第35章 行销人生,“积善梳”启示录(1)

作者:汪雪英

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 02:37

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本章字节:11604字

行销人生,“积善梳”启示录(一)


2001的四月,鬼使神差、头脑发热的我辞了工,偶尔一次机会走进人才市场,走进了保险公司的大门,我就这样不经意地成了推销员,做了一名保险人。


刚进去培训了七天,原来见过工的一家毛织厂让我做企业内刊,我这时正被保险热晕了头,我这个人不管做什么,不撞南墙是不回头的。这个行业大家都说不好做,成功率千分之三。好多人最终都会淘汰出局。一听说这么难,我倒要试试,到底怎么个难法,我到底是不是这方面的人才。就是这种不服输的思想,让我在保险公司耗了两三年美好的青春时光。一分钱没赚,开始时还做亏了,到后来才能维持生存。我发现挣多少钱都不够花,开支实在太大了。我的父亲是做会计的,他说了一句很让我震惊的话:“你不管赚五千还是一万元,你的收入扣除支出等于零的话。你也是白干,还是负债经营。”这句话太对了,就这一句话让我放弃了做了三年的保险。


作为新人,记得培训七天后,我就正式进到某保险公司的第四营销部上班了。开始听完课每天都回常平住,直到第九天时,我才租到一间6平方米的宿舍,是花260元的代价租回来的,这间小屋给了我充分的自信和归宿感。五天的紧张培训,我接受了不少新知识,感到自己在这方面知识的贫乏。一个偶然的机会,我又见到了第一次为我推荐过诗歌发表的艺川,八年没见,早就听说她发迹了。果然成了地道的商人了,她给了我全新的感觉,由娇弱少女变成了干练利落的女强人,有了钱的她对我的姐妹情依然没变,这令我非常感动。


两个月后,便跟几个同事住在一起,租了个两房一厅的房子,大家过得很愉快。


我感到很新奇,早会也别开生面。首先是齐唱司歌,颂读司训,再就是点到,看看是否有没来上班的。而后讲一些专业方面的知识,展业方面的情况,还有一些社会新闻和趣闻,大都是经理或高级主任以上的老营销员主讲,也有业务员参与;而后就是让签到单的伙伴分享昨日的签单过程。每个人都给予掌声和鼓励,保险公司要得就是这种激励的氛围。


这里的人都很忙,也很自立、洒脱,不用像工厂一样去上班。但他们都是开完早会就找客户去了。自由自在,也就选择留了下来。我开始学着去找客户,走到乡村,做陌生拜访,遇到的大都是拒绝。他们都说:保险,我不需要。买保险容易理赔难。一天下来,累得人都撒了架,还是有劳无获。


老业务员们告诉我,保险不是一天两天的工作,他是长久经营,要懂得用时间去投资,不会这么见效,你慢慢来吧。每天无功而返,一个月过去了,两个月又过去了,我见了不少的人,敲了不少的门,挨了不少的冷眼,心灵备受打击、挫折,钱也用得差不多了,我的心情有点不好,如果再签不到保单的话,我可就没钱开饭了。什么理想呀、高薪呀、为社会献份爱心尽一份力,别人都不卖你的帐,那一切全是梦,我必须面对现实。几个月来我都没找到一个可以跟我签单的客户,三个月的工资为零,经理就在每天出发前安慰我:“阿英,好好干,看你的工作日记,你找的客户都不错,迟早有那么一天,客户会给你签单的。”我经常在想,保险真正是个好东西,我们是作保险的,当然知道,可别人理解吗?为什么不能像国外一样每个人都拥有几份保险呢?为什么人家不要呢,国家也在推行医疗改革,把公费医疗变成以个人单位两头分摊的方式进行改革,但人们为什么就那么难以接受保险呢,我心里实在想不通。仔细分析,又觉得有道理,保险是从国外引进来的,而且业务人员的素质参差不齐,有些保险业务员根本不会考虑客户的特点,什么挣钱卖什么,一点不为别人着想,以致于很多客户觉得自己买到了不适合自己的产品,或者保单设计不全面,客户出了事也没钱拿。让客户对公司产生误会。


第二个月的一天,我找到一个在车行做维修的经理,他是江西九江的,想跟太太买一份保险,并说他几年前都想买了,要我为他作一份保险计划,我问了他一些基本的问题,回家做了两份计划供他选择,一份是重大疾病保险,附加医疗,一份是分红保险加附加医疗、意外保险,我觉得女人还是保疾病为好,建议她买疾病,客户让我放在那里,过几天打来电话,说她太太从深圳过来了,让我去收钱,我非常开心。要知道这张单有5000多元,虽不是大单,但够我完成任务拿工资和佣金了,算下来也是一笔不小的收入,付出了终于有了回报。走过去就看到,他把我留给他的投保单就自己填好了,当他叫他太太签名时,


他太太说他为自己买保险是不怀好意,想咒她生病,坚决不签名,说还不如买几条靓衣裳给她打扮来得实在一点。我劝她说你先生这是为你好,以后有个保障,她不听,一抬脚就走人了。单没签成,到手的保单又飞了,因为被保险人是成人的话,她不签名保单是不生效的。


