第88章 掌控谈判的方法(2)

作者:水中鱼

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 12:36

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本章字节:8628字

所以,虽然卖主不得不退出谈判,事实上他的做法对他自己极其有利。他坚守立场,在提供了买主每一项可能的替代案后,买主还是不愿在金钱上做诚恳负责的承诺,连象征性的付款都不肯。此买主在拒绝付与象征性现金时,事实上他已告诉了卖主他根本不愿意向他做任何承诺——除了口头上的。此行为让卖主感悟到买主缺乏诚意,口头承诺根本缺乏保障,不值得冒险。


此故事的要点是:你不要害怕退出谈判,你也不应牺牲自己的最初意愿,不要使得谈判成为苦酒满杯,成为自己负担的十字架,不要不计代价只求获胜。如果你这么做,你的下场将会是心脏病发作。而且如果不能心平气和地谈判的话,你的谈判效率将大减,许多交易根本不能算是交易。事实上,绝大部分交易都是如此,选择的过程便是生意的一部分,而耐心的确是值得培养的美德。


在谈判中,如果对手有备而来且又来势汹汹,精明的谈判者一般都不与对手发生正面的冲突,而是想方设法避开对手的气势与险招。这时就可以使用欲擒故纵的做法,通过借劲使劲,诱敌深入的方法麻痹对方,使对方在丧失警惕的情况下中自己的圈套。


阿凡提和国王相遇,国王问阿凡提假如有两样东西摆在你面前,一个是金子,一个是美德,你准备要哪一样呢?


阿凡提回答说:“我当然要金子呀!”国王得意地说:“阿凡提,你真是个见利忘义的小人!如果是我,我就选择美德。金钱处处都是,美德却是难得的呀!”阿凡提不慌不忙地答道:“不错,一个人想要得到的正是他自己原来最缺少的东西,不是吗?缺少什么就想要什么,我们只是要了各自所缺少的东西呀!”国王于是无言以对。


阿凡提对国王所用的答辩方法正是欲擒故纵法。


日本的一休禅师自幼聪慧,一天,他不小心把老师的一个非常珍爱的茶杯(是件稀世之宝)打破了,感到非常害怕。恰在这时他听到了老师的脚步声,于是连忙把打破的杯子藏到身后,在老师走到面前时,他忽然问:“人为什么要死呢?”他的老师答道:“这是很自然的事情,世间的一切事物有生也有死。”这时一休拿出打破的茶杯对老师说:“老师,您的茶杯的死期到了。”老师看着破了的茶杯,心中恼怒却也不好再发作了。


这看似儿童的小聪明,却能把对手引到已经设好的圈套之中让对手束手就擒,其实是一种大本领。


在运用这一策略时应该注意以下几点:


1要给对方以希望


谈判中表现得若即若离,每一“离”都应有适当的借口,不让对方轻易得到,也不能让对方轻易放弃。当对方再一次得到机会时,就会倍加珍惜。


2要给对方以礼节


注意言谈举止,不要有羞辱对方的行为,避免从情感伤害对方,转移矛盾的焦点。


3要给对方以诱饵


要使对方觉得确实能从谈判中得到实惠,这种实惠足以把对方重新拉回到谈判桌上,不至于让对手一“纵”即逝,使自己彻底失败了。


有个挪威商人,为人精明又能入乡随俗。他到非洲某国做生意,一天得到邀请去当地某高级职员家做客。


双方交谈得很融洽,但他自始至终闭口不提生意的事。主人赞叹道:“你是头一个一进门不谈生意的西方商人。”


结果,这个精明的挪威商人获得了一大笔生意。原来,在非洲,急吼吼的人通常被认为是可疑的、不值得信任的人。


打破僵局的方法


通往成功的道路总是曲折的,在讨价还价过程中难免会出现僵局。对待僵局,不要恐惧,不要惊慌。僵局并不是谈判的完结,发一顿火而毫无补救的办法是相当危险的。双方应该共同努力,做出必要的让步,以打破僵局,让谈判继续进行。


打破僵局还需要运用一定的策略,用策略去打破僵局,不但有利于谈判的顺利运行,而且还可能取得谈判的主动权,为取得有利的谈判成果夺得先机。一般认为,在谈判***现僵局时,可采取以下策略:


首先要头脑冷静,切不可言语冲动,刺激对方。“良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒”,言辞尖刻会形成感情对立,对打破僵局极为不利。


更换谈判团成员。让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判家不会因为触怒对方而被要求离开,因为他可能要在坏人策略中扮演很重要的角色。现在是减轻对方压力的时候了,可以让这些人从你的团队里离开,做出让步。


