第41章 订单三十万变成三百万

作者:紫百合

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-08 04:47

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本章字节:8866字

次日一早,叶小荼决定与david一起前往w市恒飞公司拜访那位“郑总”,整件事的始末并不复杂,问题显然是出在人的身上,好在david与恒飞公司之间的关系维护得当,双方虽然交易未成,也没断了联系。


恒飞公司位于w市郊区的高新工业园区内,距离英国up公司的办公地点大约有半小时车程。时值五月,w市的天气已经开始闷热无比,david自驾着一辆半旧汽车,途中冷气空调系统突然出了故障,两人热得满头大汗,david也很尴尬,自嘲地说:“这个破二手车!”


叶小荼伸手摇下玻璃窗,悠闲地看着w市内的建筑和街道风景,微笑着说:“不管怎样它总能代步,聊胜于无嘛,如果没有它,我们还得坐公交车去,你们w市的公交车速度我可算领教过啦!”


david释然一笑,开车的间隙仍然毫不掩饰他对mark的抱怨,“其实我们之前和恒飞公司的关系并不差,恒飞公司改制已有七八年,总经理为人很低调,很少过问分管老总们的事情。郑总是主管生产的副总经理,他对这个项目有完全的决策权,而且一直有上erp软件项目的计划,公司之前那一次谈判实在太失败了!”


叶小荼知道他对mark心存不满,他此刻在她面前说出这番话来,显然是否定了mark之前的策略。再从更深处想,这一次前来拜访恒飞公司郑总,既是与客户方的较量,也是一次在下属面前展示自己实力与智慧的机会,如果她不能挽回这笔订单,以david的高傲性格,今后恐怕也会同样看不起她。


车辆很快就驶进了工业园区,区内整齐划一地伫立着一幢幢崭新的大型建筑物,现代化的气息扑面而来,整个园区建设得颇有气势和规模,不时可以看到世界知名企业的厂房和logo。


叶小荼环顾着整个工业园区内的各家公司,终于在西北角附近看到了“w市恒飞公司”的厂房。


david熟稔地开着车向厂房而去,来到伸缩门前时,他将头从车窗内探出来,一脸笑容地向站岗的保安打招呼,询问他道:“你们郑总今天在厂里吗?”


那站岗的保安似乎认识他,将伸缩门按钮按了一下,语气和善地说:“在三号车间,你们直接去找他吧。”


david热情真诚地向他道谢,找了一个地方停好车,示意叶小荼跟随着他走。炎热的天气加上厂区的粉尘和噪音,都让叶小荼极不适应,她忍着闷热的感觉继续向前走,沿路观察着恒飞公司的敞篷加工车间,她发现恒飞公司的工人们都穿着统一的黄色制服,因为天热,他们的背后都显现出被汗水洇得湿漉漉的痕迹,但是依然能看出他们埋头工作的热情和认真劲儿。


david走了一阵,停下脚步指了指一个人的背影,对叶小荼说:“那就是郑总。”


叶小荼顺着他所指的方向看过去,那是一个中等身材的男人,他穿着与工人一样的黄色制服,头上戴着一顶黄色头盔,他与几名工作人员一起蹲在一架机器前面,手臂上还沾着机油的斑点,似乎在埋头检查某个机器的零部件。她心里突然觉得有一点震撼,在上海公司的时候,她见过不少集团或企业的老总,一个个都是西装革履、外表光鲜,像郑总这样“敬业”,凡事亲力亲为的企业老总,她还是第一次见到。


david早已走了过去,十分谦恭地站在那人身后,他没有开口说话,似乎在等候着他将手中的活儿干完。


穿黄制服的“郑总”似乎察觉到身后有人,他敏锐地回过头来发现是david,立刻“哦”了一声说:“原来是你,又有新产品想推销给我们了?实在抱歉,最近公司厂房机器检修,我没时间接待你。”


david自有一套公关手段,他毫不介意他的冷淡态度,带着笑意说:“我知道您工作特别忙,所以一直没敢来打扰您。上次那件事情都是我们公司的错,如果是我的问题,打死我也没脸来见您了。”


郑总转过身站起来,回头向他看了一眼,不冷不热地说:“那个项目公司决定不上了……”他忽然发现他身后还站着一个叶小荼,抬眼扫了扫她,眼神里掠过一丝诧异,略带开玩笑的口气说:“你小子混得不错啊,才几天不见就升职了?跑业务都带着助手?”


david见他语气缓和下来,立刻嬉皮笑脸地说:“我正要向您汇报这个情况,我们前任经理mark已经被公司调职离岗了,这位是我们公司刚刚从上海调来的销售主管叶小姐,我们办事处的一把手!”


一路上,叶小荼曾经在脑海中暗暗设想过这位“郑总”的模样,料想他会和上海的许多客户的主管经理们一样精明而矜持,没想到他竟然会穿着工作服在车间干活儿,对他油然而生一种好感,而且听他和david的对答,他似乎并没有因为上次订单谈崩而对英国up公司有成见,倒算得上是一个直率的男人。她见david介绍自己,迅速向前一步,主动伸出手说:“我叫叶小荼,久仰郑总大名了,非常荣幸认识您。”


郑总抬头看了看叶小荼一眼,又看了看自己手上的油污,很认真地说:“不好意思,我还没来得及洗手,握手就免了。厂房里面就是这样,你们这些公司白领可别嫌弃我们脏。”


叶小荼打量了一下厂房里的工人们,真诚地回答说:“这种工作状态很难得,我不觉得这里脏。”