好在,这个客户在我三年后退出保险行业之前,是他太太通过许多渠道,找到在另一家公司作保险的我,让我给她签单。这对我来说也是个安慰。毕竟,许多人找过她,而最终她却选择了我。原因是我当初她不签名,我没有让他老公先斩后奏替他签,而后交完钱核了保再让她补个签名。她认为我是诚信的,负责任的营销员。


签不到压力很大,最主要是来自家庭的压力,父母经常说,你是外地人,这种工作不是不好,但不适合你去做,你看你,一不是本地人没人缘关系,二没有很有钱的朋友帮你买,三嘛,你的年龄那么大,输不起呀!别人年龄小的干不好还可以回头作别的工作。而你呢,时间过了就过了,父母的担心不无他们的道理。


一天,一个远道而来的老乡也是我的文友来看我。我带他顺道去了我的宿舍。发现所有的衣物全被房东搬了出来,帮我收拾得干干净净的,放在走廊上,这就是本地人的霸气。因为同事们都搬走了,我是懒得搬家的人,她租给我一个人不划算。找到了租客也不跟我打声招呼就把我扫地出门,但我理解了房东,还风趣地说:“谢谢她帮我收拾了东西,否则我还不知道哪一天才能收拾呢?省了许多事。”谁叫我是寄人篱下呢?我冲老乡笑笑:“看到了吧,这就是我的幸福生活!”


我平静地收拾东西,新房客是我的保险准客户王先生,他说:“汪小姐你今晚还可以住,找到房子再搬出去不迟,我们不在乎你多住三两天的,真的。”我谢过王先生,说我的东西暂时存放在你这里,找到房子再搬出去。


文友的公司离我不远,他拖着我到外面吃了饭,要我去他哪里住,我不想去,不想给他添麻烦,他招了辆的士就把我往里塞,这不是一个灰暗的日子,我有相知多年的文友,在我最脆弱的时候出现。如果我不是坚强地站立,也许我就会放弃所有的一切,包括文学。


文友说:“汪洋,你很坚强,坚强得有点麻木不仁,连住的地方都没了,你还高兴得起来。”


我说:“任何打击和挫败对我来说都不会伤害到我,这就是成熟。因为我知道,所有的肩膀都靠不住我的浪漫,包括你。”文友笑了笑,拍拍我的肩说:“我欣赏你,欣赏你男儿般的刚强。”


公司很多同事经常签单,分享的时候,不是姑姑买的,就是姨妈的单,还有村里人的,只有我们这些外地人,从接触客户到别人认同你的为人,至少需要几个月甚至半年的时间,发那么多时间追踪一个客户是不可能的。因此,我们只有不断地寻找客户,每天都想办法去搜集一些准客户的名单,然后电话约访,约到了就去拜访,如果约不到的话就去一些写字楼或工厂找人拜访,只要别人有意向,或者动心了想买,我们就会努力去追踪,每个月的车费和电话费就是一笔不小的开支。


行销人生,“积善梳”启示录(二)


还要房租水电,吃饭,每一笔开支都不小,没有勇气的人真的不敢去作保险,到第四个月,有一天我出去拜访时遇到一个准客户,他说:“保险,不错呀,你给我说说我需要买什么样的保险才好?我说:“你能告诉我你的家庭情况吗?”我要根据你的实际情况为你量体裁衣的,你能告诉我你的年收入是多少?或者换句话说是你每个月大概的零用钱是多少?你每天拿出10元钱来存在我这个特别银行,你的生活品质会不会受到影响,如果不会,那好你的年交保费就可以是每日10元左右,年交3650元人民币。


另外根据你提供的情况,你是家庭的主要劳动力,也是经济支柱,全家都靠你而生活,这样你应该选择保障高而保费低的保障型保险。另外,你是自己做生意,万一有个什么病呀都是自己出钱,你还得买医疗保险,重大疾病保险。这几个保险加在一起,根据年龄算保费,你每年交的费用只要4000元,一天1260元,有没有其他问题,如果没什么问题,那么,先生:你的身份证在的话我帮你先填上,客户又把身份证给了我。我填好表格,然后说:“先生,你现在只要去银行在你的存折上打入4000元,你就拥有20万元的人身保障,这是一笔很划算的买卖。而且我可以为你提供优质的服务。”客户很满意,随我到工商银行开户并交了钱,这张保单就算成交了。其实签单也很简单,我感叹。


还有一个客户姓王,就住在我的楼下,是个五金厂的老板,他专门打电话让我过去。说:“阿英,你说说如果我有十万元钱,你说放在银行还是保险公司哪个划算。”我说:“放银行定期有利息,而且无风险,但你的钱放八万元在银行存定期,想用的时候拿出来,还有二万元,你不防拿出来买点养老和医疗重大病症保险,这样你银行的钱看是少了,实际上你在保险公司可能得到25万元的保险金,一旦你如果有重大疾病可以得到十万元的治疗费,有人拿钱帮你治病有什么不好?万一遇到人身意外伤害什么的,保险公司会及时给你25万元或按伤残比例给付,你觉得不好吗?一句话:选择存银行的话,你的钱有保障,但你的身体没有保障,如果你信得过我,回去后我给你做份建议书如何?把你的家庭情况和出身日期告诉我!王老板很快乐地答应了。最后,不但他买了15000元的重大疾病保险,连同他的员工也每人买了几百元的工伤意外保险。