用某种不同的方法重新解释问题;提供新理由、新信息以探讨更广泛的问题;找到一个桥梁,使需求部分达成某些方面的一致。


谈论一些轻松的话题,或者讲一则娱乐新闻,或者讲一个有趣的故事,以此来缓解紧张气氛。


审查过去或将来的需求,一同揣摸达不成协议的后果。


由双方人员建立一个特别工作组。


诉诸权力建议使用第三方。


采取暂时休会的方式使双方冷静头脑,整理思路,寻求解决策略。对己方来说,在休会前最好对自己的方案再做一次详尽的解释,提请对方在休会时进一步考虑。


试着改变谈判室的气氛。如果谈判中关于双赢的重点已陷入低调,试着将它变得更具竞争性。如果谈判已很难控制,试着打开更多的双赢通道。


对双方已谈成的议题进行回顾总结,消除僵局造成的沮丧情绪。或者先谈双方较易达成一致的议题,待双方都有一定满足感后再谈僵局中的问题。比如,可以鼓励对方:“看,我们已经解决了许多问题,现在就剩这些了,如果不一起解决的话,那不就太可惜了吗?”


值得注意的是在牵涉多项讨论主题的谈判中,要特别留意议题的重要性及优先顺序。


譬如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项为重要议题,另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题,那么,为了能一举使这些议题获得解决,你可以这么告诉对方:“四个难题已解决了三个,剩下的一个如果也能一并解决的话,其他的小问题就好办了。让我们再继续努力,好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃,大家都会觉得遗憾呀!”听你这么一说,对方多半会点头,同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时,你不妨再重复一遍上述的说法,使谈判得以圆满地结束。


缓兵之计


很多人在很多谈判中都会运用到战略拖延策略,这一策略形式多样,目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点,因此成为谈判中常用的一种战术手段。那么,在哪些情况下,使用战略拖延策略是最为有效的呢?


举一个常见的情况,当双方“谈不拢”造成僵局时,有必要把洽谈节奏放慢,看看到底阻碍在什么地方,以便想办法解决。这时候,我们经常需要用到战略拖延策略。


《福尔摩斯探案集》的作者柯南道尔是众所周知的人物,但很少有人了解到柯南道尔也是一个生性非常固执的人。在写完探案集第四卷后,执意不肯再写,用实际行动,让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷,“一了百了”了。柯氏的出版商梅斯是个精明人,知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作,对于这个给作者带来巨大声誉和利益的福尔摩斯,柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放,一面拼命做柯氏的工作,不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情,同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下,一年以后果然有了成果,柯南道尔又重新执笔,让福尔摩斯从峡谷里爬了出来,再演出一段段精彩的探案故事。


在上面的例子中,如果出版商心急火燎,不断催逼,恐怕侦探文学史上将会失去一颗闪亮的巨星。同样的道理,在任何谈判中遇到难题时都应该给自己缓冲的时间,同时也给对方缓冲的时间。


当然,有的谈判中的阻碍是“隐性”的,往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下,不易一下子被人看破。这就更需要我们先拖一拖,缓一缓,从容处理这种局面。


美国i公司着名谈判专家d柯尔比曾讲过这样一个案例:柯尔比与s公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来,对已谈好的协议横加挑剔,提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑,因为对方代表并非是那种蛮不讲理的人,而且协议对双方肯定都是有利的,在这种情况下,s公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期,之后从各方面收集信息,终于知道了关键所在:对方认为i占的便宜比己方多多了!价格虽能接受,但心理上不公平的感觉却很难接受,因此导致了协议的搁浅。结果重新谈判,经过柯尔比一番比价算价,对方知道了双方利润大致相同,一个小时后就签了合同。


在实际洽谈中,这种隐性阻碍还有很多,对付它们,拖延战术是颇为有效的。不过,必须指出的是,这种“拖”绝不是消极被动的,而是要利用“拖”得的时间收集情报,分析问题,打开局面。消极等待,结果只能是失败。


实际上,这种拖延非常类似于战略上的缓兵之计,即如果你没办法解决眼下的问题,那么你就应该缓一缓,等找到对策再说。


解决一个问题是有时机的,如果你在谈判中遇到障碍,说明解决这个问题的时机并不成熟,那么盲目行动只会给你造成损失。举个例子,当你与对方谈判时,对方的要价很高,但是你知道过了一个月后,市场价格就会明显降低,而你解决价格问题的时机应该在一个月以后。那么你就应该拖延时间,给对方造成压力,同时也赢得好的环境以讨价还价。


拖延战术还有一种战略意义,即通过拖延时间,静待法规、行情、汇率等情况的变动,从而掌握主动,以迫使对方作出让步。


有几则着名的案例可以说明在谈判中运用战略拖延赢得时机的意义。1986年,香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时港商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。再如,1920年武昌某一纱厂建厂时,向英国安利洋行订购纱机2万锭,价值20万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1∶25,20万英镑仅值白银50万两,英商见银贵金贱,就借故拖延不交货。到1921年底,世界金融市场行情骤变,英镑与白银兑换比例暴涨为1∶7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货,50万两白银的行价,一下子成了140万两,使这个厂蒙受了巨大损失。


战略战术是变通的,从上面的例子中可以看出,每个人都可能因为对方使用战略拖延策略而导致谈判失利,反过来,自己也可以运用这种策略使自己占据先机。


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