卷上•上略(四)军国之要察心施务

作者:黄石公

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 11:35

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本章字节:11820字

军国之要1,察众心2,施百务3。危者安之4,惧者欢之5,叛者还之6,冤者原之7,诉者察之8,卑者贵之9,强者抑之10,敌者残之10,贪者丰之@,欲者使之@,畏者隐之@,谋者近之10,谗者覆之@,毁者复之10,反者废之10,横者挫之@,满者损之4,归者招之,服者居之@,降者脱之@。获固守之@,获厄塞之@,获难屯之@,获城割之国,获地裂之◎,获财散之。敌动伺之@,敌近备之@,敌强下之4,敌佚去之@,敌陵待之@,敌暴绥之@,敌悖义之@,敌睦携之@。顺举挫之4,因势破之,放言过之7,四纲罗之@。得而勿有o,居而勿守@,拔而勿久@,立而勿取@。为者则己,有者则士∞。焉知利之所在?彼为诸侯,己为天子,使城自保@,令士自处。


[注释]


1军国之要:统率军队与治理国家的主要方法。要,要领、方法。


2察:体察,审察。


3施:处理,施行。百务:各项政务、军务。


4危者:处于危险境地的人。安之:使他平安无事。


5惧者:害怕、恐惧的人。欢之:使他高高兴兴。


6叛者:背叛的人。还之:使他自动返还。


7冤者:冤枉、冤屈的人。原之:使他得到原谅,宽恕。


8诉者:告状、申诉的人。察之:使他的事情得到明察。


9卑者:地位低下的人。贵之:使他地位显贵。


10强者:强暴的人。抑之:抑止他。抑,按,向下压。


10敌者:以我为敌的人。残之:毁灭他。残,摧毁、消灭。


10贪者:贪财的人。丰之:使他丰足起来。


10欲者:有所希求的人。使之:任用他。


10畏者畏惧别人知道自己短处的人。隐之:为他隐瞒短处。


6谋者:善于谋划的人。近之:亲近他。


10谗者:说别人坏话的人。覆之:仔细审查他说的话。覆,审查、审核。


10毁者:诽谤别人的人,与”誉者”相对。复之:反复核实他说的话。复。再、又,指反复核查之意。


10反者:谋反的人。废之:废弃他。上文中的”叛者还之”是指对背叛逃走的人要使他们返回。这里的谋反是大逆不道之罪,属于十恶不赦之列,所以要废弃灭亡他。


10横者:放纵、骄横的人,多指恃势妄为的人。挫之:摧折、打击他。


4满者:自满的人。损之:贬抑他。损,减少,这里含有批评的意思。


9居:安置。别本作”活”。


5脱:免于罪过。


7获:得到。固:坚固,特指险要的地形和坚固的城郭。


4厄(b):险要的地方。塞:阻塞,堵塞。


4难:艰危之地,指敌人不容易攻占的地方。屯:驻扎,防守。


4获城割之:获得城池就割地分赏给有功之人。


5获地裂之:获得土地就裂地分封给出力之人。


7伺:探察,侦候。


4备:防备。


7敌强下之:敌人强大就佯示弱小来骄纵敌人。


9敌佚去之:敌人休整良好就要避开它。佚,通”逸”,安逸,这里指休整良好。去,离开。


7陵:凭陵,有所依仗。待:等待。本句意为:敌人盛气凌人就要等待它锐气衰竭。


4敌暴绥之:敌人暴虐无道就要用仁德安抚它的民众。绥,安抚。


9悖(ki):背逆无道。义之:用道义降服他们。


4睦:和睦、团结。携(x诺):离间、分离。


4顺举挫之:顺应人心举事就能挫败敌人的威风。


7放言过之:散布假情报使敌人发生过失。


3四纲:四面设网。纲,网上的总绳。


4得而勿有:指得到别人的财物就应当散发,而不要据为己有。


4居而勿守:指夺取别人所居住的地方,而不要安于所守。


10拔而勿久:指攻占别人的城市应当迅速,而不要用时长久。


◎立而勿取:指扶立其国人为君执政,而不要自取其位。


10为者则己,有者则士:谋划做事就由目己完成,有所成就就将士。


10使城自保:使城邑各自得以保全。


4令士自处:使天下之士各自得以安居。处,别本作”取”。


[译文]