一天,我翻着订购的保险赢家杂志,看到一个故事让我很震动。说得是一个创意行销的故事,一家销售电脑的公司招了一批业务员,面试过关后,经理把他们聚在一起宣布;你们经过努力,成了我们公司的试用业务员,试用期一个星期,如果过关,你们就成了我们公司的高级业务员,有一人将脱颖而出,成为高级业务经理,月薪5万元,希望大家能抓住这个难得的机会。现在我宣布:每个人要在七天内销售1000把梳子。并且一定要卖给寺院的和尚和尼姑,不能卖给其他人,这是我唯一的要求。一时间,大家傻了眼,然而回过头来,办公室里砸开了锅,人人都说这不可能,也许是经理故意出难题,大家七嘴八舌议论纷纷,到最后走得差不多了,剩下三个年轻人,他们各怀心事,一个想我一定要留下来看看他到底玩什么花样,另外一个想他让我卖也许有他的道理在。最后一个想我一定要想法把这些梳子卖出去。但怎么卖,暂时还没想到好的办法。


第二天,他们三人每人都带上1000把梳子,各自上路了,都去了不同的寺院,第一个业务员,去一家寺院他找到所有在练功的和尚,推销他的梳子,和尚们都气得要去打他。说我们是和尚,没有头发,你要我们买梳子,不是取笑我们吗?该打,还是一个和尚他的头上长着瘌痢,很痒,忍不住用梳子去搔痒,结果弄脏了又不好意思还给他,想着买一把搔痒也不错的,就买了一把。结果七天下来再也没有卖出去过,他只能灰心地回来了。第二个想了一个办法,他找到寺院的方丈,说来寺院进香的善信女大都是远道而来,风尘仆仆,就让他们去拜菩萨,是对佛的大大不敬,如果你能买一些梳子,让她们梳洗打扮好再去的拜佛的话那有多好呢?方丈感觉有理,就帮他买了100把梳子,而后他也回去交差了。第三个业务员不慌不忙,他先去找了一个刻章的师傅把所有的梳子都刻上字,而后再去了偏远的寺庙找主持,说明来意后,主持觉得他的方法不错就买了一些说试试看。结果几天来香客不断,来敬香的人络绎不绝,别的寺庙住持觉得奇怪,想去探个究竟,却发现所有的拜佛者都是来求这把梳子的。而后都去找那个业务员要梳子,业务员说梳子就给这家寺庙全买下了,如果要的话你们就交订金吧,我回去为你们做多一些来吧。业务员拿了很多订单回来后,经理奇怪了,问你怎么卖完了还不够呢?你是怎么卖出去的。用了什么招?他笑笑,无它,这在梳子上面刻了“积善梳”三个字,让买梳子的人都觉得是自己在积德行善。最后他留下做了业务经理,其他几个做了业务员。看了这则故事,我感觉做什么都好,不要墨守成规,换一种思维去做的话,会收到意想不到的效果。


受到启发,我在找客户的时候,就经常多想想,有时也用逆向思维。结果,反而促成了几张单,也就一如继往地做下去,我依然奔走在大街小巷以及高楼与高楼之间穿梭,每天跟不同的人讲保险理念和保险的意义与功用,并学会了跟不同职业不同素质的人采取什么样的方法,去怎么样讲?这也很有艺术,也就是揣摸人家的心理,掌握人的性格弱点,与他们真诚地做朋友。只有你真正把他当成朋友了,设身处地的为客户着想,只有你站在他人的立场考虑问题,你才能签到你想签到的单。


多一些创意,少一些虚假的说教,也许,你不管销售什么,你都会成为业务精英。人生亦如签单一样,变幻无常。我们要抓住商品销售的命脉。爱拼才会赢!


我的第一张保单就这样签的。


肖先生是我的第一个客户,虽然单不是很大,对我的寿险生涯却有着非同寻常的意义。


这张单我一共拜访过他四次,第一次就谈得比较深入,当场做了建议书他说要考虑,第二次他又要我做建议书是健康险,另加一份意外伤害险和分红险,这其间有一个插曲,有一次我打电话给肖老板是他的助理阿云接的,平时我们也认识,见过几次面,关系不错,这时肖太太接过电话说:“你以后再也不要打这个电话了,烦死人。”“啪”地一声电话挂断了,我愣了一下放下电话,心里有点不舒服,后来想想我所有的单没签成都被女人搅和了,这样不行,我得找他太太。第二天我去了他的工厂,这是第三次去,他说资金周转不灵想买房子,保险的事以后再说,他太太很不高兴地说:“我老公现在认识你了,以后要买保险一定会找你的。”


行销人生,“积善梳”启示录(三)