第29章 恰到好处就是要把话说到点子上(4)

作者:和月英

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 12:10

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本章字节:9606字

某洗浴中心服务员马小姐拾到顾客遗失在店内的戒指,想悄悄据为已有,被客房部经理张大姐发现了,让她上交。可马小姐说:戒指是我拾的,又不是偷的,更不是抢的,不上交也不犯法。张大姐说:小马,你知道什么叫不劳而获吗?\不知道!马小姐嘟着嘴回答。张大姐说:你看,不劳而获是不经过劳动而占有的劳动果实。说得确切点是占有别人的劳动果实!\你什么时候学会咬文嚼字了?马小姐有点不耐烦了。张大姐耐心地问:你说抢别人的东西是不是不劳而获?\那是的。\你说,偷别人的东西是不是不劳而获?当然也是的。那么,拾到别人的东西据为已有是不是不劳而获?\这,这……马小姐语塞。张大姐顺势教育道:拾到别人的东西据为已有和偷、抢得来的东西,在不劳而获这一点上是相通的,除了国家法律,我们还应有一定的社会公德,再说我们也有工作守则,拾到顾客遗失的物品要交还,你可不能犯糊涂啊!经过张大姐的教育,马小姐终于认识到自己的错误,把戒指交了出来。


我们可以看出,张大姐说服马小姐的过程中,避开马小姐振振有词的歪理,而是有意和她弄清楚一个看似与论题无关的不劳而获的意义,再诱导她由大及小,从面到点,步步推进,层层剥离,最后才切入实质性的问题:拾到东西据为已有,同偷、抢一样是不劳而获,是同样可耻的行为。通过一席沟通,马小姐受到了教育,打消了错误的念头。


某国政府部门要派一位女公务员琼娅去另一个城市工作。出于工作需要,搬家就成了琼娅首当其冲的事,但琼娅却不愿意搬家。琼娅的上司杰克先生便与琼娅有了下面一段谈话:


杰克:好啦,琼娅,告诉我,搬家对你来说有什么损失?


琼娅:我们不能再住在拥有10年的这个家了,这会使我们失去与邻居们建立的深厚友谊;两个孩子再也无法上他们一直在上的那所学校了。我们将失去这里的一切辅助性服务便利(银行、儿科医生、超级市场、汽车修理店)。我们得搬到距我们父母1000多英里远的一个地方,因而也就无法经常见到他们。


杰克:琼娅,这听起来有点不对劲,你最好把这件事再考虑一下。但是,如果有可能的话,我相信你能从这种过渡里获得很多。


琼娅:嗯,我们会有一个新家,比我们这个老家又新又大。我们还会有一帮子新邻居,一年之后我们还可以回来一两次探望一下我们的老朋友,我们生活的地区还会有许多娱乐会。孩子们会有一所漂亮的新学校,结交一帮子新朋友,我们家的收入将提高10%,开支实际上则会降下来。丈夫则会得到他一直努力去争取的职位。我们的新家距一所大学很近,我正考虑重新上大学,把硕士学位拿下来。


杰克:琼娅,搬家后,在你的生活中仍然一如既往的是什么呢?有什么会仍然不改变的吗?


琼娅:我们仍然会拥有这儿的朋友。我们的父母会仍然住在这儿,但我们却会继续得到他们的关爱和支持。我们会仍然身体健康。而最重要的是,作为一家人,我们还会互相拥有。我们在圣地亚哥生活的回忆会永远留在我们的脑海里。


杰克:在这次外部变动中,谁是你们可以指望的人呢?


