第70章 产品介绍突出卖点,引起关注(1)

作者:水中鱼

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 12:36

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本章字节:8288字

介绍产品有技巧


有一位推销员挨家挨户推销化妆品。在一家门前,在和客户进行过必要的寒暄之后,他说明了来意,正好对方也有购买的意愿,就拿起样品详细地研究了起来。很快,客户发现化妆品的包装上有“果酸”的字样,就问那位推销员是什么意思,有什么作用。这个推销员却一问三不知,根本回答不上来。客户一见,就拒绝购买这种产品。


销售人员在面对客户的时候,对自己所推销产品的介绍,是一个必不可少的环节,这就要求销售人员一定要熟悉、了解自己产品的相关知识,掌握介绍产品的方法,不论客户问什么都能够给予完美的解释与回答,这样才有可能说服客户做出购买的决定。


销售人员如何介绍自己的产品,才能让客户对产品感兴趣?这需要一定的方法和技巧。


1。了解你的客户


在见到客户之前,一定要先把客户的相关情况了解清楚。比如客户所从事的行业、客户的爱好、客户的功绩、客户的家庭情况、客户的习惯等。这样向客户推销才能游刃有余,介绍产品才能根据客户的情况有的放矢,并且让客户感到被尊重,有很多话题可以说,不至于造成尴尬的场面。


2。吸引对方的注意


向客户介绍产品时,首先要吸引客户的注意,使他对你的产品产生强烈的兴趣,这样你才有机会表现产品,整个销售拜访过程才能顺利进行。


在向客户介绍产品时,需要考虑这些问题:


我怎么才能引起客户的注意?


我怎么才能证明?


我怎么才能让客户产生购买的欲望?


只有客户对你的产品真正产生了强烈的兴趣,他才会了解下去,而不仅仅关注价格,如果客户不断对你提价格的问题,只能表示你没有用产品的价值吸引住他。


3。强调产品的卖点与性价比


当客户了解了你的产品,价格必然是进一步关注的问题。销售人员不应该大力强调价格,仅说自己的产品是如何便宜,而不注重强调产品的卖点与性价比。


产品可能有很多卖点,有的客户喜欢名牌,有的客户喜欢实惠,有的喜欢方便,有的喜欢好玩。在对自己的产品的定位上,要注意强调产品的性价比,只有这样,才能突出产品的特点。


4。进行产品示范


俗话说:“百闻不如一见。”在销售过程中,多做示范是必要的。销售人员向客户介绍产品,一定要让客户不但听到,而且还能看到,甚至还能试验到产品,这样才能加深客户对产品的印象,增加客户对产品的兴趣和信心。


在向客户示范产品的过程中,销售人员要边做示范边问客户的感觉,根据客户的要求,展示出产品的特点,让客户感觉到产品实实在在的品质,从而更容易接受产品。


成为产品专家


商场里出现了这样一幕:


“小姐,这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱?”一位家庭主妇问道。


“因为这台比另一台要好一些。”售货员小姐答道。


“这个我清楚,可是我想知道的是,究竟好在哪里?它有什么突出的优点,要值那么多的钱?”顾客不依不饶。


“嗯,这个我不清楚,我只是负责卖的。”


对于销售人员来说,仅仅博得客户的好感是不够的,更重要的是赢得客户的信任,使其最终购买你的商品。因此,有关商品的专业知识是销售人员必须掌握的,业务素质应该是销售人员的基础“硬件”。


要想成功地打动顾客,销售人员就要将产品的优越性以最吸引人的方式或语句展示给顾客,因而销售人员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。以拥有百年历史的“雅芳”公司为例,这个业务遍布五大洲120多个国家和地区,营销代表逾200万人,年销售额达几十亿美元的公司,对旗下的销售人员有一条不成文的规定,即每个推销“雅芳”产品的人都必须是“雅芳”产品100%的用户。切身体会无疑是销售人员最具说服力的底牌,只有亲身试用,以一个消费者的角度去品评自己的产品,才会获得最可靠的第一手资料,才会对产品真正拥有信心,并把这种信心带到每一次营销中,用这种信心去感召每一位顾客。也只有真正了解了产品,才会对顾客所提出的与产品本身紧密相关的问题心中有数、应对自如。


如果说,销售95%靠的是热情,那剩下的5%靠的就是产品知识。销售人员成为产品专家后,就能够回答客户提出的任何问题,毫不迟疑并准确地说出产品的特点,熟练地向客户展示产品。只有具备了专业的丰富的产品知识,才能信心十足,才能产生足够的热情,成为销售专家。现在,许多顶尖销售人员最引以为傲的,不是自己的销售业绩,而是他们在其产品或服务方面的渊博知识无人能及。


