第10章 对手的弱点就是机会

作者:紫百合

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 15:22

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本章字节:7634字

春节长假后,绝大多数上海公司上班的第一天,地铁里的人流显得特别多,几乎可以用“汹涌澎湃”来形容。


叶小荼的脚伤刚刚好,她还不太习惯穿officedy们必备的高跟鞋,因此走路比较小心谨慎。地铁到站的时候,她匆匆忙忙跟着人流往车上走,费了好大的劲儿才跟着一名身穿格子衬衫的年轻小伙子挤上了车。她刚一上车,地铁门就“咣当”一声合拢,车身启动的时候剧烈摇晃了一下,她一手扶着栏杆站稳脚步。那年轻小伙子找到了座位,从胸前的背包中取出一份当天的报纸,伸手扶了扶眼镜,认真地起来。


她闲着无聊,眼角余光轻轻扫过那年轻人手中的报纸。离她最近的一版是娱乐新闻,版面花花绿绿,都是狗仔队们四处打探来的杰作,她对这些中外明星们的隐私和动向并不感兴趣,索性眯起眼睛休息。过了大约五分钟左右,她听见年轻人翻动报纸的声音,又好奇地睁开眼睛向报纸上瞟了一眼,这一版恰好是年轻人刚才所关注的新闻版,触目可见报眼以硕大无比的黑色加强字体印着一个标题:“美国doom公司中国研发中心总经理、全球副总裁xxx宣布即日离职。”


她的注意力立刻被吸引过去,众所周知,美国doom公司是软件行业内首屈一指的龙头老大,当年他们以数百万年薪和股票期权才吸引这位大名鼎鼎的i职业经理人加盟,并担任他们的中国区副总裁加盟,宣称任期是三年。然而,这位经理人居然上任不到一年就突然离职了,其中必有隐秘内情。高层频繁动荡对任何一个公司而言都不啻是巨大的打击,而当美国doom公司内部产生管理问题的时候,对于别的公司而言,当然是一个难得的利好机会。


叶小荼到达公司,在自己的位置上坐下不久,对面的朱丽叶探出头来,低声说:


“老板今天来了,一早在办公室里打电话呢!”


朱丽叶是个上海女孩,年纪比叶小荼大一点,两年前进入英国up公司,行事作风比较干脆利索,工作上认真负责,销售业绩还算不错,有时候难免有一些小脾气和小傲慢。叶小荼初来英国up公司时,因为与朱丽叶分在同一个组做业务,很多事情都会谦恭虚心地向她请教,朱丽叶起初态度很冷漠,时间长了之后,对叶小荼的戒备态度渐渐消除了一些,偶尔会提点她一下。


叶小荼知道朱丽叶所指的老板就是英国up公司中国区总经理麦克道尔。她立刻顺着对面的方向看了看,属于麦克道尔的那间豪华办公室的门紧紧关闭着,几乎和平时锁着的情形一样,看不出什么分别。


她曾在英国up公司的网站和公司宣传册上看到过麦克道尔的照片,他是一个五十岁左右的荷兰人,长着一张圆圆的脸,看起来十分亲切和蔼,套用一个专业名词叫“极具亲和力”。不过软件公司生存的根本是为客户提供优质的服务,没有哪一家客户愿意对着一个冷冰冰的销售代表谈业务,“和蔼”只是每一个营销人所必须具备的条件,也不算是麦克道尔的特长。朱丽叶之前还告诉过她,麦克道尔本人是技术人员出身,所以他在中国的大部分时间都呆在北京办事处,很少来上海,今天的突然袭击或许是因为发生了某些比较重大的事件。


叶小荼低头打开电脑,msn新闻页面上立刻弹出了美国doom公司中国区副总裁离职的消息,在这个信息化时代信息传播已经达到了惊人的速度,她忍不住在msn上问朱丽叶:“你猜老板会不会是因为得到xxx离职的消息来上海的?”


朱丽叶回了一句:“maybe,”紧接着,她又告诉叶小荼一句:“行政人事部的linda在里面。”


透过影影绰绰的白色条纹玻璃纸,叶小荼看见沈若琳坐在麦克道尔的办公室里,正向他汇报着什么。行政人事部经理向老板打小报告,其实也是他们工作的一项重要内容,美国joy公司的sonia和北京那位行政总监的私人关系很好,看来英国up公司沈若琳和麦克道尔的关系也不差。


但令人意外的是,五分钟之后麦克道尔办公室的门打开了,沈若琳从里面走出来的时候脸色并不好看,麦克道尔的脸上也是一副遗憾加莫名其妙的表情。


叶小荼无意中看见这一幕,心头暗自觉得奇怪,忍住了没有对朱丽叶说。


这天刚好是周一,上海公司销售部照常召开一次由史迪文主持的销售例会。


史迪文的发言十分具有煽动效果,他不但口若悬河地介绍了英国up公司的辉煌历史和在其他国家地区的庞大市场占有率,同时将竞争对手美国doom公司的缺点一一加以暴露和分析。销售例会的主要目的是为了鼓舞士气,他的发言确实极大地激发了上海公司销售团队的工作热情。