统率军队治理国家的要领,在于考察大众的心理,妥善处理各项事务。处境危险的人就要他平安无事,心中畏惧的人就要使他高高兴兴,背叛逃跑的人就要使他自动回来,含有冤屈的人就要使他得到宽恕,告状上诉的人就要使他的事情得到明察,有才能而地位卑下的人要使他高贵起来,恃强行暴的人要抑制他,以我为敌的人就要毁灭他,贪图钱财的人就要使他丰足,有所希求的人就要任用他,有所畏惧的人就要为他隐瞒,善于谋划的人就要亲近他,说别人坏话的人就要仔细审查他说的话,诽谤别人的人就要反复核实他说的话,谋反作乱的人就要废除他,恃势妄为的人就要打击他,骄傲自满的人就要贬抑他,前来归顺的人就要招抚他,表示服从的人就要安置他,举手投降的人就要使他免于罪过。获得坚固的地方要把守它,获得险隘的地方要阻塞它,获得难攻的地方要屯兵驻守,获得城池要割地分赏给有功之人,获得地盘要裂地分封给出力之人,获得财物要把它散发给部下。敌人行动时要注意侦察它,敌人接近时要严加防备它,敌人强大时要示弱骄纵它,敌人以逸待劳时要远远避开它,敌人盛气凌人时要等待它锐气衰竭,敌人暴虐横行时要安抚它的民众,敌人背逆无道时要用道义战胜它,敌人团结和睦时要用计离间它。顺应人心举事就能挫败敌人,根据形势行动就能击破敌人,散布谣言就能使敌人发生过失,四面张网就能包围歼灭敌人。得到钱财不要占为已有,取得住处不要安于所守,夺取城池不要旷日持久,立其国人为君而不要自己取而代之。谋划做事就由自己完成,有了功劳就归于将士。怎么知道好处就在这当中呢?无非是让别人作诸侯,自己作天子,使城邑各自得以保全,使天下之士各自得以交詹罢弋。


[解析]


本节指出治理国家、治理军队的要领,在于”察众心,施百务”。”察众心”就是详细体察各类人物的心理特征和变化,”施百务”就是依据对心理考察的结果,采取相应的措施,顺民心之所好,去民心之所欲。并归纳出各类人物有二十种心理特征,针对这二十种人物特点,提出了相应的处理措施。


人无完人,走到一起想成就一番事业的人,各有各的不足之处,善于用人的人应当在采取其长的同时,在无害于大局的情况下,满足不同人等的不同欲求。但是也要区别加以对待,如有的人惟恐天下不乱,有的人诋毁诽谤国事朝政,有的人蓄意谋反叛乱,有的人骄横放肆,对于这些恶人不法之徒,则要坚决予以打击,不能让他们危害善良的人们。这些都是治国用人的重点。从”满者损之”到本节结束,所论皆为用兵之道,主要论述了对待敌国士卒和民众的处置措施,对待战利品、战略要塞的处置原则,针对敌人动向采取的不同对策和兵贵神速的作战原则,以及如何处理将与士、君与臣,如何对待名誉和地位的问题。楚汉战争结束后,汉高祖刘邦剖符分封故旧亲信中的有功之臣20多人,那些未被分封的大臣议论纷纷,谁也不服谁,日夜争功不休,封赏的事没法进行下去。有一天,刘邦从洛阳南宫的阁楼上望去,看见文臣武将们在洛水岸边的沙滩上,三人一群,五人一伙,在交头接耳地窃窃私语。当时国基初奠,需要安定团结,如果人心动荡,不是吉祥的征兆。刘邦对此事大伤脑筋,就问计于张良。张良说:”陛下以一个普通百姓身份起事,靠着这一班人夺取了天下。现在陛下贵为天子,而所封的人都是原来的老朋友和亲戚故旧,而所杀的都是原来一些有冤有仇的人,所以他们既担心陛下不会对他们行封,又害怕原来有什么地方得罪了陛下而遭猜疑被杀,因此时间一久就会聚众谋反。”并建议刘邦封与他积有旧怨而且多次立功的雍齿为侯,来安定群臣的心理。刘邦采纳了张良的建议,于是大摆宴席,当众封雍齿为侯,然后督促丞相、御史,尽快计功封赏诸将。诸将见雍齿都被封侯了,都很高兴,人心浮动的现象再也看不到了。张良略施小计,不仅纠正了刘邦任人唯亲、徇私行赏的弊端,而且轻而易举地缓和了矛盾,收复了人心,稳定了大局。


