第17章 销售可春风化雨

作者:方草心

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 09:04

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本章字节:8328字

华为夷已经在办公室等候,身边还坐着mike的主管何英伟。方小初一进门,华为夷先热情洋溢地请她坐下,又让助理给她拿了一瓶可乐,说:“小初,先喝点饮料,我先打个电话,等我一下。”


这个电话一打就是十几分钟,方小初和何英伟有一搭没一搭地聊着。何英伟代表着华为夷铺垫苦大仇深的信号弹,市场难做啊之类的。


方小初笑着陪他感同身受,心里却想:你在这里哭诉没用,拍板的人是你们华总,就别这么卖力表现啦。


华总的电话总算结束了,回来后问:“小初,你们公司今年的任务定好了吗?”


方小初说:“已经定好了,还是按以前的增长比例定的,现在就差您这边的合同咯。”


华为夷果然开始发牢骚:“你们给的任务太高了,一年比一年高,我都看不到尽头。别的公司都是3%、5%的增长,你们倒好,随便就定个20%,不符合市场实际规律嘛,对不?”


方小初早有准备,她觉得有必要除了任务之外,要适当地约束一下他的举动:“华总,现在虽然是不好做,我们也是极力地配合你,给您最好的政策呢。告诉你个好消息,明年公司增派一名人员和我一起负责山东,我已经计划就让他主要配合你们,尽快上手,这样你们就相当于多招了一个业务员了,我保证,绝对是优质的人选!”


看华为夷没说话,方小初继续说:“还有,我去年在地级市跑得比较多,开发了不少潜在的客户,很有意向,规模多数是中型企业,规模不太大但数量多,我精力忙不过来,正好今年也有新人,可以让mike他们一起跑,做成了全都算你的。”


华为夷说:“你们公司利润点太低了,又没什么招待费,工作起来很不方便的。好多时候都是我出钱。”


方小初笑笑,说道:“正要告诉你呢,公司现在把山东区域归为和北上广一样的a类区域,任务没有这些区域的多,但给的利润点一样,怎么样,这算最好的消息了吧?”


华为夷斜着眼睛问:“多少?”


方小初伸出5个手指头,华为夷明白了,然后方小初说:“这个可是我和谢部长给你争取的,为此没少费心思。大精对山东区域有信心,对你更有信心。齐鲁大地,灵山秀水,经济形势赶超其他国家呀。”方小初说完不忘开个玩笑。


华为夷也乐了。大概是方小初提出的条件正中他下怀,华为夷稍微松动了些,说:“哎,你快把我忽悠瘸了。”


方小初装得很委屈:“开个玩笑轻松一下。华总,我们合作这么多年了,你不相信我们的诚意吗?或者,是不是我能力太差了,让你没信心?”


“不不不!”华为夷面对一个小女子还是得表现出风度,“我相信你的能力,小初,你是个挺实在的人,这些年我们配合得很好。”


方小初相信他这句话的真实程度,开始打感情牌:“我记得有一年,华丰的业务就差一点点没完成,按照松田的固执脾气,他是差一块钱都不行的。我和谢部,还有肖课,为你争取了好久,最后还是把返点全部兑现了。虽然我们没有松田的职位,我们都是很愿意为您做点事的。”


“你和谢部都没得说,最坏的就是松田,哈哈。”每次见面,华为夷总不忘在背后损松田一番。


华为夷内心其实已经同意了,只不过按照每年的习惯,他必须摆摆架子,争取争取。


其实双方都很清楚,这个合同就是再纠缠还是要签的,谈判就是这样不厌其烦打心理仗。缠到最后,和最初的条款无甚区别,但重在过程,过程就是双方的面子和台阶。


华为夷也觉得这事已经拖得太久,现在只要方小初再求他一次,他的台阶已经准备好给她下了。


方小初当然明白,寥寥两句就把事情定了下来:“我看您平常对下属那么体贴,我和他们其实是一样的,就别让我为难啦。”


华为夷马上说:“行吧,我要是再不同意,别人会说我欺负一个小姑娘。”他转身对何英伟说,“小何你把前几天方经理发过来的合同,改几个数字,打印出来给我签个字,一会儿再去楼下盖个章吧。”


何英伟出去了。


方小初还有一个任务没有完成,她必须要控制华为夷大肆地推广别的厂家的产品,但觉得这个时候提不太合适,打算等合同签好后,再找机会说。


方小初说:“华总,马上春节了,这次来,客户们都要分别拜访一下,礼物我们来买。所以想带着mike出去跑几天,算是春节前的拜年了。”


“大精的礼物,可真是不敢恭维。”华为夷撇撇嘴,“这样吧,以前我们是分开送,要不今年我们把费用合起来,送点像样的礼物,再加上贺卡。贺卡上就写我们两家公司的名字。怎么样?”


方小初绝对同意,开心地说:“这样最好不过了,华总思维果然厉害,您顺便指点一下,送什么礼物合适呢?讲真的,连我也觉得我们的礼物有些寒碜,就中秋节那个月饼礼盒,我都不敢想象客户收到后的反应。”


华为夷趁火浇油:“我都不敢想象这是国际大公司送的!”