琼娅:我们可以指望我全家、我的好友米娜,还有杰克先生你(杰克已经告诉琼娅,要放琼娅一周的假,好让她做好一切安排)、我的朋友罗丝(他是律师,可以在某些法律问题上指导琼娅)。实际上,我可以指望帮助我解决困难的还有许多朋友。


杰克的这次谈话相当成功,琼娅在当天晚上便开始准备搬家了。


杰克的成功说服,其方法或诀窍是:循循善诱。特别是对于女性而言,她们的心理承受能力相对差一些,感情比较脆弱,如果一味地用强制性的口吻说话,那么,她们将很难接受。而通过循循善诱式的方式来诱导启发,则会令她们心悦诚服。


5、使说理更有效的12条秘诀


对于如何说理才能起到良好的说服效果,心理学家和谈判专家们总结了许多秘诀,这当中有些是很值得借鉴的,总结起来,除了以上我们说的四种外,还有以下几点。


(1)权威说服


权威说服就是借助于知名的专家、学者、英雄、模范、领袖人物,通过这些人物的言行对事物进行褒贬,以达到说服的目的。


(2)警句说服


在我们丰富多彩的语言交流中,经常可以接触到一些耐人寻味、发人深省的语言,我们通常称这类语言为格言、警句、箴言、锦语、谚语、俗语等。这类语言精辟、隽永、言简意赅,教人如何正确对待生活,如何认识事物的本质,如何处理生活中各种复杂的关系等,其文字虽少,却蕴含丰富的哲理,有很强的启发性、感染力和说服力。


(3)现身说服


现身说服,就是说服者把自己摆进去,用自己亲身经历过的事情及其经验教训,对人进行启发和诫喻,给说服对象树立一个易于改变自己观点和态度的可仿效的榜样,这个榜样不是别人,正是说服者本人。


(4)对比说服


对比说服就是指通过实事求是的对比,较好地完成说服的任务。没有对比,就没有鉴别,对比是鉴别剂。在自然界,高山与细石,长河与涓流,苍松与灌木,大象与蚂蚁,稍加对比,其大小之别,则清晰可辨;在社会人群之中,正义与邪恶,高尚与卑鄙,勇敢与怯懦,慷慨与吝啬,一经对比,孰是孰非,则泾渭分明。这种方法不落俗套,别具一格,说服的效果甚佳。


(5)借物说服


借助于某种事物施行劝导说服的方法,称为借物说服。这种方法的显著特点就在于寓理于物,借物发挥。借物说服的根本要求,在于所借之物与所发之言必须紧密结合,成为不可分割的有机整体。


运用借物方式进行说服,古已有之。战国时吴王的一个门客,曾经用螳螂捕蝉,黄雀在后这一连锁反应现象,说明不能只顾眼前利益而不顾身后隐伏着的祸患的道理,用来说服吴王不要去攻打楚国。


(6)比喻说服


比喻是一种常见的说话技巧。善于比喻,可以使复杂的问题变得简单,可以使抽象的问题变得具体,可以使枯燥乏味的问题变得生动有趣。


(7)逻辑说服


一个人的话是否有说服力,很大程度上取决于你的语言的逻辑性。一般来说,善于讲道理的人,常常会利用语言逻辑的力量,层层推进,用严谨的语言逻辑让对方无力辩驳,接受自己的观点和意见。


(8)因果说服


在说服别人的时候,明确自己所提建议的前因后果,比把自己的观点强加于人更有效。


(9)以小见大


思想是有差别、有层次的,讲道理也应有层次。缺少层次,一下子跨越几个台阶,会让人感到道理离得很远,接受不了。说者应擅长于小事情中讲蕴含着的大道理,于身边事情中讲可望及的远道理,于浅表事情中挖掘可触摸的深道理。


(10)设问说服


这种方法就是把大道理分解成若干个问题,用问话提出。一则引发兴趣,启发大家共同思考;一则用以创造一种平等和谐的气氛,使人觉得不是在灌输大道理,而是在共同探讨问题。这种方法,变听为想,变被动接受为主动反思,在抛砖引玉、换位思考中,让系铃人自己解铃。


(11)点到为止


话讲得哕嗦就让人厌烦,听不进。有些人生怕人家听不懂,翻来覆去地讲一个道理,结果适得其反。正确的方法是,应该视情况因人出发,针对实际把握要讲的内容,该讲的一定要点到,同时又要注意留下充分思考的时间,让对方去领悟、消化。