不但治国的道理是这样,治军也是如此,要针对对手的不同情况采取相应的对敌措施。东晋时,北方的鲜卑族建立了后燕和北魏政权。公元395年5月,燕王慕容垂以魏王拓跋硅叛燕,派太子慕容宝、赵王慕容麟率兵8万进攻北魏。魏主拓跋硅采纳部下建议,决定示弱避敌锐气,骄纵对方,待敌疲劳时再打。于是他率领部落西渡黄河,远远地避开了燕军。燕军到五原(今内蒙古包头西北)时,降服了北魏其余部落,然后兵临黄河,并砍木造船,准备南渡,谁知突然刮了一夜暴风,竞有十几条渡船刮到了南岸,为南岸的魏兵截获,并俘虏了燕兵300多人。拓跋琏为了示敌胆怯,又如数放回了被俘燕兵。一天,魏兵擒住了后燕使者,一问,才知燕王慕容垂得了重病,太子慕容宝十分挂念,派人回去探望。拓跋硅欣喜异常,决定乘此机会,利用攻心之策,使燕军不战自乱。从这天起,拓跋硅命人把慕容宝派回燕都的使者全部抓获,扣在军营。再说慕容宝派人回京问候父亲病情,始终不见一人返回,更是焦虑万分,天天翘首盼望,这天,派出的使者们突然出现在南岸上,齐声高呼:”你父已死,何不早归!”这无疑是晴天霹雳,弄得慕容宝顿时六神无主,全军将士也都惶惶不安,慕容麟的几个部将竟然密谋废太子,拥立慕容麟回国即位,被慕容宝查知斩首。慕容宝与慕容麟之间因此互相猜忌。为防有变,慕容宝只好下令焚烧船只撤军,见黄河水尚未封冻,也没有留断后部队。谁知一夜之间,气温骤降,涧面封冻,拓跋硅乘机率2万精兵悄悄渡河尾随追击,在参合坡(今内蒙凉城县东北岱海)追上了燕军,魏军从山上居高临下冲击,燕军人马相践,溺水而亡者数以万计,燕兵被俘四、五万人全部被魏军活埋,燕将吏数千人被杀,只有慕容宝及少数骑兵逃回国内,见到父王慕容垂,方知中了拓跋硅的诡计,后悔莫及。


现代激烈的商业竞争中也需要根据顾客的心理变化,收到促销的效果。艾丽莎·巴伦20岁时曾在一家糖果店当店员,顾客们无论男女老幼都喜欢让她给自己售货。有的时候,顾客们宁可耐心地等待忙得不亦乐乎的艾丽莎·巴仑,也不愿意去找闲在一边的小姐。老板怀疑艾丽莎·巴仑是否多给了顾客,暗中进行检查,结果是没有发现问题,其他的售货小姐也很纳闷。有人问艾丽莎·巴仑,她眨眨眼,笑道:”很简单啊!别的小姐称糖时,总是先装上一大堆,然后一块一块往下拿;我是先装得不够,然后一块一块地往上装,顾客当然喜欢我了。”艾丽莎·巴仑由于她善于研究顾客的心理,赢得了顾客的信任,后来被拥有30亿美元资金的美国好乐公司看中,把她提升为该公司副总裁。


我们讲迎合顾客心理,是以物美价廉和优质服务为前提的,因为顾客就是上帝。改革开放之初,有一段时间内,社会上的物价涨幅很大,人们意见也很大。广州南方大厦巧妙地顺乎民心,在大厦东侧的一条小巷办起了廉价一条街。开业第一天,顾客盈门,水泄不通,高达10万人次。南方大厦立即出动精明干练的业务人员,广采货源,在”廉”字之下,将300多家工厂的大量积压商品、库存物资销售一空,前后两年,销售额达4000万人民币。南方大厦的创举及成功,引得广州市的大小商场纷纷效仿,一时间,”平价大展销”、”清仓物资大减价”、”廉价大酬宾'、”赔本大甩卖”等等的大型标语挂满了各个街口和店铺门前,几乎全是一个”廉”字,甚至有弄虚作假的商品出现,市民们耳濡目染,渐渐地对此举生出讨厌来。南方大厦的决策者敏锐地觉察到了市民的心理变化,灵机一动,遂将”廉价一条街”改为”高档商场”,高雅的服饰、琳琅满目的珠宝、眩目的金银首饰、全新的电子产品各种商品应有尽有,令人耳目一新。”高档商场”里的商品,最低千元一件,万元一件也是平常,最高的一件商品为42万元,然而商场非但没有令人怯步,反而引来一大批不凡的港商、澳商、大款的光顾,开张一个月,商场的销售额就创下了1000万元人民币的纪录。广州南方商厦前后的转变,也是根据市场需求和顾客心理变化而采取的适宜之举。