实际情况其实并不像史迪文所说的那么乐观。美国doom公司在中国市场的品牌影响力是根深蒂固的,早已网罗了华东区许多知名大公司的合作订单,美国doom的产品在中国具有极佳的口碑和人气背景,他们的全球总裁汤姆乔治先生被无数人誉为“神童”,是中国父母们心中自学成才的极佳榜样,在公元二十一世纪初期,无论业内还是业外人士,假如不知道美国doom公司的名头和汤姆乔治的发家史,铁定会遭到唾弃和鄙视。而英国up公司虽然具有较高的国际知名度,产品性价比更加优越、售后服务更加细致,但是进入中国市场比较晚,知名度远远不及美国doom公司。英国up公司的大部分目标客户,长期以来都与美国doom公司保持着良好的合作关系,一时之间都不会轻易更改决定,导致英国up公司新上市的软件市场很难打开。


尽管未必全信史迪文的话,叶小荼的积极性依然很高,她在大学里所学的专业是企业管理,她始终记得“市场营销”课教授曾经说过的一句话:“营销是一场战争,没有永远成功的对手,再强大的对手都是有弱点的,只要发现了他们的弱点,就可以在他们毫无防备的时候给他们致命的一击。”美国doom公司曾经也是一个籍籍无名的电子产业小作坊,任何企业都有发展壮大的过程,她不觉得他们有多么可怕。


英国up公司销售例会结束之后,她带着满腔的热忱,开始利用昨晚偶然得到的信息,在公司内部数据库内搜索上海亨利集团的资料。因为英国up公司的客户数据资料库十分完善,上海亨利集团在公司数据库内有存档,她很快就搜索到了与他们相关的所有资料。


上海亨利集团是上海市规模较大的几家民营集团公司之一,下设纺织、服装、鞋业及数家百货连锁公司,年产值和营业额高达数亿,与美国doom公司早在二○○五年之前就有合作,也就是说,他们一直是美国doom公司的固定客户,目前上海亨利集团使用的软件基本上都是由美国doom公司所提供的。资料显示,在此之前英国up公司曾经有销售代表与他们联系过,但是结果并不理想。


这个结果让叶小荼有点小小的失望,看来从美国doom公司的手中抢单并不容易,连英国up公司的一些资深销售人员都束手无策,她理所当然地想到了向上司史迪文求助,便带着从公司数据库中获取的一些资料找到了他。


史迪文的态度果然并不乐观,听她说完就立刻泼了一瓢冷水说:“我和rose曾经接触过上海亨利集团的几名高层,他们可不好打交道啊!rose跟这个单跟了几个月,最后没有一点成效,听说美国doom公司销售部的人员与他们私人关系十分密切,别的公司暂时根本不可能插手介入!”


叶小荼能感觉到上海亨利集团这个case的难度,但是对于史迪文的坚决否定,她并不表示赞同,极力争取说:“我觉得不一定全无希望,目前我手头并没有很合适的客户,不如让我尝试一下这个订单吧?”


史迪文似乎觉得很好笑,摇头说:“新人啊,总有一腔初生牛犊不怕虎的热血!


你想想看,美国doom公司如果连这种优质大客户都看不住,能被我们抢过来,他们还怎么做中国市场?我并不是不相信你的能力,只是不希望你浪费时间在一个死单上面,你可以协助朱丽叶他们做一些工作,或者等待客户主动来电再尝试跟进订单,这样把握会比较大一点。”


叶小荼被史迪文的话打击得有一点沮丧,但是并没有灰心,她看着史迪文,认真地说:“您既然曾经与他们接触过,应该知道他们这个项目具体经办人的联络方式吧?无论如何我都想试一试,希望公司给我一个机会!”


史迪文没想到叶小荼会这样坚决地申请跟这个单,在他看来,上海亨利集团的订单决不会有太大的希望,然而既然叶小荼信心十足自愿请命,他也不想过分打击她的积极性。假如她侥幸能够做成,对上海区域当然是一件好事,他乐得做一个顺水人情。


他爽快地在桌上的资料里翻找了一会儿,拿出一叠文件递给叶小荼,告诉她说:


“我和rose当时所收集到的人员资料都在这里,希望对你有所帮助,不过上海亨利集团是一个家族化民营企业,每一年的情况都有不同,这个项目的具体经办人是谁,要靠你自己去调查了。”


叶小荼满意地接过资料回到座位上,开始按照资料上记录的联络人和联络电话名单,一个一个联系亨利集团的相关人员,每打完一个电话,她就在联络人的名字后面标记一个红色的“x”。


然而,她花费了几乎整整一天的时间,连续打了n个电话,才发现事情的发展比她预想的还要糟糕十倍,正如史迪文所说的那样,上海亨利集团的人确实不好打交道,大部分人不但语气十分生硬,甚至还有人毫不客气地告诉她,这个erp项目已经确定下来,请软件公司不要再给他们打骚扰电话。