(12)怒言说服


愤怒之言并不都是消极、有害的,在特定情况下,它也能产生积极的说服效果。有句古语说得好:气血之怒不可有,理义之怒不可无。即是说,不应当有个人意气之怒,但为大义真理而动怒却是不可少的。理义之怒的积极作用,一是劝说者的愤怒脸色、威严冷峻的仪态,是一种有形有色的语言,它传递的信息具有一定的威慑作用,有助于烘托说服的气氛,暗示事情的严重性和不容忽视性,能引起对方心灵上的震颤和对所发生问题的重视与反思。二是愤怒之言带有强烈的感情色彩,措辞严厉,语调高昂,情理并重,用以表达鲜明的态度和严正的立场,具有较强的刺激性和震撼力,因而能产生积极的心理影响。因此,其特有的说服价值是不应否定和忽略的,若运用得当,会收到较好的说服效果。


一句千金,把话说在点子上


无论我们在什么地方,也无论所面对的人是谁,在说话时都应该明白这样一个道理,那就是一句千金,全在点子上。一个语言精炼、说话言简意赅的人,不仅能准确地表达出自己的思想,体现出自己的能力,也容易受人欢迎;而一个总是喋喋不休、说半天别人也不知道他要说什么的人,则往往是说多错多,招人反感。


古语说:兵不在多而在精。说话也应以精为好。现代社交研究人员认为,在不少场合,多数交谈的毛病不是出于那些讲话太少的人,而是那些讲话太多的人。凡是让人厌烦的人几乎都是喋喋不休,从来不肯闭嘴的人。大巧若拙,大辩若讷,那些看起来好像言语迟钝的人,却是真正有智慧、会说话的人。


善于讲话的人是惜语如金的。列宁在马克思、恩格斯纪念碑揭幕典礼上的讲话只有552个字:华盛顿总统就职演说只有135个字;林肯总统在葛提斯堡的著名演说只有10句话,从上台到下台不到3分钟,他的演讲词被当做典范铸成金字,珍藏于牛津大学。


讲话简捷向来是我们民族的传统。《墨子闲话》中记下这样一个故事:


子禽有一次问他的老师墨子:多言有好处吗?


墨子回答说:青蛙日夜都在鸣叫,弄得口干舌燥,却不为人们所爱听。而晨鸡黎明按时啼,天下不都被叫醒了!多言有什么好处?话要说到点子上才好。


事实正是如此。当今社会生活节奏加快,人们更需要简洁、准确、明晰的言谈。那些穿靴戴帽、拖泥带水、庞杂冗长的空话、套话,人们是非常讨厌的。所以,我们在不该开口的时候,要做到少说话并适当地缄默。在该说的时候,就要注意所说的内容、意义、措辞、声音和姿势,要注意到什么场合说什么话。无论是探讨学问、接洽生意,还是交际应酬、娱乐消遣,都要尽量使自己说出的话重点突出、具体而生动。


讲短话也是学问。被誉为典范的林肯的那10句演说词,与他一接到邀请就开始作认真准备有关。无论是在路上,在办公室的沙发上,还是在夜间发电报时,他都在构思。他的办公室上随时放着一张纸片,想到一点什么就记上去。直到讲演前一天晚上,他还在认真预习。


德国里登乃尔著的《自由演讲的技巧》中指出:听众在45分钟的演讲中,在前15分钟内获得较多的信息,而之后的30分钟则收效甚浅。因此,演讲人必须努力把讲稿准备得精炼些。


有人问美国第28任总统伍德罗·威尔逊:您准备一份十分钟的讲稿,得花多少时间?威尔逊回答:两个星期。


准备一份一小时的讲稿呢?


一个星期。


两小时的讲稿呢?


不用准备,马上就可以讲。


这是怎么回事呢?道理很简单,演讲时间越长,演讲人压绍演讲内容的任务越轻,自然所需准备时间就少了。反之,演讲时间越短,演讲人越得努力压缩文字,力求尽快将主要内容无一遗漏而又清晰地传达给听众,这当然是要多花时间、大伤脑筋了。


惊人一语,胜似千言。但得到这惊人一语所需要的功夫,并不亚于千言。把话讲短,也并非易事,我们需要勤学苦练才行。