每块牌子各送100天,还是三块牌子合计送100天?靠,管丫的,装傻呗,认定他是三块牌子合计送300天好??,如果我同意两块牌子各送180天,叠加就是360天。好,我们之间的谈判差距缩小到60天,不如我最后退一步,送两块牌子的半年广告,但要指定位置。嗯,谈判不要把对手玩命逼到死角,谈崩对谁都没好处。


想到这儿,我和颜悦色,耐心安抚,再扯了10分钟,孟总终于长出一口气,拍着我的肩膀默然说道:“雨总,您谈判像在拉磨,什么玉米啊,大米啊,花生啊,芝麻啊,全能磨成精粉!我原意是三块牌子合计送100天,您理解成各送100天,最后还强说是我的意思,呵呵,今天老哥算开眼了!算了,就这样吧。”


我不好意思地笑笑:“呵呵,认识您很高兴,能从您身上学到知识,是我的荣幸。我在其位,也要为公司利益服务,不得已而为之呀,再次感谢孟总的理解和支持。对了,那广告牌的喷绘钱我可不出啊!”……


送走孟总,我立刻给张总挂电话,简单汇报完谈判结果,张总告知,所有广告合同都要传给老板审阅。我立刻撰写《省级公路户外广告发布申请报告》,校对完,小杨马上发给老板秘书。


扮猪吃老虎


企划部下割三个小组企划组、竞品情报组和设计组,所有业务会议大家都要参加。我管理部门还有一招培养复合型人才。对,部门里人人都要学习各类知识。设计组和情报组的人必须参加企划组会议,跟企划人员学习策划,反之亦然。道理很简单。首先,我是不会让底下人牵着鼻子走的。大家互相学专业知识,只要有一年的培训时间,都能成长为一专多能的复合型人才。谁要调皮捣蛋,撂挑子不干,咱根本不怕,因为谁都可以顶岗。其次,大家愿意互相学,长本事的事谁不想干?最后,设计师如果不了解销售,不了解市场,不了解消费者心态,不了解竞品情况,能设计出打动人心的作品?反之,如果企划人员不了解设计精髓和排版规律,撰写促销文案能有效拉动销售吗?这是提高部门业务水平的绝招。


晚上,办公室里灯火通明。我召集所有人过来开会。小黄首先把下午我和孟总的谈判过程讲述了一遍,然后组织大家积极讨论能学到什么谈判技巧,以及谈判中所犯的错误。大家七嘴八舌展开了热烈讨论。说了一会,我的急性子蹿了上来,靠,东一榔头,西一棒子,听不下去了。


“其实,每次谈判,你只要学到一件本事就很了不起啦。总结了半天,大家还没说到点儿上。给大家说个案例。1982年,美国借贷给墨西哥一笔百亿美元贷款,双方就回报条件展开谈判。美国人想出了一个有创意的解决方案,不仅要求墨西哥提供大量石油,而且还要求对方支付给他们1亿美元的谈判经费。墨西哥总统何塞听到后,几乎疯了:‘告诉里根,根本不存在啥谈判经费,叫他死了这条心!一个子儿没有!’但最后,双方达成了5000万美元的协议。美国人在谈判中无中生有的本事很高明,值得学!大家都看到了,我也采用该策略,同样收到了直降4万的效果。”


大家又讨论了一会儿,认为孟总的失误主要有谈判心态太急躁,太想拿到合同,导致处处被动;而光谈价格越谈越窄等。


我开始总结:“大家说得好。其实无论甲方乙方,都有长处和短板。甲方在谈判中占有主动,但乙方也不是没机会。孟总依仗和老板的关系,想在气势上夺人,迅速拿下合同,可他一味跟着我的谈判节奏走,越走越被动,心态发生扭曲,而且没有反守为攻的思想和手段,甚至没有准备好救急的b方案,在‘红鲱鱼策略’和‘黑红脸策略’的夹攻下,把自己的短板暴露无遗。归根结底,是因为他根本没有做好谈判前的功课,所以大败而归。而我和小黄提前作足了准备,打得孟总丢盔卸甲!在交锋全面被动时,他更应该巧用我所谓要去开会的机会,及时中止谈判,争取下次谈判再扳回来。一正一反俩案例,希望大家引以为鉴。”