因此,销售人员在进行推销之前,一定要对产品的以下基本特征有充分了解。


1。产品的名称


有些产品的名称本身就具有特殊的含义。这些名称就包含了产品的基本特征,有可能也包含了产品的特殊性能等,所以销售人员必须充分了解这些内容。


2。产品的技术含量


指的是产品所采用的技术特征。一个产品的技术含量的多少,销售人员应该心知肚明。在销售时,要扬长避短,引导消费者认识产品。


3。产品的物理特性


包括产品的规格、型号、材料、质地、美感、颜色和包装等。


4。产品的效用


销售人员应该知道产品能够为客户带来什么样的利益,这是应该重点研究的地方。因为消费者之所以选择购买某种产品,正是因为该产品能够给消费者带去他所需要的效用。因此,销售人员应该注意以下几点:


品牌价值:随着现在人们的品牌意识的提高,对于很多领域内的产品,消费者比过去更加注重产品的品牌知名度。


性价比:这是理智的消费者会着重考虑的因素,在购买某些价格相对比较高的产品时,这种考虑会更加深入。


特殊卖点:指的是产品蕴含的新功能、其他产品所无法提供的功能等。


服务:现在人们越来越关注产品的售后服务,但是,产品的服务不仅仅指的是售后服务,还包含销售前的服务和销售中的服务。


卖产品不如卖效果


销售人员推销的对象是商品,但是你应该明白的是,有时候卖商品不如卖效果。


比如别墅、名车、高尔夫会员资格等高级别的商品,它们往往是地位与身份的象征,所以,你就应该在这个“地位与身份”上大做文章;汽车、音响、录像机、旅行、空调设备,是人们追求舒适和欢乐所要求的,所以,对这类商品,你就要不遗余力地向客户强调它们的使用效果及卖点所在;对于微波炉、复印机、全自动洗衣机、电脑等商品,你应该在功能和经济性上给对方以“利诱”;而对于钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等,可以称之为“奢侈品”,你便可以抓住客户的虚荣心大加渲染。抓住你的产品会导致的效果,有侧重地加以说明,便会恰到好处地吸引住你的客户。


一位着名的推销员曾说过:“如果你想勾起对方吃牛排的欲望,将牛排放在他面前,固然有效。但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声,他会想到牛排正躺在黑色的铁板上,吱吱作响,浑身冒油,香味四溢,不由得咽下口水。”正是这种“吱吱”的响声使人产生了联想,刺激了人的欲望。


为了使客户产生购买的欲望,仅让客户看商品或进行演示还是不够的,同时还必须对他们加以适当的劝诱,使他们的头脑中呈现出一幅美景——该商品的良好使用效果。


有一位推销空调的高手,他从来不滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何,因为他明白,人并非完全因为东西好才想得到它,而是由于先有相应的需求,才会感到东西好。如果没有需求,东西再好,他也不会买。


所以,他在推销产品时并不说“这样闷热的天气,如果没有冷气,实在令人难受”之类的刻板的套话,而是把那些有希望购买的潜在顾客,想象成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调的屋子里,然后再诚恳地对他说:“您在炎热的阳光下挥汗如雨地工作后回家来了。当您一打开房门,迎接您的是一间更加闷热的‘蒸笼’。您刚刚抹掉脸上的汗水,可是额头上立即又渗出了新的汗珠。您打开窗子,但一点儿风也没有;您打开电扇,吹来的却是热风,使您本来就疲劳的身体更加劳累。可是,您想过没有,假如您一进家门,迎面吹来的是阵阵凉风,那将会是一种多么惬意的享受啊!”


优秀的销售人员都明白,在进行商品说明的时候,不能仅以商品的各种物理性能为限,因为这样做,还难以使顾客动心。要使顾客产生购买的念头,还必须在此基础上为顾客勾画出一幅梦幻般的图景,这样才能大幅度地提升商品的迷人魅力。


对销售的产品要有信心


销售是一项将心比心的工作,对销售人员来说,信心是保证销售成功的必备素质。销售人员不仅要对自己的能力树立信心,而且还要对自己的产品和公司树立信心。试想,如果销售人员对自己的产品和对客户提供的服务都没有信心,又怎么能让客户购买你的产品呢?只有当销售人员对产品信心坚定不移时,才能最终打动客户的心。


李维是一名优秀的厨房灶具推销员,他口才过人,思维敏捷,善于洞悉客户的心理。但在一次推销中,他还是失败了。


那天,他在一个商场内举办灶具推销活动,他热情洋溢的介绍,引来了众人的围观,现场气氛也非常活跃,已经有几名顾客准备购买了。这时,他的邻居也到场了,问他:“小李,既然你认为这种灶具这么好,但你家为什么不使用这种灶具呢?”


李维想了想说:“这是两码事,不能混为一谈。我们公司的灶具非常好,我早就想买一套用了。但是,你知道,我最近的经济状况不太好,孩子的学业花了我一大笔钱,我的妻子也有病住院了。这些事情让我的支出大大增加了。我一直想拥有一套公司的灶具,但我近来的支付能力很有限,所以只能过一段时间再买了。”


听他这么一说,原来已经决定购买的顾客改变了主意。他们说:“既然你都不用你的产品,我们又怎么能相信你呢?”