何英伟已经把盖好章的合同给华为夷过目,华为夷说:“早看了几遍了,不看了,给小初带回去吧。”


方小初说:“带回去来不及,回去都快要春节了。何主管,还是要麻烦你,快递寄回我们公司,我让他们签字盖章后马上寄回来。麻烦了哦。”


方小初扭头对华总开玩笑:“华总,快递费我报销。”


“不用了不用了。”华为夷连连摆手,“今年多给我一个客户就行啦。”


你可真会交换!


方小初说:“下午有时间,我把礼物买好吧。明天又要开始奔波。今年就好了,有新人和mike一起,我可以专攻大客户,那这几天mike就先给我用咯。”


方小初把原来想提的话题收住了,对区域的代理商而言,有时水至清则无鱼,他们有他们的生存规则,我们无法左右代理商怎么去经营自己的公司。


现在最主要的是,几个重要的客户华为夷不要从中做手脚就好。所以方小初没再提代理商主推旭天电子产品的事,把这次谈判做了一个愉快的ending。


春节将带来的喜庆气氛成全了销售人员的工作顺畅,人们的脾性比往日好很多,一句祝福一个小礼物都让平日紧绷的脸变得笑意盈人。


华为夷和方小初选定的节日礼物已买好,华丰员工负责包装、亲笔写贺卡和邮寄,谢嘉义那边已口头批准。


方小初提出邮费均摊,由于客户众多、快递费不是个小数目,华同意了。


“为什么不直接送到客户手里呢?那样我们去客户那里时就很好套近乎嘛。”mike很不解为什么要用邮寄的方式。


“因为客户太多了,我们快马加鞭跑断腿,也不可能在这几天跑完山东省所有的客户。”方小初回答他。


mike还是有疑问:“可我觉得空手去肯定效果不好。”


mike的思维似乎进了一个死胡同,认为必须拿个礼物才能换取客户的认可,这也太没自信了。客户见多识广,难道会为一个春节礼品而折腰?


方小初说:“办公室那么多人,你只送给其中的一个,无论被送者,还是其他人,心情一定是相当别扭的。”


mike点头表示明白。


方小初说:“我们做销售,战胜对手,攻下客户,是一个目的,公司也是这样考量我们的。但这只是一方面成绩,在我看来,有好产品能为客户提供最合适的选择,解决他们生产中的问题,才是我们赖以生存的纽带。有的公司旨在宣扬暴力倾向的销售‘要干掉竞争对手’,听起来很有力量,但这种强势的理念会影响到每位销售者,他们再把这种咄咄逼人的态度带给了客户,客户不是感受不到。就算是这一单做成了,我敢保证,客户对你除了业务上的关系外,没有任何附加价值。这样的销售就很失败。”


mike认真地听着,不知道是不是能完全明白。


不明白没有关系,方小初之所以愿意和mike说这么多,是觉得mike是愿意进步的人,他身上有特质使得方小初愿意引导他,那就是mike很懂得分辨,也急于提高。


mike说:“方经理,你和我们何主管是不一样,不过我觉得你说的我最爱听。”


方小初觉得自己说多了,不好意思地说:“呵呵,我只是一个建议,我们以后要合作,理念相同会更有默契嘛。你可以选择用哪种方式,这是你的自由。”


方小初这次势在必行要去一趟凌业,太久没有他们一线的消息,客户已经变得陌生了。


“mike,今天我们先不去外地,就在济南,下午去凌业。”方小初的语气不容置疑。


“那,我得和何主管汇报一下。”mike说。


“行,你汇报你的,就算领导不让你去,我自己也是一定会去的。我必须去了解一下现在的情况。”


mike考虑到不能先斩后奏,拿起电话和何英伟汇报去了。


在他去打电话的空档,方小初给凌业的汪佑峰发了一条短信:你好汪部长,打扰您了,我是大精的方小初,就是上次向您要演讲稿电子版的那个。下午我要去贵公司,很想去拜访一下您,不会占用您太多时间的。如果不方便请告知,我们再约时间,盼回复。


过一会儿,汪佑峰回过来:那你过来吧。我们1:30上班。


mike打电话回来,说:“方经理,主管说,让我跟你走就行了,你走到哪儿,我跟到哪儿。”


方小初说:“我也刚和那边的汪部长联系过了,那我们走吧。mike,你肯定能做好销售的。”


“为什么?我觉得我什么都不会。”mike被人赞扬,有点不好意思了,用手挠挠头。


“不为什么,因为,我刚做销售的时候,也把礼物直接送到人家办公室里过哈哈。”


“啊,真的?”


“真的。”方小初肯定地说。不过她还是有点担心mike像上次一样说错话,她觉得有必要提醒一下:“mike,一会儿见了凌业……”


没想到mike马上抢话,说:“方经理,这次我肯定不乱说话。”


方小初反而有点不好意思,对人家太没信心了嘛!她笑着对mike说:“没关系,我还希望你放开手脚呢,就是不要像上次一样乱承诺啊。”