郑总的表情缓和了一些,他向着办公室的方向走去,回头对david说:“厂房环境不大好,你们如果有话说,就到我办公室来坐一坐吧。不过我今天确实很忙,你们有事就说,不用拐弯抹角。”


叶小荼听到他这样说,感觉松了一口气,她原本以为会吃“闭门羹”,没想到郑总的态度比想象中友善得多,还主动给了他们谈话的机会,这当然不是一个坏的信号。


他们一路进入恒飞公司的副总经理办公室,双方交换过名片之后,开始言归正传。


郑总好整以暇地坐在自己的办公椅子上听david说话,david早已准备好了一番说辞,对上次事件做了无数次检讨和解释,同时再一次表达想与恒飞公司继续合作的愿望,无非是从恒飞公司的发展前景、英国up公司的erp软件性能之优越等等方面来进行游说,这些都是他们常用的销售套路,直说得口干舌燥,接近词穷,他才停了下来。


郑总一直面无表情地听着,既不制止他们,也不提出任何疑问,似乎对这个话题全然不感兴趣。


叶小荼留心观察了一阵,她敏锐地发觉郑总的“淡漠”只是表象而已,如果他对这件事确实不感兴趣,像他这样敬业的人,在这样忙碌的时候,他决不可能给david这么长时间说话。而且,如果上次谈崩这笔订单的主要原因是在“回扣”上,说明他们其实对英国up公司软件项目还是比较关注的。


想到这里,她没有再保持沉默,对他说:“据我所知,恒飞公司已经是行业标杆了,所以必须走在竞争对手的前面才行,这款新erp软件所能带来的经济效益,一定远远大于您所做的投资。我们在全球有许多与恒飞公司同行业的客户,全部都是成功案例,上次我们公司所给予贵公司的条件,确实已经很优惠,但是mark作为城市经理的权限非常有限,所以他当时作出了那样的决定,或许让您觉得我们不够有诚意。”她说到这里,发觉郑总脸上果然出现首肯的表情,立刻接上说:


“但是,我们与恒飞公司合作的意愿没有变,我听david说,其实您对这款软件一直比较感兴趣,假如您觉得产品的质量本身没有问题,只是价格方面存在问题的话,我们可以再协商,我可以尽量向总部营销中心申请更低的折扣!”


郑总思索了一阵,慢悠悠地说:“你们前任经理和我谈话的时候,大概意思是说,这只不过是一笔三十万的小订单,对于你们公司来说只是小菜一碟,所以不可能给我们多大优惠,我们也就不为难他了……这次你们主动来谈,又能给我们多大的让步?恐怕也很难吧?”


叶小荼微笑了一下,顺着他的话说:“这样看来,影响您决策的因素确实在于价格了。三十万的订单对我们而言的确不是大单,但是我们更看重每一位客户的口碑和评价,虽然目前看来只是一笔小生意,也许将来可以变成更多的大生意呢?



郑总高深莫测地看了她一眼,然后说:“你们太高估我了,恒飞公司和我都没有那么大的号召力。”


“w市有一个知名度很高的组织,叫‘青年企业家协会’,我听说您是那边的荣誉会员,想必有许多熟识的好朋友吧?以您的声望,足够影响一批您的好朋友吧?


我相信您一定有将三十万订单变成三百万订单的号召力。”


郑总不禁皱了皱眉头:“什么意思?说明白一点。”


“刚巧我们有几位客户也是那个协会的会员,远星公司的王董和久创公司的周总,不知道您是否认识他们?假如贵公司与他们在本季度同时下订单的话,我可以向总部申请,给你们最低的折扣、最优惠的底线价格。”


郑总沉默不语。david还想说点什么的时候,他迅速挥手制止了他开口,站起身说:“我会考虑你们的建议,今天时间紧张,我就不久陪你们了。假如我们公司需要这款软件的话,我会让我的办公室人员联络你们。”


叶小荼料想今天也不会得到他的迅速答复,见对方下逐客令,只能礼貌地告辞,与david两人一起离开恒飞公司。


他们走出恒飞公司厂区大门的时候,一名身穿红色制服的恒飞公司员工突然匆匆忙忙地追跑过来,叫住了他们。


红制服走到叶小荼面前,对她说:“郑总让我转告你们,合同的事情可以再谈,如果你们能够给出比较优惠的价格,我们可以考虑合作。但是,郑总不能保证一定能给你们促成其他的订单。”


叶小荼听完这番话,心里立刻明白了郑总的“顾虑”,她微微一笑,对红制服说:“麻烦您转告郑总,无论其他公司是否购买我们的软件,我们都会给恒飞公司以大客户的折扣。除此之外,如果恒飞公司能帮我们促成其他订单,除了应有的折扣之外,我们也会给恒飞公司更好的售后服务和附加服务。”


红制服点头应答说:“好的,我会转告郑总。”


叶小荼与david一起拜访过恒飞公司郑总之后的第三天,另外几家公司的老总很快就主动派人打电话过来,询问这一款软件的情况。


叶小荼心情自然十分高兴,她原本以为恒飞公司郑总是一块难啃的硬骨头,没想到他竟然改变了态度,还如此合作地通知了其他公司的老总们,带来更多的关联订单。果然是“一损俱损、一荣俱荣”,david原本与他们的关系不错,这几笔属于连锁反应的订单,就这样轻轻松松被英国up公司收入囊中了。尽管英国up公司给予了恒飞公司一些额外的利益,但都是不需要花费太多成本的附加项目,由此得到的效益却极大。


david所带领的销售组的情况终于有所好转,不但将原本谈崩的订单悉数收回,同时还获得了另外几家公司的订单,所有追回的订单总计金额高达三百万,叶小荼的压力至此减小了一半。


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